Аудит отдела продаж: Продавцы работают или делают вид? Чек-лист для собственника

Закройте глаза и ответьте себе честно:

Сколько денег ваша компания потеряла вчера из-за того, что менеджер не перезвонил вовремя?

— Не знаете?

А сколько сделок сейчас висят в CRM больше недели без движения?

— Тоже не знаете?

Последний вопрос: вы уверены, что ваши продавцы реально работают, а не создают видимость бурной деятельности?

Если хотя бы на один вопрос вы не смогли ответить уверенно — эта статья для вас. Потому что каждый день неопределённости стоит вам минимум 50-200 тысяч рублей упущенной прибыли.

Давайте без прикрас. Вот что я обнаруживаю в 8 из 10 компаний на аудите:

Реальный кейс: Компания закупает 150 лидов в месяц. Тратит на это 300 000 рублей.

Смотрим в CRM: 37% лидов не получают первого звонка в течение 24 часов. Ещё 28% получают один звонок, после которого менеджер забывает о них навсегда.

Считаем: 300 000 ₽ × 65% = 195 000 рублей выброшены в мусорку. Каждый месяц.

На каждом этапе — мы можем влиять на рост конверсий, разными инструментами в CRM системе.

Было, перед ростом конверсии

Стало, после роста конверсии на 1%

Это финансовая модель, которую мы составляем для проекта отслеживания конверсий, и как они влияют на рост выручки.

Интересный инсайт: Рост конверсии всего на 1% от месяца к месяцу(за год менее 5%) — повышает выручку компании с оборотом в 200 млн — на 12 млн рублей! А если это компания в 500 млн? А если не на 1%, а на 2%?

Вы рассматриваете ваши продажи и работу CRM в разрезе таких цифр и расчетов? Скорее всего, нет — а ведь для этого и нужна система, которая будет контролировать конверсии, показатели на каждом этапе.

Все это достаточно несложно — особенно, если думать по 40 часов в месяц на то, как же увеличить конверсию из этапа Заявка в этап Консультация проведена на один единственный процент. Рост в этом, а не в модном ИИ, который заменяет сотрудников.

CRM нужна не для космической автоматизации, которой никто не пользуется и которая только спамит клиентам!

Спросите себя:

• Сколько вы тратите на привлечение одного клиента (CAC)?
• Какова реальная маржинальность с учётом всех затрат на продажи?
• Какие каналы приносят прибыльных клиентов, а какие — убыточных?

Без этих цифр вы управляете бизнесом вслепую.

Вы можете вкладывать деньги в канал, который приносит клиентов с отрицательной рентабельностью. И даже не знать об этом.

История, знакомая каждому:

Бизнес работает на 3-5 млн оборота. Решили расти — наняли ещё менеджеров, увеличили бюджет на рекламу.

И всё сломалось:

• Новые менеджеры не продают
• Старые не справляются с потоком
• Конверсия падает
• В CRM ничего не понятно вам и маркетологу
• Деньги инвестируются в рост, но прибыли становится меньше(ведь деньги на рекламу потратили, ожидая роста)

Почему? Потому что вы попытались масштабировать неработающую систему. Это как пытаться разогнать автомобиль с пробитыми шинами.

Поставьте галочку, если хотя бы один пункт про вас:

Блок 1: Контроль и прозрачность

1. Вы не знаете точную конверсию на каждом этапе воронки

• Например: сколько % с этапа «Переговоры» доходит до «Счёт выставлен»?

2. В CRM сделки висят неделями без движения

• И вы об этом узнаёте случайно, когда заглядываете в систему

3. Вы не слушали звонки своих менеджеров последние 2 недели

• А значит не знаете, КАК они продают и где сливают сделки

4. Нет чётких этапов воронки или они настроены «как получилось»

• Менеджеры перемещают сделки куда хотят, у каждого своя логика

Блок 2: Эффективность работы

5. Менеджеры жалуются на «плохие лиды» и «дорогие цены»

• При этом конкурент с теми же ценами продаёт в 2 раза больше

6. CAC не считается, реальная маржинальность неизвестна

• Вы не можете обосновать, сколько можно тратить на привлечение клиента

7. Нет единых скриптов и обработки возражений

• Каждый менеджер продаёт «как умеет»

Блок 3: Масштабирование и рост

8. Выручка не растёт последние 3-6 месяцев

• Хотя вы увеличили бюджет на рекламу и расширили команду

9. При попытке масштабирования всё ломается

• Больше лидов = больше хаоса, а не больше денег

10. Нет обратной связи между маркетингом и продажами

• Маркетолог не понимает, какие лиды конвертятся, продажники говорят, что «лиды плохие»

— Если вы поставили 3-4 галочки — ваш отдел продаж работает на 40-50% от возможного. Вы теряете 2-4 миллиона рублей в год.

— Если 5-7 галочек — вы теряете 60-70% потенциальной прибыли. Это 5-15 миллионов рублей ежегодно.

— Если 8-10 галочек — у вас не отдел продаж, а театр одного актёра. Вы сливаете 80% денег, которые могли бы заработать.