Задайте вопрос эксперту по автоматизации продаж!
Наш бизнес-аналитик поможет Вам
← Все кейсы
Дашборд маркетолога: 15 метрик, которые нужно смотреть каждый день
28 ОКТЯБРЯ 2025
Открываете дашборд в 9 утра. Видите 47 графиков, 12 таблиц и три цветных диаграммы. Красиво. Только вот что делать с этой информацией непонятно. Бюджет растёт, трафик тоже, а продажи стоят. Знакомо? Проблема не в том, что данных мало.
Проблема в том, что 80% метрик на типичном дашборде создают иллюзию контроля. Вы смотрите на охваты, радуетесь росту подписчиков и пропускаете главное: деньги уходят в чёрную дыру, а конверсия падает третий месяц подряд.
Хороший дашборд — это не красивая презентация для руководства. Это инструмент, который за 10 минут показывает, где у вас пожар, где точка роста, и что нужно сделать прямо сегодня.
Проблема в том, что 80% метрик на типичном дашборде создают иллюзию контроля. Вы смотрите на охваты, радуетесь росту подписчиков и пропускаете главное: деньги уходят в чёрную дыру, а конверсия падает третий месяц подряд.
Хороший дашборд — это не красивая презентация для руководства. Это инструмент, который за 10 минут показывает, где у вас пожар, где точка роста, и что нужно сделать прямо сегодня.
Почему большинство дашбордов не работают
В 2024 году агентство Gartner провело исследование среди маркетологов среднего бизнеса. Оказалось, что 64% компаний отслеживают более 30 метрик ежедневно. При этом только 18% могут внятно объяснить, как эти метрики влияют на прибыль.
Классический сценарий: маркетолог настроил дашборд год назад, добавил туда всё, что казалось важным, и теперь каждое утро прокручивает три экрана данных. Просмотры, клики, показы, CTR, охваты... А когда директор спрашивает: «Почему выручка упала?» — начинается судорожный поиск ответа в Excel.
Классический сценарий: маркетолог настроил дашборд год назад, добавил туда всё, что казалось важным, и теперь каждое утро прокручивает три экрана данных. Просмотры, клики, показы, CTR, охваты... А когда директор спрашивает: «Почему выручка упала?» — начинается судорожный поиск ответа в Excel.
ОПИСАНИЕ ПРОЦЕССА
Все это сказывалось на эффективности, которую, по сути, и оценить было сложно: так как процессы давно не актуализировались, то и собираемые по ним ключевые операционные метрики не отражали реального положения дел, т. е. бизнес не располагал достоверными цифрами.
Дашборд должен отвечать на три вопроса:
Если ваши метрики не дают ответов на эти вопросы, они бесполезны.
- Что происходит прямо сейчас? (текущее состояние)
- Это хорошо или плохо? (сравнение с нормой)
- Что с этим делать? (решение)
Если ваши метрики не дают ответов на эти вопросы, они бесполезны.
Утренний ритуал маркетолога: что проверять первым делом
Утро. Кофе на столе, ноутбук открыт, до планёрки десять минут. Нужно быстро понять: всё идёт по плану или где-то начинается пожар?
Хорошо настроенный дашборд отвечает на этот вопрос за секунды.
Зелёные индикаторы — можно спокойно работать.
Жёлтые — стоит держать под контролем.
Красные — пора срочно разбираться.
Вот структура дашборда, которая подходит большинству B2C и B2B-компаний с чеком от 5 000 до 500 000 ₽.
Хорошо настроенный дашборд отвечает на этот вопрос за секунды.
Зелёные индикаторы — можно спокойно работать.
Жёлтые — стоит держать под контролем.
Красные — пора срочно разбираться.
Вот структура дашборда, которая подходит большинству B2C и B2B-компаний с чеком от 5 000 до 500 000 ₽.
Блок 1: Деньги
1. Стоимость лида (CPL)
Показывает сколько вы платите за каждого потенциального клиента.
Если показатель растёт, а качество лидов падает, то бюджет утекает впустую. Если, наоборот, CPL внезапно снизился, необходимо проверить настройки: часто это сигнал, что реклама сбилась или в воронку пошёл нецелевой трафик.
Пример из практики: компания по продаже кухонь запустила кампанию в Яндекс.Директе. CPL упал с 800 до 200 рублей. Маркетолог радовался неделю. Потом выяснилось, что 90% заявок — это школьники, которые кликают на объявление из любопытства. Бюджет улетел, продаж ноль.
Что делать: сравнивайте CPL с нормой по вашей нише. Для B2C-услуг это обычно 300-1500 рублей, для B2B от 2000 до 15000 рублей в зависимости от сложности продукта.
2. CAC (Customer Acquisition Cost)
САС показывает сколько вы потратили на привлечение одного платящего клиента (включая зарплаты, рекламу, софт).
Это важно, так как CPL может быть низким, а CAC заоблачным. Это значит, что лиды дешёвые, но конверсия в продажу ужасная.
Формула: CAC = все расходы на маркетинг и продажи / количество новых клиентов. CAC должен окупаться за 1-6 месяцев в зависимости от бизнес-модели.
Если клиент приносит 20 000 рублей, а вы потратили на его привлечение 18 000.. значит, система не работает, как должна.
3. ROMI (Return on Marketing Investment)
Показывает сколько вы платите за каждого потенциального клиента.
Если показатель растёт, а качество лидов падает, то бюджет утекает впустую. Если, наоборот, CPL внезапно снизился, необходимо проверить настройки: часто это сигнал, что реклама сбилась или в воронку пошёл нецелевой трафик.
Пример из практики: компания по продаже кухонь запустила кампанию в Яндекс.Директе. CPL упал с 800 до 200 рублей. Маркетолог радовался неделю. Потом выяснилось, что 90% заявок — это школьники, которые кликают на объявление из любопытства. Бюджет улетел, продаж ноль.
Что делать: сравнивайте CPL с нормой по вашей нише. Для B2C-услуг это обычно 300-1500 рублей, для B2B от 2000 до 15000 рублей в зависимости от сложности продукта.
2. CAC (Customer Acquisition Cost)
САС показывает сколько вы потратили на привлечение одного платящего клиента (включая зарплаты, рекламу, софт).
Это важно, так как CPL может быть низким, а CAC заоблачным. Это значит, что лиды дешёвые, но конверсия в продажу ужасная.
Формула: CAC = все расходы на маркетинг и продажи / количество новых клиентов. CAC должен окупаться за 1-6 месяцев в зависимости от бизнес-модели.
Если клиент приносит 20 000 рублей, а вы потратили на его привлечение 18 000.. значит, система не работает, как должна.
3. ROMI (Return on Marketing Investment)
Показывает сколько рублей выручки вы получили с каждого рубля, вложенного в маркетинг.
Формула: ROMI = (доход от маркетинга - расходы на маркетинг) / расходы на маркетинг × 100%.
Это единственная метрика, которая интересует собственника. Всё остальное — детали.
Например, вы потратили 300 000 рублей на рекламу, получили выручку 900 000 рублей. ROMI = (900 000 - 300 000) / 300 000 × 100% = 200%. Каждый вложенный рубль принёс два рубля выручки. Хорошо.
Если ROMI ниже 100% больше двух месяцев подряд, вы работаете в минус.
4. LTV (Lifetime Value)
LTV показывает сколько денег приносит один клиент за всё время работы с вами.
Без LTV невозможно понять, сколько вы можете потратить на привлечение клиента. Если LTV = 50 000 рублей, а вы тратите 5 000 на привлечение — отлично. Если тратите 40 000, то пора останавливаться.
Золотое правило: LTV должен быть минимум в 3 раза больше CAC.
Формула: ROMI = (доход от маркетинга - расходы на маркетинг) / расходы на маркетинг × 100%.
Это единственная метрика, которая интересует собственника. Всё остальное — детали.
Например, вы потратили 300 000 рублей на рекламу, получили выручку 900 000 рублей. ROMI = (900 000 - 300 000) / 300 000 × 100% = 200%. Каждый вложенный рубль принёс два рубля выручки. Хорошо.
Если ROMI ниже 100% больше двух месяцев подряд, вы работаете в минус.
4. LTV (Lifetime Value)
LTV показывает сколько денег приносит один клиент за всё время работы с вами.
Без LTV невозможно понять, сколько вы можете потратить на привлечение клиента. Если LTV = 50 000 рублей, а вы тратите 5 000 на привлечение — отлично. Если тратите 40 000, то пора останавливаться.
Золотое правило: LTV должен быть минимум в 3 раза больше CAC.
Блок 2: Воронка продаж
5. Конверсия из лида в квалифицированный лид
Показывает какой процент входящих заявок действительно подходит вам по целевой аудитории и платёжеспособности.
Если конверсия ниже 40%, у вас проблема с таргетингом или офферами. Вы привлекаете не тех людей.
Студия дизайна интерьеров получала 200 заявок в месяц. Конверсия в квалифицированных — 15%. Всё просто.. в объявлениях не указали, что минимальный чек — 500 000 рублей. Люди звонили узнать цену на перекраску стен.
6. Конверсия из квалифицированного лида в встречу/звонок
Показывает как работает ваш отдел продаж на этапе первого контакта.
Норма: 50-70% для B2C, 30-50% для B2B.
Если ниже: проблема в скорости обработки лидов (дольше 5 минут — конверсия падает в 10 раз), в скриптах или в квалификации менеджеров.
7. Конверсия из встречи в сделку
Показывает насколько ваше коммерческое предложение убедительно и адекватно ли позиционирование продукта.
Норма: 20-40% для сложных продуктов, 40-60% для простых.
Если конверсия падает: записывайте звонки, анализируйте возражения. Часто проблема в цене, условиях или непонимании ценности продукта клиентом.
8. Средний чек
Показывает сколько денег приносит одна сделка.
Почему важно смотреть каждый день: средний чек может падать незаметно. Менеджеры начинают давать скидки без согласования, маркетинг привлекает более дешёвую аудиторию, конкуренты сбивают цены.
В одной онлайн-школе средний чек упал с 45 000 до 32 000 рублей за три месяца. Никто не заметил, потому что количество продаж росло. Выручка осталась на месте, но прибыль рухнула, расходы-то остались прежними.
Показывает какой процент входящих заявок действительно подходит вам по целевой аудитории и платёжеспособности.
Если конверсия ниже 40%, у вас проблема с таргетингом или офферами. Вы привлекаете не тех людей.
Студия дизайна интерьеров получала 200 заявок в месяц. Конверсия в квалифицированных — 15%. Всё просто.. в объявлениях не указали, что минимальный чек — 500 000 рублей. Люди звонили узнать цену на перекраску стен.
6. Конверсия из квалифицированного лида в встречу/звонок
Показывает как работает ваш отдел продаж на этапе первого контакта.
Норма: 50-70% для B2C, 30-50% для B2B.
Если ниже: проблема в скорости обработки лидов (дольше 5 минут — конверсия падает в 10 раз), в скриптах или в квалификации менеджеров.
7. Конверсия из встречи в сделку
Показывает насколько ваше коммерческое предложение убедительно и адекватно ли позиционирование продукта.
Норма: 20-40% для сложных продуктов, 40-60% для простых.
Если конверсия падает: записывайте звонки, анализируйте возражения. Часто проблема в цене, условиях или непонимании ценности продукта клиентом.
8. Средний чек
Показывает сколько денег приносит одна сделка.
Почему важно смотреть каждый день: средний чек может падать незаметно. Менеджеры начинают давать скидки без согласования, маркетинг привлекает более дешёвую аудиторию, конкуренты сбивают цены.
В одной онлайн-школе средний чек упал с 45 000 до 32 000 рублей за три месяца. Никто не заметил, потому что количество продаж росло. Выручка осталась на месте, но прибыль рухнула, расходы-то остались прежними.
Блок 3: Трафик (источники роста и провалов)
9. Количество лидов по каналам
Показывает какие каналы приводят клиентов, а какие просто жгут бюджет.
Если 80% лидов идут из одного канала, у вас проблема. Изменится алгоритм, вырастет CPL — и бизнес встанет.
Диверсифицируйте источники. В идеале не менее 3-4 работающих каналов.
10. Стоимость клика (CPC) и CTR
Показывает насколько эффективны ваши креативы и насколько дорогая конкуренция в нише.
Важно смотреть ежедневно, так как CPC может вырасти в 2-3 раза за ночь из-за новых конкурентов или изменений в алгоритмах. Если не заметите вовремя — сожжёте недельный бюджет за день.
Норма CTR: для поиска — от 5%, для медийной рекламы — от 0,5%.
11. Процент брошенных корзин (для e-commerce)
Показывает сколько людей добавили товар в корзину, но не оплатили.
Норма: 60-80% (да, это нормально).
Если выше 85%, значит проблемы с оплатой, доставкой, доверием к сайту или неожиданные расходы на последнем шаге.
Настройте ретаргетинг, упростите чекаут, добавьте гарантии.
Показывает какие каналы приводят клиентов, а какие просто жгут бюджет.
Если 80% лидов идут из одного канала, у вас проблема. Изменится алгоритм, вырастет CPL — и бизнес встанет.
Диверсифицируйте источники. В идеале не менее 3-4 работающих каналов.
10. Стоимость клика (CPC) и CTR
Показывает насколько эффективны ваши креативы и насколько дорогая конкуренция в нише.
Важно смотреть ежедневно, так как CPC может вырасти в 2-3 раза за ночь из-за новых конкурентов или изменений в алгоритмах. Если не заметите вовремя — сожжёте недельный бюджет за день.
Норма CTR: для поиска — от 5%, для медийной рекламы — от 0,5%.
11. Процент брошенных корзин (для e-commerce)
Показывает сколько людей добавили товар в корзину, но не оплатили.
Норма: 60-80% (да, это нормально).
Если выше 85%, значит проблемы с оплатой, доставкой, доверием к сайту или неожиданные расходы на последнем шаге.
Настройте ретаргетинг, упростите чекаут, добавьте гарантии.
Блок 4: Операционные показатели (скорость реакции)
12. Скорость обработки лида
Показывает как быстро менеджеры связываются с клиентом после заявки.
Если первый звонок происходит позже, чем через 5 минут — конверсия падает в 10 раз. Через час — в 20 раз.
Компания по установке окон получала 50 заявок в день. Конверсия в продажу — 12%. Внедрили автообзвон в течение 60 секунд. Конверсия выросла до 28% без изменений в воронке.
13. Доля повторных обращений/покупок
Показывает насколько клиенты довольны и лояльны.
Это важно потому что привлечь нового клиента в 5-7 раз дороже, чем продать повторно существующему.
Норма: зависит от ниши. Для масс-маркета — 20-40%, для премиальных услуг — 40-70%.
Показывает как быстро менеджеры связываются с клиентом после заявки.
Если первый звонок происходит позже, чем через 5 минут — конверсия падает в 10 раз. Через час — в 20 раз.
Компания по установке окон получала 50 заявок в день. Конверсия в продажу — 12%. Внедрили автообзвон в течение 60 секунд. Конверсия выросла до 28% без изменений в воронке.
13. Доля повторных обращений/покупок
Показывает насколько клиенты довольны и лояльны.
Это важно потому что привлечь нового клиента в 5-7 раз дороже, чем продать повторно существующему.
Норма: зависит от ниши. Для масс-маркета — 20-40%, для премиальных услуг — 40-70%.
Блок 5: Качество лидов (самое недооценённое)
14. Процент целевых обращений
Показывает сколько из всех заявок ваша целевая аудитория, а не случайные люди, боты или конкуренты.
Если ниже 60%: вы сливаете деньги на нецелевой трафик. Пора менять креативы, уточнять таргетинг или добавить квалификационные вопросы на лендинге.
15. Количество касаний до сделки
Показывает сколько взаимодействий с клиентом требуется до покупки.
Если количество касаний растёт, то ваш продукт становится менее понятным или менеджеры продают хуже. Если падает резко, возможно, менеджеры начали "гнать план" и продавать кому попало.
Показывает сколько из всех заявок ваша целевая аудитория, а не случайные люди, боты или конкуренты.
Если ниже 60%: вы сливаете деньги на нецелевой трафик. Пора менять креативы, уточнять таргетинг или добавить квалификационные вопросы на лендинге.
15. Количество касаний до сделки
Показывает сколько взаимодействий с клиентом требуется до покупки.
Если количество касаний растёт, то ваш продукт становится менее понятным или менеджеры продают хуже. Если падает резко, возможно, менеджеры начали "гнать план" и продавать кому попало.
Что делать с этой информацией
Недостаточно просто смотреть на цифры. Дашборд должен запускать действия.
Алгоритм работы с дашбордом:
- 9:00 — Открываете дашборд. Смотрите на ключевые индикаторы: ROMI, CAC, конверсии по воронке, скорость обработки лидов.
- 9:05 — Ищете красные зоны. Что вышло за пределы нормы? CPL вырос на 40%? Конверсия из лида в продажу упала?
- 9:10 — Формулируете гипотезы. Почему это произошло? Выросла конкуренция? Сломалась интеграция? Менеджеры плохо работают?
- 9:15 — Ставите задачи. Не себе в голове, а конкретным людям в CRM или таск-менеджере. «Проверить настройки рекламы», «Прослушать 10 звонков менеджера Иванова», «Протестировать новый лендинг».
- На следующее утро — Проверяете результат. Изменилась ли ситуация после действий?
Чего НЕ должно быть на дашборде
Вот метрики, которые создают иллюзию контроля:
Количество подписчиков в соцсетях. Если вы не инфлюенсер, эта цифра ничего не значит. 100 000 подписчиков, которые не покупают, стоят меньше, чем 500 горячих лидов.
Охваты и показы. Красиво, но бесполезно. Можно иметь миллион показов и ноль продаж.
Процент отказов на сайте. Эта метрика часто трактуется неверно и не влияет напрямую на продажи.
Количество комментариев и лайков. Если только ваш бизнес не продажа рекламы. Для всех остальных это метрики тщеславия.
Количество подписчиков в соцсетях. Если вы не инфлюенсер, эта цифра ничего не значит. 100 000 подписчиков, которые не покупают, стоят меньше, чем 500 горячих лидов.
Охваты и показы. Красиво, но бесполезно. Можно иметь миллион показов и ноль продаж.
Процент отказов на сайте. Эта метрика часто трактуется неверно и не влияет напрямую на продажи.
Количество комментариев и лайков. Если только ваш бизнес не продажа рекламы. Для всех остальных это метрики тщеславия.
Что делать дальше
Прочитали статью? Хорошо. Теперь остановитесь на минуту и честно ответьте:
Если хотя бы на один вопрос ответ «нет» или «не уверен» — ваш дашборд не работает. Или его вообще нет.
Хорошая новость: это решается. Правильный дашборд собирается за 2-4 дня, если у вас настроена аналитика и CRM.
Плохая новость: без структуры и понимания, какие метрики важны именно для вашего бизнеса, вы потратите недели и получите ещё один бесполезный набор графиков.
Если хотите построить дашборд, который действительно управляет бизнесом, а не украшает презентации — начните с аудита. Проверьте, какие данные у вас есть, где дыры, что считается неправильно.
Большинство компаний теряют 20-40% бюджета просто потому, что не видят, куда уходят деньги. Дашборд — это не про красоту. Это про прибыль.
Запишитесь на бесплатный аудит вашего отдела продаж + маркетинга. Напишите мне в личные сообщения Telegram «Аудит».
P.S. Если после прочтения поймали себя на мысли: «У меня половины этих метрик нет» — это нормально. У 70% компаний их тоже нет. Разница в том, что теперь вы это знаете и можете исправить. Начните с трёх главных метрик: CAC, ROMI и конверсия из лида в продажу. Этого хватит, чтобы принимать на 80% более обоснованные решения, чем сейчас.
- Можете ли вы прямо сейчас, за 5 минут, назвать свой CAC, ROMI и LTV?
- Знаете ли, на каком этапе воронки у вас самый большой обвал?
- Когда вы последний раз меняли решения в маркетинге на основе данных, а не интуиции?
Если хотя бы на один вопрос ответ «нет» или «не уверен» — ваш дашборд не работает. Или его вообще нет.
Хорошая новость: это решается. Правильный дашборд собирается за 2-4 дня, если у вас настроена аналитика и CRM.
Плохая новость: без структуры и понимания, какие метрики важны именно для вашего бизнеса, вы потратите недели и получите ещё один бесполезный набор графиков.
Если хотите построить дашборд, который действительно управляет бизнесом, а не украшает презентации — начните с аудита. Проверьте, какие данные у вас есть, где дыры, что считается неправильно.
Большинство компаний теряют 20-40% бюджета просто потому, что не видят, куда уходят деньги. Дашборд — это не про красоту. Это про прибыль.
Запишитесь на бесплатный аудит вашего отдела продаж + маркетинга. Напишите мне в личные сообщения Telegram «Аудит».
P.S. Если после прочтения поймали себя на мысли: «У меня половины этих метрик нет» — это нормально. У 70% компаний их тоже нет. Разница в том, что теперь вы это знаете и можете исправить. Начните с трёх главных метрик: CAC, ROMI и конверсия из лида в продажу. Этого хватит, чтобы принимать на 80% более обоснованные решения, чем сейчас.