← Все кейсы

Инициатива для маркетолога: как предложить директору "аудит потерь" и стать героем в глазах руководителей

11 НОЯБРЯ 2025

Сцена знакомая до боли: вы сидите в переговорке, на экране ваш отчёт по рекламе. Цифры вроде неплохие: CTR растёт, CPM падает, охваты впечатляют. Директор листает презентацию, кивает... и задаёт вопрос, от которого хочется провалиться сквозь пол:

— А почему продажи не растут?

Вы начинаете: «Ну, понимаете, там отдел продаж не дозванивается... CRM криво настроена... менеджеры теряют заявки...» Директор смотрит на вас так, будто вы только что признались, что последние три месяца просто жгли бюджет в костре.

И вот вы выходите из переговорки с ощущением, что маркетинг в компании воспринимают как «красивую, но бесполезную штуку». Знакомо?

Главная боль маркетологов в 2025 году: вы отвечаете за лиды, но не контролируете продажи

Вот жестокая правда: большинство маркетологов сегодня работают в режиме «вечного оправдания».

Вы льёте трафик. Приводите заявки. А потом выясняется:

40% лидов вообще не обрабатываются (менеджеры «забыли», «не успели», «думали, это спам»)
Ещё 30% обрабатываются настолько криво, что клиент уходит к конкурентам
Сайт конвертирует в 2 раза хуже, чем мог бы (но вы об этом даже не знаете)
CRM показывает одни цифры, а реальность — другие

И что в итоге? Директор смотрит на вас как на человека, который тратит деньги впустую. Хотя на самом деле проблема не в маркетинге — проблема в воронке, которую никто не видит целиком.

Вы приводите клиентов. А компания их теряет. Тысячи, десятки, сотни тысяч рублей просто испаряются. И крайним оказываетесь вы.

Что если перевернуть ситуацию? Вместо оправданий — показать директору, где компания теряет деньги

Представьте другую сцену. Та же переговорка, тот же директор. Но на этот раз вы не защищаетесь. Вы атакуете. Конструктивно.

— У меня есть данные. Мы проанализировали воронку от клика до оплаты. И я нашёл, где компания теряет 2,3 миллиона рублей ежемесячно.

Пауза. Директор отрывается от телефона.

— Покажите.

И вы показываете. Не абстрактные «проблемы с отделом продаж», а конкретные цифры:

127 заявок в месяц вообще не обрабатываются (при среднем чеке 45 000 руб — это 5,7 млн потерянной выручки)
Сайт конвертирует в заявку 1,2%, хотя у конкурентов — 3,8% (упускаем 180 лидов в месяц)
Из тех, кто оставил заявку, 60% не дожидаются звонка дольше 2 часов и уходят к конкурентам
Менеджеры используют скрипты из 2019 года, которые режут конверсию в продажу вдвое

Директор смотрит на вас уже по-другому. Не как на «того, кто тратит бюджет», а как на человека, который нашёл способ вырастить выручку без увеличения затрат на рекламу.

Это и есть магия аудита потерь.

Что такое «аудит потерь» и почему он работает лучше обычного маркетингового аудита

Обычный маркетинговый аудит говорит: «Вот тут у вас семантика неполная, тут кампания настроена не оптимально, а тут креативы пора обновить».

Аудит потерь говорит: «Вот здесь вы каждый месяц теряете 347 клиентов и 15,6 млн рублей. И вот три действия, которые это исправят».

Разница принципиальная.

Аудит потерь — это больше про деньги, чем про маркетинг. Про конкретные рубли, которые компания упускает прямо сейчас. И про то, как их вернуть.

Что входит в аудит потерь:
1. Анализ всей воронки целиком (от клика в рекламе до оплаты и повторной покупки)

Большинство маркетологов видят только свой кусок: трафик и лиды. А дальше чёрный ящик. Аудит потерь вскрывает этот ящик и показывает, что происходит с каждым лидом на каждом этапе.

2. Поиск «дыр», через которые утекают деньги

Где отваливаются пользователи на сайте
Сколько заявок не обрабатываются
Почему менеджеры не дожимают до сделки
Какие касания в воронке вообще не работают

3. Расчёт потерянной выручки в рублях

Не «конверсия могла бы быть выше». А «вы теряете 230 клиентов в месяц = 10,3 млн рублей упущенной выручки».

4. План действий с приоритетами

Не 47 рекомендаций «на будущее», а 3–5 конкретных шагов, которые дадут максимальный эффект в ближайшие 30–60 дней.

Почему это делает вас героем в глазах директора

Потому что вы перестаёте быть «тем, кто тратит деньги на рекламу» и становитесь «тем, кто нашёл резерв роста выручки».

Директор любит две вещи:

Конкретные цифры (не «что-то не так», а «теряем 2,3 млн в месяц»)
Решения, которые не требуют миллионных инвестиций (не «давайте утроим бюджет», а «давайте перестанем терять то, что уже есть»)

Аудит потерь даёт и то, и другое.

Кейс

Маркетолог интернет-магазина техники каждый месяц отчитывался о «хороших показателях трафика», но директор видел падение продаж.

Маркетолог предложил провести аудит потерь. Обнаружилось:

38% заявок попадали в CRM с пустым полем «телефон» из-за бага на сайте
Средний первый звонок клиенту — через 4,5 часа (при том что конкуренты звонили за 15 минут)
Корзину бросали 73% пользователей на этапе выбора доставки (форма была слишком сложной)

В результате за два месяца исправили баги, настроили автодозвон и упростили корзину. Выручка выросла на 34% при том же рекламном бюджете.

Получил ли маркетолог премию? Конечно, еще и повышение

Как предложить директору аудит потерь — и не выглядеть самоуверенным

Главное не идти к директору с позицией «я знаю, где у нас всё плохо». Гораздо эффективнее показать, что ты смотришь на ситуацию глазами бизнеса. Например, что заметил: часть лидов теряется после заявки, и это может обходиться компании в сотни тысяч рублей ежемесячно. Не делая громких заявлений, маркетолог предлагает провести «аудит потерь», спокойно, по-деловому: пройтись по всей воронке от клика до продажи, зафиксировать точки утечки и посчитать, сколько денег можно вернуть без дополнительных вложений в рекламу.

Такой подход звучит не как критика, а как инициатива. Он показывает, что маркетолог думает о выручке, а не о кликах и ставках. Он не требует бюджета, только немного времени, чтобы показать цифры и решения. И в этом его сила: на такое предложение руководителю почти невозможно ответить отказом. Ведь каждый собственник хочет знать, где именно утекают его деньги и кто первым обратил на это внимание.

Три причины, почему аудит потерь это ваш карьерный трамплин

1. Вы становитесь стратегом, а не исполнителем

Пока другие маркетологи крутят кампании и отчитываются о CTR, вы видите бизнес целиком. Вы говорите с директором на одном языке. Вы оперируете его цифрами — выручкой и прибылью.

Это путь из «вечных помощников» в топ-менеджеры.

2. Вы получаете влияние на другие отделы

Обычно маркетолог бессилен: «Отдел продаж не дозванивается, ну что я могу сделать?»

Но когда вы с цифрами в руках показываете директору, что компания теряет миллионы из-за того, что менеджеры не перезванивают, директор решает проблему за вас. Мгновенно.

Аудит потерь даёт вам инструмент влияния.

3. Вы создаёте себе запас прочности

Когда начинаются «оптимизации бюджетов», первыми под нож идут те, чья ценность неочевидна. Если вы «человек, который настраивает рекламу», вас легко заменить фрилансером.

Но если вы «человек, который нашёл способ вырастить выручку на 30% без роста затрат», вас не тронут. Более того, вам дадут ресурсы.

Что будет, если не сделать аудит потерь

Давайте честно: большинство маркетологов прочитают эту статью, кивнут «да, круто» и... продолжат жить как раньше.

Продолжат:

Оправдываться перед директором
Тратить бюджет на привлечение новых лидов, пока старые утекают
Смотреть, как их вклад не ценят
Мечтать о том, чтобы «наконец начали слушать маркетинг»

А компания продолжит терять деньги. Месяц за месяцем. Миллион за миллионом.

И никто не узнает, что всё могло быть иначе.

Потому что проблема не в том, что директор «не понимает маркетинг». Проблема в том, что никто не показал ему конкретные цифры потерь и конкретный план, как их устранить.

Вы можете стать тем человеком, который это сделает

Не через полгода. Не «когда будет время». Прямо сейчас.

Вот что нужно сделать:

Шаг 1: Соберите предварительные данные

Даже без полноценного аудита вы можете прикинуть:

Сколько лидов вы привели за последний месяц
Сколько из них дошли до продажи
Каков ваш средний чек
Уже эти цифры покажут масштаб потерь.

Шаг 2: Запишитесь на профессиональный аудит потерь

Можно попробовать провести аудит самостоятельно. Но если вы хотите конкретных цифр, которые впечатлят директора, лучше привлечь экспертов, которые видели десятки воронок и знают, где искать дыры.

Аудит потерь от профессионалов — это не про «общие рекомендации». Это про:

Точный расчёт упущенной выручки
Карту воронки с конкретными точками утечки
План действий с приоритетами и прогнозом по росту

Это тот документ, который можно положить на стол директору и сказать: «Вот где мы теряем деньги. Вот как это исправить. Давайте сделаем».

Шаг 3: Презентуйте результаты руководству

После аудита у вас будет:

Презентация с конкретными цифрами потерь
План действий
Прогноз роста выручки

Всё, что нужно, — назначить встречу и показать. Директор оценит инициативу. Потому что вы пришли не с проблемами, а с решениями.

Итог: аудит потерь — это не про маркетинг. Это про вашу карьеру

Через три месяца после аудита потерь вы будете либо:

Вариант А: Героем компании, который нашёл «скрытые деньги», получил признание руководства, влияние на процессы и повышение.

Вариант Б: Тем же маркетологом, который продолжает оправдываться за бюджеты и мечтать, чтобы «наконец оценили».