Задайте вопрос эксперту по автоматизации продаж!
Наш бизнес-аналитик поможет Вам
← Все кейсы
Внедрение amoCRM для франчайзинговой сети: интеграция филиалов, унификация процессов и контроль на уровне управляющей компании
01 ОКТЯБРЯ 2025
Франчайзинг кажется простой моделью: есть проверенный продукт, стандарты продаж и десятки партнёров, готовых работать по правилам.
Но на практике именно в управлении сетью и начинается самое сложное. У каждого филиала свои менеджеры, свои сценарии общения с клиентами и своя «картина» воронки. В итоге управляющая компания теряет контроль: отчёты не совпадают, заявки дублируются, клиенты «перехватываются» между филиалами, а деньги, вложенные в маркетинг, растворяются без отдачи.
Чтобы сеть работала как единый организм, нужны не только регламенты, но и технологическая опора. Современные CRM-системы позволяют интегрировать филиалы, выстроить прозрачные процессы и держать под контролем ключевые показатели. Но как выбрать правильную модель? Как внедрить систему так, чтобы HQ получала управляемую аналитику, а филиалы не чувствовали жёсткой бюрократии?
Но на практике именно в управлении сетью и начинается самое сложное. У каждого филиала свои менеджеры, свои сценарии общения с клиентами и своя «картина» воронки. В итоге управляющая компания теряет контроль: отчёты не совпадают, заявки дублируются, клиенты «перехватываются» между филиалами, а деньги, вложенные в маркетинг, растворяются без отдачи.
Чтобы сеть работала как единый организм, нужны не только регламенты, но и технологическая опора. Современные CRM-системы позволяют интегрировать филиалы, выстроить прозрачные процессы и держать под контролем ключевые показатели. Но как выбрать правильную модель? Как внедрить систему так, чтобы HQ получала управляемую аналитику, а филиалы не чувствовали жёсткой бюрократии?
Что будет в статье?
— Основные проблемы франчайзинговых сетей
— Архитектура CRM для франшизы
— Модель данных и стандарты карточки сделки
— Маршрутизация заявок и защита территориальных прав
— Права доступа, безопасность и аудит
— Сквозная аналитика для управляющей компании
— Интеграции: от заявок до складов и касс
— Операционные регламенты
— План внедрения
— Чек-листы
— Метрики успеха и сигналы риска
— Ответы на часто задаваемые вопросы
— Архитектура CRM для франшизы
— Модель данных и стандарты карточки сделки
— Маршрутизация заявок и защита территориальных прав
— Права доступа, безопасность и аудит
— Сквозная аналитика для управляющей компании
— Интеграции: от заявок до складов и касс
— Операционные регламенты
— План внедрения
— Чек-листы
— Метрики успеха и сигналы риска
— Ответы на часто задаваемые вопросы
Основные проблемы франчайзинговых сетей
- Несогласованность воронки продаж: разные стадии и причины отказов делают аналитику нерелевантной.
- Конфликты между филиалами: дубли заявок, пересечения по территории.
- Отсутствие единого контроля качества: нет прозрачности по звонкам, письмам, встречам, времени реакции.
- Нет свода по сети: отсутствуют рейтинги филиалов, план/факт, прогноз, прозрачность рекламных расходов.
- Риски безопасности: сотрудники видят чужие базы, при увольнениях данные легко утекают.
Задача: создать единую систему, где управляющая компания задаёт правила, а филиалы работают в рамках стандарта.
Архитектура CRM для франшизы: две модели
При проектировании CRM для франчайзинговой сети всегда встаёт ключевой вопрос: выстраивать единый контур для всей сети или разделять филиалы на отдельные аккаунты. За годы работы я убедился, что универсального ответа здесь нет, выбор зависит от того, как устроен продукт, маркетинг и юридическая структура сети.
Если бизнес построен на типовом продукте и централизованном продвижении, наилучшим решением обычно становится единый аккаунт amoCRM. В этой модели удобно вести несколько воронок по направлениям или регионам, а права доступа позволяют филиалам видеть только собственный контур, в то время как управляющая компания получает полный обзор. Это даёт быстрый запуск, единые настройки и прозрачную аналитику по всей сети. Но при таком подходе очень важно соблюдать стандарты: любые отклонения от правил или дисциплины работы моментально отражаются на данных и усложняют управление.
Когда же франчайзи обладают высокой автономией, процессы филиалов существенно различаются, а вопросы юридического разграничения особенно остро стоят перед собственником, правильнее использовать модель с несколькими аккаунтами и единой аналитической витриной. В этом случае каждый франчайзи ведёт работу в собственном контуре, а показатели регулярно консолидируются в дашборды управляющей компании. Такой подход надёжнее с точки зрения юридической и финансовой независимости филиалов, но требует более сложной интеграции и больших затрат на поддержание единых стандартов.
Если бизнес построен на типовом продукте и централизованном продвижении, наилучшим решением обычно становится единый аккаунт amoCRM. В этой модели удобно вести несколько воронок по направлениям или регионам, а права доступа позволяют филиалам видеть только собственный контур, в то время как управляющая компания получает полный обзор. Это даёт быстрый запуск, единые настройки и прозрачную аналитику по всей сети. Но при таком подходе очень важно соблюдать стандарты: любые отклонения от правил или дисциплины работы моментально отражаются на данных и усложняют управление.
Когда же франчайзи обладают высокой автономией, процессы филиалов существенно различаются, а вопросы юридического разграничения особенно остро стоят перед собственником, правильнее использовать модель с несколькими аккаунтами и единой аналитической витриной. В этом случае каждый франчайзи ведёт работу в собственном контуре, а показатели регулярно консолидируются в дашборды управляющей компании. Такой подход надёжнее с точки зрения юридической и финансовой независимости филиалов, но требует более сложной интеграции и больших затрат на поддержание единых стандартов.
Таким образом, выбор модели всегда определяется балансом между скоростью внедрения, уровнем контроля со стороны HQ и степенью свободы, необходимой франчайзи. Опыт показывает: если маркетинг централизован и продукт унифицирован, выигрывает единый аккаунт. Если же процессы отличаются и партнёры должны работать максимально независимо, целесообразнее строить архитектуру на отдельных аккаунтах с общей витриной.
Модель данных и стандарты карточки сделки
Обязательные элементы для всей сети:
- Единые стадии воронки (пример: Новый лид → Контакт установлен → Консультация → Коммерческое предложение → Предоплата → Оплата → Завершено).
- Обязательные поля: город, источник, канал, филиал, менеджер, сумма сделки, причина отказа, дата следующего шага.
- Стандартные карточки контакта и компании.
- Шаблоны заметок и чек-листов на ключевых стадиях (бриф, предложение, договор).
- Единые справочники для источников трафика, продуктов, причин отказа.
Маршрутизация заявок и защита территориальных прав
- Распределение по городу, промокоду или направлению.
- Автоматическое объединение дубликатов, приоритет текущего владельца.
- Защита территории: повторные заявки автоматически закрепляются за тем же филиалом.
- Система дежурных: круглосуточный приём с ротацией ответственных.
- Контроль скорости реакции: до 10 минут для горячих лидов, уведомления при нарушениях.
Права доступа, безопасность и аудит
В управлении франчайзинговой сетью безопасность данных и контроль доступа имеют важное значение. Для корректной работы необходимо чётко разграничить роли: менеджер филиала должен видеть только свои сделки, руководитель — весь филиал, а управляющая компания получает полный доступ к аналитике и процессам. Такая структура исключает пересечения и снижает риск ошибок. При увольнении сотрудника важно сразу блокировать его доступ и автоматически передавать все сделки и задачи новым ответственным, чтобы не терялись клиенты. Дополнительно на уровне системы должны вестись журналы аудита: фиксироваться любые изменения в карточках, массовые действия и попытки выгрузки базы. Это позволяет своевременно выявлять подозрительные активности и защищать данные от утечек. Контроль экспорта и ограничение массовых рассылок без согласий клиентов создают дополнительный уровень защиты, необходимый для сохранения репутации сети и выполнения требований законодательства.
Сквозная аналитика для управляющей компании
Ключевые показатели:
- Конверсия по сети и филиалам.
- План/факт и прогноз выручки.
- Рейтинги филиалов: количество лидов, конверсия, средний чек, время реакции.
- Качество данных: заполненность обязательных полей, доля дубликатов.
- Эффективность маркетинга: заявки и продажи по источникам.
Интеграции: от заявок до складов и касс
Интеграции в рамках франчайзинговой сети позволяют связать все процессы в единую систему и устранить разрывы между подразделениями.
Заявки из сайтов и форм автоматически попадают в CRM, звонки фиксируются с привязкой к конкретному филиалу, а онлайн-оплаты и кассовые операции синхронизируются с карточками сделок. Складской и бухгалтерский учёт обеспечивают прозрачность остатков и отгрузок, а подключение рекламных систем позволяет отслеживать эффективность кампаний и источники лидов.
Для франчайзи удобен личный кабинет с показателями KPI и уведомлениями о нарушении SLA, что делает управление сетью не только централизованным, но и удобным для каждого партнёра.
Заявки из сайтов и форм автоматически попадают в CRM, звонки фиксируются с привязкой к конкретному филиалу, а онлайн-оплаты и кассовые операции синхронизируются с карточками сделок. Складской и бухгалтерский учёт обеспечивают прозрачность остатков и отгрузок, а подключение рекламных систем позволяет отслеживать эффективность кампаний и источники лидов.
Для франчайзи удобен личный кабинет с показателями KPI и уведомлениями о нарушении SLA, что делает управление сетью не только централизованным, но и удобным для каждого партнёра.
Операционные регламенты
- SLA на каждом этапе сделки.
- Шаблоны задач и автоматические напоминания.
- Календарь обучения для новых сотрудников.
- Прослушка звонков и обратная связь.
- Регламент внедрения изменений: сначала тестирование, затем запуск в сеть.
План внедрения
План внедрения CRM в франчайзинговой сети должен быть поэтапным, чтобы минимизировать риски и сразу закрепить дисциплину работы.
В первые 30 дней важно заложить фундамент: выбрать модель архитектуры, утвердить стандарт карточек и воронок, настроить маршрутизацию заявок и систему антидубликатов. Этот этап включает обучение пилотных филиалов, чтобы проверить, как сотрудники работают в новых условиях.
На втором этапе, в течение следующих 30 дней, подключаются все каналы поступления заявок и телефония, запускается витрина KPI и рейтинги филиалов, вводится контроль SLA и система оценки звонков. Одновременно проводится аудит безопасности, чтобы исключить риски доступа к данным.
На заключительном этапе, с 61-го по 90-й день, система проходит оптимизацию: корректируются воронки и причины отказов, интегрируются процессы оплат и складского учёта, настраивается мониторинг аномалий в данных. Для прозрачности изменений публикуется единая доска, чтобы все участники сети понимали актуальные правила работы.
В первые 30 дней важно заложить фундамент: выбрать модель архитектуры, утвердить стандарт карточек и воронок, настроить маршрутизацию заявок и систему антидубликатов. Этот этап включает обучение пилотных филиалов, чтобы проверить, как сотрудники работают в новых условиях.
На втором этапе, в течение следующих 30 дней, подключаются все каналы поступления заявок и телефония, запускается витрина KPI и рейтинги филиалов, вводится контроль SLA и система оценки звонков. Одновременно проводится аудит безопасности, чтобы исключить риски доступа к данным.
На заключительном этапе, с 61-го по 90-й день, система проходит оптимизацию: корректируются воронки и причины отказов, интегрируются процессы оплат и складского учёта, настраивается мониторинг аномалий в данных. Для прозрачности изменений публикуется единая доска, чтобы все участники сети понимали актуальные правила работы.
Такой подход позволяет за три месяца создать управляемую систему, где управляющая компания видит всю сеть в реальном времени, а филиалы работают по единым стандартам.
Чек-листы
Управляющая компания
Филиал
- Утвердить модель А/В и правила распределения.
- Опубликовать стандарты карточки сделки.
- Включить антидубликаты и разграничение прав.
- Настроить SLA и рейтинги филиалов.
- Запустить витрину KPI.
Филиал
- Проверить доступы.
- Заполнять все обязательные поля.
- Реагировать на новые заявки за 10 минут.
- Назначать следующий шаг в каждой сделке.
- Разбирать причины отказов еженедельно.
Метрики успеха и сигналы риска
Через три месяца после внедрения CRM можно ожидать заметного роста эффективности: конверсия в продажи увеличивается в среднем на 20–35%, доля отказов без причины снижается почти вдвое, обязательные поля в карточках начинают заполняться полностью, а до 90% заявок обрабатываются в рамках установленных SLA.
Вместе с тем важно отслеживать риски: тревожным сигналом станет рост дубликатов свыше 5%, наличие более 15% сделок без назначенного следующего шага, несогласованность стадий воронок между филиалами или утечки базы при увольнении сотрудников.
Вместе с тем важно отслеживать риски: тревожным сигналом станет рост дубликатов свыше 5%, наличие более 15% сделок без назначенного следующего шага, несогласованность стадий воронок между филиалами или утечки базы при увольнении сотрудников.
Эти показатели показывают, насколько система управляемая и где требуется корректировка.
Ответы на часто задаваемые вопросы
Можно ли оставить часть филиалов в старой CRM?
Можно, но в этом случае подходит модель с отдельными аккаунтами и общей аналитикой.
Как снизить нагрузку на администрирование?
Назначьте ответственного за стандарты данных и введите цикл обновлений раз в 2–4 недели.
Что делать с нестандартными продуктами?
Создайте дополнительную воронку, не меняя основную.
А если заявка пришла не в тот филиал?
Используйте правила маршрутизации и возможность передачи заявки по территории.
Можно, но в этом случае подходит модель с отдельными аккаунтами и общей аналитикой.
Как снизить нагрузку на администрирование?
Назначьте ответственного за стандарты данных и введите цикл обновлений раз в 2–4 недели.
Что делать с нестандартными продуктами?
Создайте дополнительную воронку, не меняя основную.
А если заявка пришла не в тот филиал?
Используйте правила маршрутизации и возможность передачи заявки по территории.
Если резюмировать
Внедрение amoCRM во франчайзинговой сети начинается с архитектуры и стандарта данных. Затем идут маршрутизация, права доступа, аналитика и SLA. Такой подход даёт управляющей компании инструменты контроля, а филиалам — прозрачные и эффективные процессы.