Задайте вопрос эксперту по автоматизации продаж!
Наш бизнес-аналитик поможет Вам
← Все кейсы
Как мотивировать менеджера по продажам? [Лучшие практики]
14 НОЯБРЯ 2025
У вас в отделе сидит Андрей. Неплохой парень. Закрывает план на 80-90%. Но вы же видите: он может больше. Звонит вполсилы. На встречи ходит без огня. КП отправляет и забывает.
Проблема не в Андрее. Проблема в том, что его никто нормально не мотивирует.
Сейчас расскажу, как это исправить. Без воды, только рабочие схемы.
Проблема не в Андрее. Проблема в том, что его никто нормально не мотивирует.
Сейчас расскажу, как это исправить. Без воды, только рабочие схемы.
Почему классическая мотивация не работает
«Сделаешь план — получишь премию» — и всё?
Так вы мотивируете менеджера делать ровно 100% плана. Не больше.
Вот что происходит в голове продавца:
А теперь представьте другую картину.
Так вы мотивируете менеджера делать ровно 100% плана. Не больше.
Вот что происходит в голове продавца:
- План выполнен → можно расслабиться
- Переработал → но платят столько же
- Не дотянул → всё равно зарплата капает
А теперь представьте другую картину.
Практика #1: Многоуровневая система бонусов
Вместо плоской премии делаем каскад мотивации.
Как это работает:
80-100% плана — базовая премия 15%
100-120% — премия 25%
120-150% — премия 40% + дополнительный выходной
150%+ — премия 60% + путёвка/гаджет/что угодно крутое
Как это работает:
80-100% плана — базовая премия 15%
100-120% — премия 25%
120-150% — премия 40% + дополнительный выходной
150%+ — премия 60% + путёвка/гаджет/что угодно крутое
Видите разницу?
Теперь Андрей не останавливается на 100%. Он видит: ещё 2 сделки — и он покупает новый айфон. Ещё 5 — и летит в Дубай.
IT-компания внедрила такую систему. За квартал средняя выработка выросла с 92% до 134%. Без найма новых людей.
Теперь Андрей не останавливается на 100%. Он видит: ещё 2 сделки — и он покупает новый айфон. Ещё 5 — и летит в Дубай.
IT-компания внедрила такую систему. За квартал средняя выработка выросла с 92% до 134%. Без найма новых людей.
Практика #2: Геймификация + публичный рейтинг
Люди любят соревноваться. Особенно продажники.
Что внедрить:
→ Онлайн-доску лидеров — кто сколько закрыл сегодня/неделю/месяц
→ Звания — Новичок → Мастер сделки → Акула продаж → Легенда
→ Ачивки — «5 сделок за день», «Закрыл крупняк», «Оживил холодный лид»
Главное: сделать это видимым.
Повесьте экран в офисе. Настройте уведомления в CRM системе. Пусть каждый видит, кто впереди.
Работает как бензин для самолюбия. И это прекрасно.
Важно: не превращайте это в токсичное болото. Хвалите не только первого, но и того, кто показал лучший прогресс относительно себя.
Что внедрить:
→ Онлайн-доску лидеров — кто сколько закрыл сегодня/неделю/месяц
→ Звания — Новичок → Мастер сделки → Акула продаж → Легенда
→ Ачивки — «5 сделок за день», «Закрыл крупняк», «Оживил холодный лид»
Главное: сделать это видимым.
Повесьте экран в офисе. Настройте уведомления в CRM системе. Пусть каждый видит, кто впереди.
Работает как бензин для самолюбия. И это прекрасно.
Важно: не превращайте это в токсичное болото. Хвалите не только первого, но и того, кто показал лучший прогресс относительно себя.
Практика #3: Нематериальная мотивация (да, она работает)
Деньги решают. Но не всё.
Что ещё важно:
Пример из жизни:
Один директор по продажам ввёл «клуб лидеров». Топ-3 менеджера раз в месяц идут с ним на бизнес-ужин. Обсуждают стратегию. Чувствуют себя партнёрами, а не винтиками.
Результат? Текучка упала вдвое. Люди остаются и рвут.
Что ещё важно:
- Признание — хвалите публично, при команде
- Развитие — оплачивайте курсы, тренинги, книги
- Свобода — дайте лучшим выбирать график, клиентов, зоны
- Причастность — зовите на встречи с топами, спрашивайте мнение
Пример из жизни:
Один директор по продажам ввёл «клуб лидеров». Топ-3 менеджера раз в месяц идут с ним на бизнес-ужин. Обсуждают стратегию. Чувствуют себя партнёрами, а не винтиками.
Результат? Текучка упала вдвое. Люди остаются и рвут.
Практика #4: Персональные треки развития
У каждого менеджера — свой потолок. И свои амбиции.
Кто-то хочет зарабатывать больше. Кто-то — вырасти в руководителя. Кто-то — работать с крупными клиентами.
Сделайте индивидуальный план на год:
Это не HR-блажь. Это инвестиция.
Когда человек видит перспективу — он работает иначе. С огнём.
Кто-то хочет зарабатывать больше. Кто-то — вырасти в руководителя. Кто-то — работать с крупными клиентами.
Сделайте индивидуальный план на год:
- Какие навыки прокачать
- Какие цели достичь
- Что получить взамен
Это не HR-блажь. Это инвестиция.
Когда человек видит перспективу — он работает иначе. С огнём.
Практика #5: Прозрачная аналитика + обратная связь
Менеджер должен понимать:
→ Дашборды в CRM с личной статистикой
→ Регулярные встречи 1-на-1 (еженедельно!)
→ Разбор сделок: что сработало, что нет
Если менеджер работает вслепую — он деградирует. Дайте ему зеркало.
- Сколько он заработал компании
- Сколько заработал сам
- Где его слабые места
- Что улучшить, чтобы заработать больше
→ Дашборды в CRM с личной статистикой
→ Регулярные встречи 1-на-1 (еженедельно!)
→ Разбор сделок: что сработало, что нет
Если менеджер работает вслепую — он деградирует. Дайте ему зеркало.
Практика #6: Краткосрочные челленджи
Долгосрочная мотивация — это хорошо. Но люди любят быстрые победы.
Запускайте спринты:
→ «Неделя рывка» — кто больше встреч назначит, тот получает +50к
→ «Битва отделов» — продажи vs маркетинг, кто больше лидов закроет
→ «Пятничный бонус» — кто закроет сделку в пятницу, уходит в 15:00
Это ломает рутину. Добавляет адреналина
Запускайте спринты:
→ «Неделя рывка» — кто больше встреч назначит, тот получает +50к
→ «Битва отделов» — продажи vs маркетинг, кто больше лидов закроет
→ «Пятничный бонус» — кто закроет сделку в пятницу, уходит в 15:00
Это ломает рутину. Добавляет адреналина
Практика #7: Убрать демотиваторы (это важнее, чем кажется)
Мотивировать бесполезно, если вы демотивируете одновременно.
Что убивает драйв:
→ Кривая CRM, где всё тормозит
→ Плохие лиды, на которые менеджер тратит время впустую
→ Непонятные KPI, которые меняются каждую неделю
→ Отсутствие инструментов: скриптов, презентаций, КП-шаблонов
→ Руководитель, который не даёт обратной связи
Перед тем как мотивировать — уберите камни из ботинок.
Настройте процессы. Дайте нормальные инструменты. Покажите, что вам не пофиг.
Что убивает драйв:
→ Кривая CRM, где всё тормозит
→ Плохие лиды, на которые менеджер тратит время впустую
→ Непонятные KPI, которые меняются каждую неделю
→ Отсутствие инструментов: скриптов, презентаций, КП-шаблонов
→ Руководитель, который не даёт обратной связи
Перед тем как мотивировать — уберите камни из ботинок.
Настройте процессы. Дайте нормальные инструменты. Покажите, что вам не пофиг.
Главное: система важнее разовых акций
Мотивация — это не «давайте премию и забудьте».
Это система, которая работает каждый день:
→ Прозрачные правила
→ Справедливое вознаграждение
→ Рост и признание
→ Инструменты и поддержка
→ Атмосфера, где хочется побеждать
Постройте такую систему — и ваш отдел продаж превратится в машину роста.
Это система, которая работает каждый день:
→ Прозрачные правила
→ Справедливое вознаграждение
→ Рост и признание
→ Инструменты и поддержка
→ Атмосфера, где хочется побеждать
Постройте такую систему — и ваш отдел продаж превратится в машину роста.