Задайте вопрос эксперту по автоматизации продаж!
Наш бизнес-аналитик поможет Вам
← Все кейсы
Аудит отдела продаж — как получить бесплатно?
15 ОКТЯБРЯ 2025
Когда бизнес растёт, отдел продаж часто становится зеркалом всей компании. Именно здесь видны слабые места: где теряются заявки, почему падает конверсия, почему новые менеджеры не выдерживают первые недели. Но руководитель не всегда может увидеть реальную картину — отчёты противоречат, CRM не показывает причин, а решения принимаются на интуиции.
Аудит отдела продаж помогает взглянуть на процессы трезво — без эмоций и догадок. Это возможность увидеть, где деньги буквально утекают из воронки, и какие шаги дадут быстрый эффект уже через пару недель. Даже короткая диагностика, проведённая сторонним экспертом, может выявить десятки точек роста и вернуть отделу управляемость.
Если вы чувствуете, что продажи угасают, но не понимаете, где именно, то аудит может стать самым выгодным часом вашего рабочего времени.
Аудит отдела продаж помогает взглянуть на процессы трезво — без эмоций и догадок. Это возможность увидеть, где деньги буквально утекают из воронки, и какие шаги дадут быстрый эффект уже через пару недель. Даже короткая диагностика, проведённая сторонним экспертом, может выявить десятки точек роста и вернуть отделу управляемость.
Если вы чувствуете, что продажи угасают, но не понимаете, где именно, то аудит может стать самым выгодным часом вашего рабочего времени.
Что такое аудит и чем бесплатный отличается от платного
Полный аудит — это комплексный проект на несколько недель. Он включает интервью с командой, анализ CRM и воронки продаж, проверку регламентов и системы мотивации, прослушивание звонков и итоговую презентацию.
Бесплатный аудит — это краткая диагностика, в рамках которой рассматриваются ключевые показатели и выявляются 3–7 направлений для роста. Такой формат позволяет обеим сторонам понять, есть ли потенциал для дальнейшего сотрудничества и насколько масштабен проект.
Бесплатный аудит — это краткая диагностика, в рамках которой рассматриваются ключевые показатели и выявляются 3–7 направлений для роста. Такой формат позволяет обеим сторонам понять, есть ли потенциал для дальнейшего сотрудничества и насколько масштабен проект.
Где получить бесплатный аудит
- Интеграторы CRM — предлагают базовую диагностику перед внедрением или оптимизацией системы.
- Консалтинговые компании в области продаж — проводят предварительную оценку, чтобы определить потенциал проекта.
- Образовательные платформы и центры обучения продажам — делают аудит перед запуском программы.
- Маркетинговые агентства — проверяют качество лидов, эффективность воронки и взаимодействие с отделом продаж.
- Банки и корпоративные сервисы для малого и среднего бизнеса — предоставляют экспресс-оценку как дополнительную услугу клиентам.
Как подготовиться: пакет данных за 90 дней
Чтобы бесплатный аудит отдела продаж дал ощутимую пользу, важно не приходить «с пустыми руками». Эксперту нужно показать реальную картину за последние три месяца, поэтому руководителю стоит заранее подготовить структурированный пакет данных. Это не требует сложных выгрузок или аналитиков, достаточно собрать ключевые показатели и выдержать логику бизнес-процесса от первого лида до закрытия сделки.
Первое, что нужно предоставить, — это воронка продаж. Укажите названия этапов, конверсию между ними, среднюю длительность каждого этапа и процент потерь. Особенно важно выделить основные причины отказов: отсутствие связи, неподходящий бюджет, долгие согласования и другие факторы. Эти данные помогают эксперту понять, где именно «тормозят» сделки и на каком участке теряется выручка.
Первое, что нужно предоставить, — это воронка продаж. Укажите названия этапов, конверсию между ними, среднюю длительность каждого этапа и процент потерь. Особенно важно выделить основные причины отказов: отсутствие связи, неподходящий бюджет, долгие согласования и другие факторы. Эти данные помогают эксперту понять, где именно «тормозят» сделки и на каком участке теряется выручка.
Далее соберите информацию о скорости реакции на обращения (SLA). Отметьте, сколько времени проходит от поступления лида до первого ответа менеджера в разных каналах — звонок, почта, форма на сайте. Рассчитайте долю обращений, обработанных в пределах нормативного времени. Это позволит выявить просадки в клиентском опыте и определить, насколько быстро отдел реагирует на потенциальные продажи.
Следующий блок — активность менеджеров. Здесь важно показать среднее количество попыток контакта в день, число касаний на одну сделку и долю сделок, по которым не было активности более двух дней. Эти метрики напрямую связаны с управляемостью команды и качеством клиентской коммуникации.
Не менее важны финансовые показатели: средний чек, валовая маржа, коэффициент успешных сделок (win rate) и средняя длительность цикла продажи. Эти цифры позволяют оценить эффективность отдела в денежном выражении и увидеть, насколько продажи соответствуют стратегическим целям компании.
Подготовьте также данные по источникам лидов: как распределяются обращения между каналами, какова стоимость лида (CPL или CPA, если вы её считаете), и какой процент лидов проходит квалификацию. Эта информация помогает оценить, насколько маркетинг согласован с продажами, и где возникают потери ещё до начала работы менеджеров.
Добавьте краткое описание регламентов и ролей — кто отвечает за каждый этап воронки, какие поля обязательны к заполнению в карточке сделки, какие шаблоны писем и звонков используются. Даже базовое понимание структуры поможет аудитору быстрее найти слабые места в организации процессов.
Если возможно, предоставьте временный доступ к CRM, отчётам, примерам коммерческих предложений и шаблонам коммуникаций. Это покажет зрелость вашей системы продаж и позволит провести анализ без догадок.
И наконец, проверьте долю неотработанных сделок — тех, по которым не было ни одного касания более 48 часов. Если показатель превышает 10%, это сигнал о потере управляемости. Сократив долю таких сделок, вы уже на старте сможете улучшить результаты без масштабных изменений.
Подготовленный пакет данных за 90 дней — это фундамент качественного аудита. Он позволяет не просто получить рекомендации, а увидеть причины проблем в цифрах, оценить реальные потери и выбрать приоритетные направления роста.
Следующий блок — активность менеджеров. Здесь важно показать среднее количество попыток контакта в день, число касаний на одну сделку и долю сделок, по которым не было активности более двух дней. Эти метрики напрямую связаны с управляемостью команды и качеством клиентской коммуникации.
Не менее важны финансовые показатели: средний чек, валовая маржа, коэффициент успешных сделок (win rate) и средняя длительность цикла продажи. Эти цифры позволяют оценить эффективность отдела в денежном выражении и увидеть, насколько продажи соответствуют стратегическим целям компании.
Подготовьте также данные по источникам лидов: как распределяются обращения между каналами, какова стоимость лида (CPL или CPA, если вы её считаете), и какой процент лидов проходит квалификацию. Эта информация помогает оценить, насколько маркетинг согласован с продажами, и где возникают потери ещё до начала работы менеджеров.
Добавьте краткое описание регламентов и ролей — кто отвечает за каждый этап воронки, какие поля обязательны к заполнению в карточке сделки, какие шаблоны писем и звонков используются. Даже базовое понимание структуры поможет аудитору быстрее найти слабые места в организации процессов.
Если возможно, предоставьте временный доступ к CRM, отчётам, примерам коммерческих предложений и шаблонам коммуникаций. Это покажет зрелость вашей системы продаж и позволит провести анализ без догадок.
И наконец, проверьте долю неотработанных сделок — тех, по которым не было ни одного касания более 48 часов. Если показатель превышает 10%, это сигнал о потере управляемости. Сократив долю таких сделок, вы уже на старте сможете улучшить результаты без масштабных изменений.
Подготовленный пакет данных за 90 дней — это фундамент качественного аудита. Он позволяет не просто получить рекомендации, а увидеть причины проблем в цифрах, оценить реальные потери и выбрать приоритетные направления роста.
Повестка бесплатной сессии на 60 минут
- 0–5 минут. Краткий контекст: сегмент, средний чек, цикл сделки, цели на квартал.
- 5–15 минут. Быстрая диагностика воронки и SLA.
- 15–35 минут. Анализ проблемных этапов, качества лидов и точности данных.
- 35–50 минут. Формирование гипотез роста.
- 50–60 минут. Приоритизация и план действий на 14 дней.
Что запросить по итогам встречи
- Список семи приоритетных направлений с оценкой эффекта и трудоёмкости.
- План быстрых улучшений на две недели с ответственными и сроками.
- Гипотезы по ключевым точкам роста (например: сокращение времени отклика с 30 до 5 минут может повысить конверсию).
- Шаблон отчётности, отражающий основные метрики.
- Список рисков, если внедрение требует обучения или доработки CRM.
Чек-лист вопросов эксперту
- Как вы предложили бы изменить этапы воронки?
- На каких трёх метриках стоит сосредоточиться в ближайший месяц?
- Какие данные стоит добавить в карточку сделки для качественной аналитики?
- Как контролировать SLA без излишней детализации?
- Какую систему мотивации целесообразно применять при нашем цикле сделки?
- Какие два регламента внедрить в первую очередь?
- Какие быстрые действия дадут ощутимый результат в течение двух недель?
Признаки некачественного аудита отдела продаж
Иногда бесплатная диагностика превращается в попытку продажи услуг или инструментов. Чтобы не потратить время зря, важно уметь отличить экспертный подход от поверхностного.
Если консультант сразу начинает предлагать «волшебное решение» — новый виджет, CRM-модуль или скрипт, не анализируя процессы, это тревожный сигнал. Настоящий аудит всегда начинается с изучения данных, а не с предложений купить продукт. Второй признак — отсутствие конкретики. Если эксперт не запрашивает цифры, не интересуется источниками лидов, сроками отклика, конверсией и причинами потерь, значит, выводы будут строиться на догадках, а не на фактах.
Некачественный аудит часто ограничивается лишь технической стороной CRM, без оценки стратегии, структуры и уровня подготовки команды. Такой подход не даст понимания, почему результаты нестабильны и где именно теряются продажи. Также важно, чтобы по итогам встречи вы получили материалы: отчёт, список гипотез, приоритеты улучшений. Если вместо этого звучит предложение «созвониться ещё раз», значит, ценности от встречи не будет.
Ещё один показатель — отсутствие вопросов об особенностях вашего бизнеса. Если аудитору всё равно, чем вы занимаетесь, как устроен цикл сделки и кто ваши клиенты, он не сможет предложить решения, работающие именно для вашей модели продаж.
Если консультант сразу начинает предлагать «волшебное решение» — новый виджет, CRM-модуль или скрипт, не анализируя процессы, это тревожный сигнал. Настоящий аудит всегда начинается с изучения данных, а не с предложений купить продукт. Второй признак — отсутствие конкретики. Если эксперт не запрашивает цифры, не интересуется источниками лидов, сроками отклика, конверсией и причинами потерь, значит, выводы будут строиться на догадках, а не на фактах.
Некачественный аудит часто ограничивается лишь технической стороной CRM, без оценки стратегии, структуры и уровня подготовки команды. Такой подход не даст понимания, почему результаты нестабильны и где именно теряются продажи. Также важно, чтобы по итогам встречи вы получили материалы: отчёт, список гипотез, приоритеты улучшений. Если вместо этого звучит предложение «созвониться ещё раз», значит, ценности от встречи не будет.
Ещё один показатель — отсутствие вопросов об особенностях вашего бизнеса. Если аудитору всё равно, чем вы занимаетесь, как устроен цикл сделки и кто ваши клиенты, он не сможет предложить решения, работающие именно для вашей модели продаж.
Помимо качественных признаков, стоит обратить внимание и на ключевые количественные показатели, которые сразу указывают на проблемные зоны:
- SLA первого отклика превышает 15 минут — отдел теряет заявки из-за медленной реакции.
- Доля неотработанных сделок выше 10% — это сигнал, что клиенты остаются без внимания.
- Заполнение обязательных полей в CRM ниже 90% — данные неполные, аналитика искажена.
- Коэффициент успешных сделок (win rate) менее 15% при большом потоке лидов — значит, система продаж работает неэффективно.
Кейс
Компания из сегмента B2B, 18 менеджеров, средний чек 240 тысяч рублей, цикл сделки около месяца. Продажи начали снижаться: доля выигранных сделок упала с 22% до 14%, а почти 40% лидов оставались без первого касания в течение суток.
Во время бесплатной диагностики эксперт выявил ключевую проблему — этап квалификации. Поля в CRM заполнялись лишь частично, отсутствовал контроль времени отклика и повторных касаний. За два дня внедрили обязательные поля, добавили короткий шаблон вопросов и установили правило: первый ответ в течение 5 минут, автоматическое напоминание ответственному.
Во время бесплатной диагностики эксперт выявил ключевую проблему — этап квалификации. Поля в CRM заполнялись лишь частично, отсутствовал контроль времени отклика и повторных касаний. За два дня внедрили обязательные поля, добавили короткий шаблон вопросов и установили правило: первый ответ в течение 5 минут, автоматическое напоминание ответственному.
Через месяц — результат. Конверсия на этапе квалификации выросла на 6 процентных пунктов, соблюдение SLA достигло 78%, средний цикл сделки сократился с 32 до 27 дней. Простые управленческие корректировки вернули отделу стабильный ритм и улучшили ключевые показатели без масштабных затрат.
Формулы для быстрой оценки
- Коэффициент успешных сделок (win rate) = сделки с победой / квалифицированные лиды.
- Средний цикл сделки = среднее (дата закрытия − дата создания).
- SLA первого отклика = доля лидов, обработанных за заданное время.
- Доля неотработанных сделок = сделки без касаний более 48 часов / все активные.
- Конверсия этапа = количество переходов на следующий этап / общее количество сделок на этапе.
Когда оправдан платный аудит
Когда стоит заказать: при отделе более 10 менеджеров, нескольких продуктах, длинном цикле сделки или сложной аналитике.
Что входит: работа экспертов, анализ данных, проверка процессов, обучение и итоговый отчёт.
Что уточнить в коммерческом предложении: состав работ, сроки, примеры отчётов и гарантию внедрения быстрых улучшений в течение первых двух недель.
Что входит: работа экспертов, анализ данных, проверка процессов, обучение и итоговый отчёт.
Что уточнить в коммерческом предложении: состав работ, сроки, примеры отчётов и гарантию внедрения быстрых улучшений в течение первых двух недель.
Частые вопросы
Это действительно бесплатно?
Да. Это часть предварительного этапа работы, который помогает обеим сторонам оценить задачи и масштаб.
Сколько длится аудит?
Обычно от 30 до 90 минут.
Что делать, если данных недостаточно?
Попросите шаблон нужных полей и договоритесь о повторной встрече через две недели.
Как понять, что аудит прошёл успешно?
Если в течение месяца вы внедрили три–пять улучшений и увидели рост SLA и конверсии на ключевых этапах.
Да. Это часть предварительного этапа работы, который помогает обеим сторонам оценить задачи и масштаб.
Сколько длится аудит?
Обычно от 30 до 90 минут.
Что делать, если данных недостаточно?
Попросите шаблон нужных полей и договоритесь о повторной встрече через две недели.
Как понять, что аудит прошёл успешно?
Если в течение месяца вы внедрили три–пять улучшений и увидели рост SLA и конверсии на ключевых этапах.
Если резюмировать
Бесплатный аудит отдела продаж — это эффективный инструмент для быстрой оценки процессов и поиска точек роста. Подготовьте пакет данных, чётко сформулируйте цели, запросите конкретные результаты, и уже через две недели сможете увидеть первые положительные изменения.