Задайте вопрос эксперту по автоматизации продаж!
Наш бизнес-аналитик поможет Вам
← Все кейсы
5 метрик, которые маркетологи игнорируют — и из-за них теряют клиентов
31 ОКТЯБРЯ 2025
Ваш CTR — 5%, охват растёт, клики есть. Отчёт красивый. А продажи? Где продажи, Лебовски?
Я видел десятки отчётов, где маркетологи гордо показывают +200% роста трафика. Смотрю в CRM , а там пустая воронка. Спрашиваю про конверсию в заявку, в ответ лишь неловкое молчание. Про повторные покупки вообще не говорим.
Знакомо?
Проблема не в том, что метрик мало. Их слишком много. Маркетологи тонут в цифрах, но при этом не видят того, что действительно влияет на прибыль. Они оптимизируют не то, что нужно бизнесу, а то, что красиво выглядит в презентации.
Я покажу 5 метрик, которые игнорируют 90% маркетологов. И объясню, почему именно из-за этого у вас утекают клиенты.
Я видел десятки отчётов, где маркетологи гордо показывают +200% роста трафика. Смотрю в CRM , а там пустая воронка. Спрашиваю про конверсию в заявку, в ответ лишь неловкое молчание. Про повторные покупки вообще не говорим.
Знакомо?
Проблема не в том, что метрик мало. Их слишком много. Маркетологи тонут в цифрах, но при этом не видят того, что действительно влияет на прибыль. Они оптимизируют не то, что нужно бизнесу, а то, что красиво выглядит в презентации.
Я покажу 5 метрик, которые игнорируют 90% маркетологов. И объясню, почему именно из-за этого у вас утекают клиенты.
Метрика №1: Время до первого контакта (Lead Response Time)
Что маркетологи смотрят: количество лидов. Что должны смотреть: через сколько минут с этими лидами связались.
Вы настроили рекламу, лиды идут. Красота. Только вот 80% из них остывают за первые 5 минут после заявки.
Исследование Harvard Business Review показало: если вы звоните лиду через 5 минут вместо 30, вероятность конверсии возрастает в 21 раз. Но в большинстве компаний менеджеры связываются с клиентами через часы, а то и на следующий день.
Клиент пришёл ко мне с проблемой: "Льём трафик, лиды дорогие, конверсия 2%". Первым делом проверил, как быстро отдел продаж обрабатывает заявки.
Среднее время ответа 4 часа.
Внедрили простое правило: обзвон в течение 3 минут + автоответчик в мессенджере. За месяц конверсия выросла с 2% до 7%. Без изменений в рекламе.
Вы настроили рекламу, лиды идут. Красота. Только вот 80% из них остывают за первые 5 минут после заявки.
Исследование Harvard Business Review показало: если вы звоните лиду через 5 минут вместо 30, вероятность конверсии возрастает в 21 раз. Но в большинстве компаний менеджеры связываются с клиентами через часы, а то и на следующий день.
Клиент пришёл ко мне с проблемой: "Льём трафик, лиды дорогие, конверсия 2%". Первым делом проверил, как быстро отдел продаж обрабатывает заявки.
Среднее время ответа 4 часа.
Внедрили простое правило: обзвон в течение 3 минут + автоответчик в мессенджере. За месяц конверсия выросла с 2% до 7%. Без изменений в рекламе.
Что делать:
- Настройте трекинг времени от заявки до первого контакта
- Автоматизируйте первый ответ (чат-бот, автоответ в WhatsApp)
- Внедрите правило: звонок в течение 5 минут, иначе лид считается потерянным
Метрика №2: Микроконверсии внутри воронки
Маркетологи упорно смотрят на конверсию из клика в заявку. Радуются, если цифры растут. Но настоящая правда скрыта глубже: важно не сколько людей дошло до заявки, а где именно они исчезли с лендинга.
Представьте: вы привели 1000 человек на страницу. Заявок — 10. Конверсия 1%. Плохо, да?
А теперь посмотрите глубже:
Одна компания продавала корпоративное обучение. Трафик дорогой, конверсия — 0,8%. Смотрю тепловую карту — 90% посетителей не доскроллили до кейсов и отзывов. Зато все читали блок с ценами и поспешно закрывали сайт.
Мы убрали цены наверх, добавили калькулятор стоимости, перенесли кейсы в первый экран. Конверсия выросла до 3,2%.
Представьте: вы привели 1000 человек на страницу. Заявок — 10. Конверсия 1%. Плохо, да?
А теперь посмотрите глубже:
- До первого экрана доскроллили 800 человек (80%)
- До блока с ценами — 200 (20%)
- До формы заявки — 50 (5%)
- Начали заполнять форму — 30 (3%)
- Отправили — 10 (1%)
Одна компания продавала корпоративное обучение. Трафик дорогой, конверсия — 0,8%. Смотрю тепловую карту — 90% посетителей не доскроллили до кейсов и отзывов. Зато все читали блок с ценами и поспешно закрывали сайт.
Мы убрали цены наверх, добавили калькулятор стоимости, перенесли кейсы в первый экран. Конверсия выросла до 3,2%.
Что делать:
- Установите Яндекс.Метрику/Google Analytics с целями на микроконверсии
- Отслеживайте: скролл до 25%/50%/75%, клики по кнопкам, время на ключевых блоках
- Найдите место, где теряется больше всего людей, и работайте именно с ним
Метрика №3: Коэффициент повторных покупок (Repeat Purchase Rate)
Маркетологов обычно радует небольшая стоимость привлечения клиента (CAC). Но большинство категорически игнорирует метрику, которая показывает сколько клиентов возвращаются за второй покупкой.
Вы тратите 5000 рублей на привлечение клиента. Он покупает на 8000. Вау, профит! Только вот через месяц он уходит к конкурентам, а вы снова платите 5000 за нового.
А если бы 30% клиентов возвращались, вы бы зарабатывали в разы больше, не увеличивая бюджет на рекламу.
Интернет-магазин косметики лил деньги в таргет и Директ. Клиенты приходили, покупали, уходили. Repeat Rate — 8%. Почти никто не возвращался.
Провели опрос. Выяснилось: клиенты не знали, когда заканчивается их крем. Мы все так делаем.. используем продукт, а после видим, что нам надо еще, но запасы на нуле. Мы запустили email-цепочку с напоминанием "Пора пополнить запасы" на основе среднего срока использования продукта. Добавили реферальную программу.
За 3 месяца Repeat Rate вырос до 28%. Прибыль выросла на 40% без увеличения трафика.
Что делать:
Вы тратите 5000 рублей на привлечение клиента. Он покупает на 8000. Вау, профит! Только вот через месяц он уходит к конкурентам, а вы снова платите 5000 за нового.
А если бы 30% клиентов возвращались, вы бы зарабатывали в разы больше, не увеличивая бюджет на рекламу.
Интернет-магазин косметики лил деньги в таргет и Директ. Клиенты приходили, покупали, уходили. Repeat Rate — 8%. Почти никто не возвращался.
Провели опрос. Выяснилось: клиенты не знали, когда заканчивается их крем. Мы все так делаем.. используем продукт, а после видим, что нам надо еще, но запасы на нуле. Мы запустили email-цепочку с напоминанием "Пора пополнить запасы" на основе среднего срока использования продукта. Добавили реферальную программу.
За 3 месяца Repeat Rate вырос до 28%. Прибыль выросла на 40% без увеличения трафика.
Что делать:
- Считайте Repeat Purchase Rate = (клиенты с 2+ покупками / все клиенты) × 100%
- Если показатель ниже 20% — проблема не в привлечении, а в удержании
- Внедряйте email/SMS-маркетинг, программы лояльности, персонализацию
Метрика №4: Качество трафика по сегментам (Qualified Traffic Rate)
Маркетологи упорно смотрят общий трафик и его стоимость. А что они должны смотреть? Правильно — какой процент трафика вообще ваша целевая аудитория.
"У нас 10 000 посетителей в месяц!" — говорит маркетолог. "А сколько из них могут купить?" — спрашиваю я. "Ну… все же могут…"
Нет. Не все.
Если вы продаёте корпоративное ПО за 500 тысяч рублей, а к вам приходят студенты, ищущие "бесплатный аналог" — это бесполезный трафик. Он съедает бюджет и убивает конверсию.
B2B-компания по автоматизации производства. Лиды идут, но отдел продаж жалуется: "Это не наши клиенты". Смотрю источники трафика.
Оказалось, 60% лидов — из контекста по запросам типа "автоматизация бесплатно" и "как сделать самому". Это были фрилансеры и мелкие предприниматели, которые никогда не купили бы за 800 тысяч.
Почистили семантику, добавили квалифицирующие вопросы в форму ("Какой у вас годовой оборот?"). Количество лидов упало на 40%, но конверсия в сделку выросла в 3 раза.
Что делать:
"У нас 10 000 посетителей в месяц!" — говорит маркетолог. "А сколько из них могут купить?" — спрашиваю я. "Ну… все же могут…"
Нет. Не все.
Если вы продаёте корпоративное ПО за 500 тысяч рублей, а к вам приходят студенты, ищущие "бесплатный аналог" — это бесполезный трафик. Он съедает бюджет и убивает конверсию.
B2B-компания по автоматизации производства. Лиды идут, но отдел продаж жалуется: "Это не наши клиенты". Смотрю источники трафика.
Оказалось, 60% лидов — из контекста по запросам типа "автоматизация бесплатно" и "как сделать самому". Это были фрилансеры и мелкие предприниматели, которые никогда не купили бы за 800 тысяч.
Почистили семантику, добавили квалифицирующие вопросы в форму ("Какой у вас годовой оборот?"). Количество лидов упало на 40%, но конверсия в сделку выросла в 3 раза.
Что делать:
- Сегментируйте трафик: B2B/B2C, платёжеспособность, готовность к покупке
- Считайте конверсию отдельно по каждому сегменту
- Режьте источники, которые дают дешёвые клики, но нулевые продажи
Метрика №5: Окно конверсии (Conversion Window)
Маркетологи очень любят конверсию здесь и сейчас. Но важно понимать через какое время клиенты действительно покупают.
Большинство рекламных систем считают конверсию в течение 7-30 дней. Но что если ваш цикл сделки 3 месяца?
Вы думаете, что канал не работает. Отключаете его. А через два месяца клиент, который пришёл оттуда, покупает на миллион. Но в отчёте этого нет.
Попробуйте сделать следующее:
Большинство рекламных систем считают конверсию в течение 7-30 дней. Но что если ваш цикл сделки 3 месяца?
Вы думаете, что канал не работает. Отключаете его. А через два месяца клиент, который пришёл оттуда, покупает на миллион. Но в отчёте этого нет.
Попробуйте сделать следующее:
- Определите реальный цикл сделки в вашей нише
- Настройте окна конверсии в рекламных системах под ваш цикл
- Используйте сквозную аналитику, которая связывает клик и продажу через месяцы
Почему это убивает ваш бизнес
Когда вы игнорируете важные метрики, бизнес начинает терять эффективность почти незаметно. Лиды вроде бы есть, но обрабатываются с опозданием, и уходят к конкурентам. Маркетинг оптимизирует красивые цифры, а не реальные точки роста. Воронка работает впустую: вы вливаете деньги в трафик, который не покупает, и отключаете каналы, которые на самом деле приносят прибыль. Постепенно бюджеты растут, показатели падают, команда устает, а рынок уходит вперёд без вас.
Что делать дальше
Если вы узнали себя хотя бы в одном пункте, это уже хороший знак. Значит, вы начали видеть то, что раньше проходило мимо глаз. Осознание это ваш первый шаг к росту.
Теперь у вас два пути. Можно продолжать полагаться на интуицию и собирать данные «по ощущениям». А можно разобраться, какие цифры действительно влияют на клиентов и деньги.
Начните с простого: посмотрите на воронку свежим взглядом. Где люди теряются? Какие шаги не дают им дойти до покупки? И какие метрики вы вообще не отслеживаете?
Ответы на эти вопросы часто становятся поворотной точкой. Потому что за каждой «просевшей» метрикой стоят реальные клиенты, которых можно было удержать.
Теперь у вас два пути. Можно продолжать полагаться на интуицию и собирать данные «по ощущениям». А можно разобраться, какие цифры действительно влияют на клиентов и деньги.
Начните с простого: посмотрите на воронку свежим взглядом. Где люди теряются? Какие шаги не дают им дойти до покупки? И какие метрики вы вообще не отслеживаете?
Ответы на эти вопросы часто становятся поворотной точкой. Потому что за каждой «просевшей» метрикой стоят реальные клиенты, которых можно было удержать.