← Все кейсы

Что делать компаниям, когда рекламные площадки уходят из нашей страны? Этот инструмент станет спасением бизнеса в 2026 году

02 НОЯБРЯ 2025

Рекламные площадки уходят с рынка России, лидов становится кратно меньше, конкуренция растет, и, конечно, цена каждого лида. На помощь приходит инструмент, который большинство компаний внедрили 3-5 лет назад, но так и не научились использовать по-настоящему..

Повышать цены на свои услуги сложно: конкуренты продают дешево, и рынок не готов платить больше. Маркетологи не понимают — откуда брать дешевые лиды, если привычные каналы больше не работают?

Грядет вторая волна CRM систем — теперь не номинального внедрения "для галочки", а настоящего выжимания максимальной пользы из этого инструмента. Потому что выбора больше нет.

Математика выживания: когда лиды дорожают, а цены поднять нельзя

Давайте посмотрим на цифры. Представим компанию, которая получает 1000 лидов в месяц по 500 рублей за лид. Вот как выглядит её воронка продаж:

Базовый сценарий (2024 год):

Лиды: 1000 шт. × 500₽ = 500 000₽ (Маркетинговый бюджет)
Квалификация пройдена: 50% = 500 лидов
Консультация запланирована: 60% = 300 консультаций
Консультация проведена: 70% = 210 встреч
КП отправлено: 80% = 168 предложений
Продажа: 30% = 50 клиентов
Средний чек: 30 000₽

Выручка: 1 500 000₽

CAC (стоимость привлечения клиента): 10 000₽

Прибыльность: Очевидная

Сценарий 1: Кризис без работы над конверсией (2026 год):

Лиды: 625 шт. × 1000₽ = 625 000₽ (лидов меньше в 1.6 раза, по цене выше 2 раза)
Конверсии остались прежними
Итог: 20 клиентов
Выручка: 937 500₽

CAC: 20 000₽

Результат: Бизнес на грани банкротства, даже с повышением цен X2

Сценарий 2: Кризис с работой над конверсией (+10% на каждом этапе):

Лиды: те же 625 шт. × 1000₽ = 625 000₽
Квалификация: 55% = 344 лидов
Консультация запланирована: 66% = 227 консультаций
Консультация проведена: 77% = 175 встреч
КП отправлено: 88% = 154 предложения
Продажа: 33% = 51 клиента
Выручка: 1 530 000₽

CAC: 12 250₽

Результат: Бизнес выживает и даже растет относительно конкурентов

Разница впечатляющая: всего 10% роста на каждом этапе дают прирост на 60% в количестве клиентов. Именно здесь кроется спасение, когда купить лиды дешевле уже невозможно (скорее, только дороже получится).

Почему последние 20 лет компании НЕ УМЕЛИ работать с конверсией

Ответ простой: не было необходимости. Когда трафик дешевый и доступный, зачем возиться с улучшением конверсий?

Проще купить еще 1000 лидов, чем научить менеджеров быстрее обрабатывать заявки или правильно квалифицировать клиентов.

Но реальность изменилась.

Сейчас конверсия в 2 раза из лида в консультацию увеличить быстро не получится — это не волшебная кнопка. Зато работая системно над каждым этапом воронки, можно добиться тех самых спасительных 10% роста на каждом шаге. И скажу сразу: не у всех получится. Кому-то придется закрыться.

Но как не только выжить? Но и найти новый драйвер роста? Ответ — повышение эффективности / производительности труда маркетологов и продавцов

Вот пять ключевых проблем, которые убивают конверсию и решаются правильно настроенной CRM:

1. Медленная скорость реакции на новые заявки

Чем дольше менеджер тянет с первым звонком, тем ниже вероятность успешной коммуникации. Через час после заявки шансы дозвониться падают в разы. В итоге — больше недозвонов, больше неквалифицированных лидов, которые записываются в "мусор".

Каждая минута задержки снижает ваши шансы на успешную продажу - один из замеров в b2c бизнесе

А это прямые потери маркетингового бюджета. Вы платите за лид 1000 рублей, а менеджер звонит через три часа, когда человек уже забыл про вашу компанию или обратился к конкуренту.

Решение через CRM: Автоматический подсчет SLA менеджерам, когда система сама «подсовывает» менеджеру сделку, с которой нужно работать здесь и сейчас, отчеты по скорости обработки заявок. Тем самым, не менеджер думает, что он самый умный — знает, с кем работать сейчас, а идет по регламенту и заранее определенному руководителем сценарию.

2. Низкий процент квалифицированных заявок

Отдел продаж не передает информацию маркетингу системно. Результат — непонятно, какие каналы и кампании приносят качественные лиды, а какие гонят мусор. Часть бюджета сливается впустую на некачественные источники.

При этом менеджеры квалифицируют заявки "на глазок", без четкого чек-листа. Один считает неквалом всех, кто не купил сразу. Другой тянет безнадежные лиды неделями.

А это снова прямые потери маркетингового бюджета.

Решение через CRM: Стандартизация процесса квалификации с помощью чек-листов и обязательных полей. Интеграция с рекламными кабинетами для отслеживания качества лидов по источникам. Маркетинг видит, что канал Х дает 70% квала, а канал Y — только 20%, и перераспределяет бюджет.

И самое любимое — сводная таблица наиболее частых возражений в DataLens — чтобы маркетинг и продажи работали в паре.

3. Отсутствие работы с отказниками

Клиент отказался? Забыли. Хотя причина отказа может быть временной: "дорого сейчас, вернусь через два месяца" или "мне нужно посоветоваться с партнером". Без системной работы эти люди уходят навсегда.

А это неоправданно высокая стоимость клиента, хотя можно поработать и ее снизить.

Решение через CRM: Создание отдельной воронки "отложенный спрос".

Автоматические цепочки касаний в зависимости от причины отказа.

Клиент сказал "дорого"?

Через месяц ему приходит письмо о специальном предложении.

Сказал "подумаю"?

Через две недели — звонок с предложением бесплатной консультации.

4. Высокий Churn и низкий LTV

После продажи про клиента забывают. Никакой регулярной работы, ответы через час, могут не взять трубку. Клиент чувствует себя брошенным и уходит. Все знают, что удержать существующего клиента в 5-7 раз дешевле, чем привлечь нового — но менеджеру это донести трудно, он не потратил деньги из своего кармана на его привлечение.

А это ухудшает соотношение CAC/LTV и делает бизнес неустойчивым.

Решение через CRM:

Отслеживание качества сервиса, автоматические напоминания о необходимости связаться с клиентом, контроль времени реакции на обращения — особенно с действующими клиентами.

Система напоминает менеджеру: "Вы не связывались с клиентом Ивановым 30 дней — пора позвонить".

+ Обязательный сбор NPS

5. Преждевременное закрытие сделок

Менеджер звонил два раза, не дозвонился — закрыл сделку с пометкой "не берет трубку". А в реальности нужно было сделать пять попыток в разное время. Или указал причину отказа "не подошло", хотя настоящая причина — "дорого", и можно было предложить рассрочку.

Вы уверены, что сотрудники делают все возможное для закрытия клиента в успех? Что они сделали прописанное количество касаний, что отработали правильно возражение?

Без контроля руководитель даже не узнает о таких случаях. Либо узнает — но тогда уже поздно.

А это, опять же, неоправданно высокая стоимость клиента.

Решение через CRM:

Контроль закрытия сделок

Для контроля сделок, перешедших в отказ по определенным сотрудникам или сделок с определенным бюджетом необходимо:

• запустить процесс контроля, который будет ставить задачу руководителю или отправлять уведомление в Telegram с возможностью выбора, например:

– сменить ответственного;
– поставить задачу «актуализировать»;
– вернуть в работу;
– подтвердить отказ.

Принимать решение руководитель может из мессенджера.

Почему именно сейчас настал момент CRM

Последние годы CRM была модной игрушкой. Компании внедряли системы, потому что "так надо", "у конкурентов есть", "инвесторы требуют". В результате получали дорогую записную книжку для контактов.

Сейчас ситуация изменилась. Когда лиды дорогие, а конкуренция высокая, каждый потерянный клиент — это прямые убытки. Я искренне считаю, время «глупых» компаний уходит — мы движемся в сторону образованного бизнеса — где собственники и топ-менеджеры считают все метрики, оптимизируют их.

Нет больше роскоши игнорировать аналитику, работать без процессов и терять 50% лидов из-за медленной реакции менеджеров.

CRM из "было бы неплохо" превращается в "необходимо для выживания". Те компании, которые научатся выжимать из нее максимум, переживут кризис.

Остальные будут закрываться, недоумевая: "Мы же все делали как раньше, почему перестало работать?"