30 МАРТА 2026

Экспорт продукции производства: с чего начать и как считать экономику

Выход на экспорт — это возможность увеличить выручку на 30-50% за счёт новых рынков сбыта. Но без грамотного расчёта экономики первая же поставка может оказаться убыточной. Разбираем пошагово: от анализа рынка и сертификации до формулы экспортной цены и автоматизации ВЭД через CRM.

Типичные проблемы производителей при выходе на экспорт

Нет понимания экономики: компании не считают полную себестоимость экспортной поставки и узнают об убытках постфактум.
Сертификация и документы: требования к продукции на разных рынках отличаются, а ошибки в документах приводят к задержкам на таможне.
Логистические затраты: стоимость доставки в Азию и Ближний Восток выросла — без точного расчёта маржа сгорает.
Валютные риски: колебания курса рубля могут обнулить прибыль, если не заложить их в контракт.
Хаос в процессах: экспортные сделки ведутся в Excel и мессенджерах — теряются документы, срываются сроки.

Почему сейчас выгодно начинать экспорт

Государство активно поддерживает несырьевой экспорт. Количество активных экспортёров в России выросло на 14%, а число новых участников ВЭД — на 22%. Для производителей открываются реальные возможности:

Льготы по НДС: экспортные операции облагаются по ставке 0% — это прямое конкурентное преимущество в цене.
Компенсация логистики: через платформу «Мой экспорт» можно возместить до 60% транспортных затрат (бюджет программы в 2026 году — 2,46 млрд рублей).
Новые рынки: спрос на российскую продукцию растёт в Китае, Индии, Турции, Узбекистане и странах Ближнего Востока.
Поддержка РЭЦ: Российский экспортный центр предлагает бесплатные консультации, помощь с сертификацией, поиск покупателей и льготное финансирование.

Платформа «Мой экспорт» РЭЦ Инкотермс 2020 ТН ВЭД ЕАЭС Валютный контроль CRM для ВЭД

5 шагов запуска экспорта для производственной компании

❕ Шаг 1: Анализ рынка и выбор страны

Что делать: определите, где на вашу продукцию есть спрос. Изучите таможенные тарифы, требования к сертификации и конкурентов в целевых странах. РЭЦ предоставляет бесплатные аналитические отчёты по странам и отраслям — используйте их.

На что обратить внимание: приоритетные направления для российского несырьевого экспорта — страны СНГ, Ближний Восток, Азия и Африка. В этих регионах ниже входные барьеры и выше лояльность к российской продукции.

60 000+

МСП уже вышли на экспорт

×2,5

рост числа экспортёров с 2019

76%

экспорта идёт в страны Азии

❕ Шаг 2: Сертификация и адаптация продукции

Что делать: приведите продукцию в соответствие со стандартами целевого рынка. Для ЕАЭС нужен сертификат ЕАС, для международных рынков — ISO, CE или национальные стандарты. РЭЦ помогает с сертификацией и выдаёт сертификаты свободной продажи.

Адаптация: нанесите маркировку на языке страны-получателя, укажите сведения о производителе и импортёре, сроки годности, состав и способ применения. Если продукция подлежит обязательной маркировке в России — коды Data Matrix должны быть на упаковке.

3-6 нед

средний срок сертификации

НДС при экспорте

180 дней

срок подтверждения ставки 0%

❕ Шаг 3: Расчёт экономики экспортной поставки

Формула экспортной цены: Себестоимость производства + Упаковка и маркировка + Логистика до границы + Таможенное оформление + Страхование + Сертификация (амортизированная) + Банковские расходы (конвертация, комиссии) + Целевая маржа = Экспортная цена EXW.

Ключевое правило: рассчитайте цену «от рынка». Узнайте, по какой цене аналогичная продукция продаётся в целевой стране, вычтите все расходы покупателя (доставка, пошлина, растаможка) — и сравните остаток с вашей себестоимостью. Если маржа положительная — экономика сходится.

15-25%

целевая маржа экспорта

до 60%

компенсация логистики от РЭЦ

5-15%

закладка на валютные риски

❕ Шаг 4: Контракт и таможенное оформление

Контракт: пропишите объём, вес, количество, условия поставки по Инкотермс 2020 (EXW, FOB, CIF), валюту, порядок оплаты и ответственность сторон. Грамотный контракт защитит от штрафов валютного контроля и претензий таможни.

Документы для таможни: экспортная декларация (ЭД-1), инвойс, товарно-транспортная накладная международного образца, сертификаты качества и происхождения, экспортные лицензии (при наличии ограничений на вывоз). Откройте валютный счёт в банке заранее.

1-2 дня

таможенное оформление

Инкотермс

определяет распределение расходов

152-ФЗ

валютный контроль обязателен

❕ Шаг 5: Автоматизация экспортных продаж через CRM

Зачем CRM для экспорта: экспортная сделка длится 30-90 дней и включает десятки документов, согласований и этапов. Без CRM менеджеры теряют контроль: забывают про продление сертификатов, пропускают сроки валютного контроля, не отслеживают статус груза.

Что автоматизируем: воронку экспортных продаж с этапами (квалификация, КП, контракт, производство, отгрузка, таможня, доставка, оплата), автоматические напоминания по срокам, генерацию документов по шаблонам, контроль дебиторки в валюте, аналитику по странам и продуктам.

–70%

времени на документооборот

забытых сроков и документов

+30%

рост конверсии в сделку

Как считать экономику экспорта: пошаговый расчёт

Разберём на примере. Производитель промышленного оборудования хочет начать поставки в Узбекистан. Себестоимость единицы — 150 000 рублей, розничная цена в России — 250 000 рублей.

Определите все расходы

Себестоимость (150 000 ₽) + упаковка для экспорта (5 000 ₽) + доставка до границы (12 000 ₽) + таможенное оформление (3 000 ₽) + сертификация на единицу (2 000 ₽) + страховка (1 500 ₽) + банковская комиссия (1 000 ₽) = 174 500 ₽

Узнайте цену рынка

Аналогичное оборудование в Узбекистане стоит от 280 000 до 320 000 ₽ в пересчёте. Конкурент из Китая предлагает за 260 000 ₽. Ваша целевая цена EXW — 230 000 ₽ (покупатель сам оплатит доставку от границы)

Рассчитайте маржу

Экспортная цена EXW (230 000 ₽) – Полная себестоимость экспорта (174 500 ₽) = Маржа 55 500 ₽ (24%). Экономика сходится. С учётом компенсации логистики от РЭЦ (до 60% от 12 000 ₽ = 7 200 ₽) маржа вырастет до 62 700 ₽ (27%)

Заложите риски

Курсовая разница (5-10%), возврат и рекламации (1-2%), задержки на таможне. Рекомендация: включите в контракт привязку цены к курсу ЦБ на дату отгрузки и предоплату не менее 30%

Что даёт грамотный выход на экспорт

Компании, которые системно подошли к экспорту, получают измеримые результаты:

+30-50%

рост выручки за счёт новых рынков

0% НДС

экономия на налогах при экспорте

до 60%

компенсация транспортных затрат

24-35%

маржа при правильном расчёте

Хотите рассчитать экономику экспорта для вашей продукции?

Проведём аудит ваших процессов, рассчитаем экспортную цену и настроим CRM-систему под ВЭД. Покажем, как автоматизировать документооборот и не терять деньги на каждой поставке.

Лайфхаки и рекомендации

— Начните с «ближнего» экспорта: страны ЕАЭС (Казахстан, Беларусь, Кыргызстан, Армения) — минимум барьеров, единый сертификат ЕАС, упрощённое таможенное оформление. Отработайте процессы, затем масштабируйте на дальнее зарубежье.

— Считайте экономику до первой поставки: соберите все расходы в единую таблицу — от себестоимости до банковских комиссий. Если маржа ниже 15% — пересмотрите логистику, условия поставки или целевой рынок.

— Используйте господдержку: платформа «Мой экспорт» компенсирует до 60% логистических затрат. Школа экспорта РЭЦ — бесплатные курсы по всем аспектам ВЭД. Не игнорируйте эти ресурсы.

— Автоматизируйте через CRM: ведите экспортные сделки в CRM с отдельной воронкой, автоматическими напоминаниями и генерацией документов. Это сокращает ошибки и экономит часы работы менеджеров.

— Защитите контракт от валютных рисков: используйте привязку к курсу на дату отгрузки, предоплату, аккредитив. Закладывайте валютный коридор 5-10% в цену.

Частые вопросы

С чего начать экспорт продукции производства?

Начните с анализа рынка: определите страны, где есть спрос на вашу продукцию, изучите требования к сертификации и таможенные тарифы. Затем рассчитайте полную экономику экспортной поставки — от себестоимости до логистики. Обратитесь в Российский экспортный центр (РЭЦ) за бесплатными консультациями и аналитикой. Параллельно настройте CRM-систему для ведения экспортных сделок.

Какие документы нужны для экспорта из России?

Основные документы: внешнеэкономический контракт, экспортная таможенная декларация (ЭД-1), инвойс, товарно-транспортная накладная международного образца, сертификаты качества и происхождения. Для отдельных категорий товаров могут потребоваться экспортные лицензии. Также необходимо открыть валютный счёт и встать на учёт в банке для целей валютного контроля.

Как рассчитать экспортную цену на продукцию?

Экспортная цена складывается из: себестоимость производства + упаковка и маркировка + логистика до границы + таможенное оформление + страхование + сертификация (в пересчёте на единицу) + банковские расходы + целевая маржа. Параллельно изучите цены конкурентов на целевом рынке — ваша цена должна «вписываться» с учётом всех расходов покупателя. Целевая маржа экспортной поставки — от 15 до 25%.

Какой НДС при экспорте товаров из России?

Экспортные операции облагаются НДС по ставке 0%. Это значительное преимущество для производителей. Для применения льготы нужно подтвердить факт экспорта таможенными документами в течение 180 календарных дней после помещения товара под таможенную процедуру экспорта. Если срок пропущен — начисляется стандартная ставка НДС.

Какая господдержка есть для экспортёров?

Российский экспортный центр (РЭЦ) предлагает: бесплатные консультации, помощь в сертификации, поиск покупателей за рубежом, льготное финансирование через РОСЭКСИМБАНК. Через платформу «Мой экспорт» можно компенсировать до 60% транспортных затрат (бюджет 2026 года — 2,46 млрд рублей). Школа экспорта РЭЦ проводит бесплатные образовательные программы для начинающих экспортёров.

Зачем нужна CRM при экспортных продажах?

Экспортная сделка длится 30-90 дней и включает множество этапов: квалификация, КП, контракт, производство, отгрузка, таможня, доставка, оплата. CRM позволяет вести отдельную воронку для экспорта, автоматически напоминать о сроках валютного контроля, генерировать документы по шаблонам, контролировать дебиторку в валюте и строить аналитику по странам. Без CRM менеджеры теряют до 70% времени на рутину.

Хотите начать экспорт без ошибок?

Рассчитаем экономику экспорта для вашей продукции, настроим CRM-систему под ВЭД и автоматизируем документооборот

Оставить заявку

Ссылки на источники

Минэкономразвития (2025) — количество активных экспортёров увеличилось на 14%, число новых участников ВЭД — на 22%.
Российский экспортный центр (2026) — более 60 000 МСП вышли на зарубежные рынки, с 2019 года число экспортёров несырьевой продукции выросло в 2,5 раза.
ФТС России (2025) — 76% российского экспорта направляется в страны Азии, 14% — в европейские страны.
Минпромторг (2026) — бюджет программы компенсации транспортных затрат экспортёров составляет 2,46 млрд рублей.