Задайте вопрос эксперту по автоматизации продаж!
Наш бизнес-аналитик поможет Вам
← Все кейсы
B2B-продажи: в чем специфика? Как стать мастером продаж бизнесу? 4 приема для быстрого роста B2B-продаж
25 ФЕВРАЛЯ 2025
B2B-продажи – это не просто другая форма торговли, это совершенно иной мир со своими правилами, циклами сделки и методами воздействия.
В отличие от B2C, где решение о покупке может быть импульсивным, в B2B продажи идут медленно, требуют доверия и долгосрочных отношений. И, кстати, 80% предпринимателей продают также как в B2C - но это ошибка..
В отличие от B2C, где решение о покупке может быть импульсивным, в B2B продажи идут медленно, требуют доверия и долгосрочных отношений. И, кстати, 80% предпринимателей продают также как в B2C - но это ошибка..
В чем специфика B2B-продаж?
- Длинный цикл сделки – компании не принимают решения о покупке моментально, особенно если речь идет о дорогих продуктах или услугах.
- Коллективное принятие решений – часто решение о покупке принимают несколько человек (собственник, финдиректор, руководитель отдела закупок и др.).
- Высокая цена ошибки – в отличие от B2C, где неудачная покупка может стоить 1000 рублей, в B2B цена ошибки может быть сотни тысяч или миллионы рублей.
- Фокус на ROI – бизнес покупает не продукт, а решение, которое должно принести выгоду: сэкономить деньги, увеличить эффективность, снизить риски.
- Личный бренд и экспертность – в B2B клиенты выбирают не просто компанию, а эксперта, которому можно доверять.
Как же стать мастером B2B-продаж и выстроить систему, которая работает?
1. Развивайте стратегический подход к продажам
B2B-продажи – это шахматы, а не покер. Нужно понимать, кто участвует в принятии решений, какие у компании боли и мотиваторы, какова логика их выбора поставщиков.
B2B-продажи – это шахматы, а не покер. Нужно понимать, кто участвует в принятии решений, какие у компании боли и мотиваторы, какова логика их выбора поставщиков.
- Составьте карту ЛПР (лиц, принимающих решения).
- Узнайте, какие бизнес-задачи клиент хочет решить.
- Придумайте стратегию, как довести его до сделки: от первого контакта до закрытия.
- Используйте данные: CRM, аналитика переговоров, статистика по отрасли.
2. Продавайте выгоду, а не продукт
Ошибка многих продавцов – рассказывать о функциях и возможностях продукта, а не о том, какую пользу он приносит. Ваш клиент не хочет «систему управления задачами» – он хочет, чтобы проекты закрывались вовремя.
- Переводите характеристики продукта в ценность для клиента.
- Говорите о деньгах, сроках, рисках, росте эффективности – именно эти аргументы работают в B2B.
- Используйте кейсы и цифры. Пример: «Наше решение сократило потери компании N на 30% за полгода».
3. Работайте с возражениями через вовлечение
В B2B возражения – это не повод завершить сделку, а возможность углубить диалог. Главный принцип – не спорить, а разбираться в причинах сомнений клиента.
- Выясняйте реальную причину возражения. Если клиент говорит «дорого», это может означать, что он не видит ценности.
- Используйте метод «давайте посмотрим вместе». Покажите расчеты, приведите пример ROI, предложите демо или тестовый период.
- Применяйте storytelling: расскажите историю клиента, который столкнулся с теми же сомнениями, но в итоге получил отличные результаты.
4. Оптимизируйте воронку продаж
Продажи – это не только переговоры, но и процесс. Если у вас хаотичные сделки, результат будет нестабильным. Что важно:
- Четкий процесс – прописанный алгоритм от первого контакта до сделки.
- CRM-система – если вы не ведете клиентов в CRM, вы теряете деньги. Система должна напоминать о задачах, фиксировать диалог, помогать анализировать этапы сделки.
- Автоматизация – email-рассылки, чат-боты, инструменты аналитики сокращают время на рутину и повышают конверсию.
- Контент-маркетинг – публикации, вебинары, кейсы работают на доверие к вам как к эксперту.
Еще 8 приемов для быстрого роста B2B-продаж
- Аудиосообщения в мессенджерах – люди ленятся читать длинные письма, но охотно слушают личные голосовые сообщения – особенно в B2B это повышает открываемость чатов.
- Формула AIDA в каждом сообщении – используйте Attention, Interest, Desire, Action, чтобы письма и звонки цепляли.
- Реферальная программа для B2B работает особенно круто – мотивируйте клиентов рекомендовать вас и получайте новые лиды.
- Использование чат-ботов для прогрева – автоматизированные диалоги подталкивают клиента к решению. Нескучные финансы создали бота, в котором отправляется более 20 приглашений на встречу в течение 2-3 месяцев – как думаете, это повышает шансы на нее?)
- Создание закрытого клуба клиентов – добавляйте ценность через эксклюзивный контент и нетворкинг. В сложных дорогих продуктах это работает.
- Делайте ставку на контент-маркетинг и меньше на активные продажи. Так клиент сам будет чувствовать ценность вашего продукта и не придется его "впаривать".
- Геймификация процесса продаж – мотивируйте менеджеров ставить амбициозные цели и достигать их.
- Продающие вебинары с лид-магнитом – короткие 20-минутные вебинары с конкретными решениями для бизнеса ускоряют сделки. Могут быть эфиры в Telegram канале.