Задайте вопрос эксперту по автоматизации продаж!
Наш бизнес-аналитик поможет Вам
← Все кейсы
Как компания уволила 9 из 10 продавцов, когда нормально посчитала стоимость клиента(CAC) с CRM? Вот почему нельзя брать кредит на маркетинг
20 ОКТЯБРЯ 2025
«Мы взяли кредит 3 млн на рекламу. Через полгода оказались в минусе на 8 миллионов»
Андрей, основатель компании
Компания шла по классической схеме «больше лидов — больше денег».
Маркетинг регулярно просит бюджет, продажи просят больше людей. В отделе сидело в пике — 10 менеджеров, телефоны не касаются поверхности стола, в рекламу летят сотни тысяч рублей каждый месяц. Деньги вроде двигаются, но на счету в конце квартала остается НУЛЬ.
За полгода до нашего знакомства Андрей уже «сделал всё правильно».
Нанял интегратора, поставил amoCRM, подключил IP-телефонию, настроил приём заявок с сайта, интегрировал мессенджеры. Всё как по учебнику.
Но в душе казалось: «Все таки, что-то не так».
Через три месяца активных вложений в маркетинг собственнику перестало нравится, что его компания кормит Авито и Яндекс Директ, а не собственную семью.
Андрей, основатель компании
Компания шла по классической схеме «больше лидов — больше денег».
Маркетинг регулярно просит бюджет, продажи просят больше людей. В отделе сидело в пике — 10 менеджеров, телефоны не касаются поверхности стола, в рекламу летят сотни тысяч рублей каждый месяц. Деньги вроде двигаются, но на счету в конце квартала остается НУЛЬ.
За полгода до нашего знакомства Андрей уже «сделал всё правильно».
Нанял интегратора, поставил amoCRM, подключил IP-телефонию, настроил приём заявок с сайта, интегрировал мессенджеры. Всё как по учебнику.
Но в душе казалось: «Все таки, что-то не так».
Через три месяца активных вложений в маркетинг собственнику перестало нравится, что его компания кормит Авито и Яндекс Директ, а не собственную семью.
С этого момента начинается наша совместная история..
Владелец компании, обратился к нам за помощью. Посчитать, а сколько вообще денег стоит ему купивший клиент?
Вышло, что (CAC — стоимость клиента) выше маржи с первой продажи, цикл сделки растянут, 70% заявок обрабатываются без повторных касаний, а реальную выручку делает один человек (45% всех денег на одном продавце, КАРЛ).
Решение было неприятным, но очевидным — оставили 1 из 10. Ну и конечно, на этом не остановились — реформы полились рекой. Вам сейчас это и расскажу, что же мы сделали!
Дальше — по порядку: где была боль, как ее излечивали, сколько времени и денег заняло и что делать вам?
Вышло, что (CAC — стоимость клиента) выше маржи с первой продажи, цикл сделки растянут, 70% заявок обрабатываются без повторных касаний, а реальную выручку делает один человек (45% всех денег на одном продавце, КАРЛ).
Решение было неприятным, но очевидным — оставили 1 из 10. Ну и конечно, на этом не остановились — реформы полились рекой. Вам сейчас это и расскажу, что же мы сделали!
Дальше — по порядку: где была боль, как ее излечивали, сколько времени и денег заняло и что делать вам?
«Кредит на маркетинг» — куда же мы докатились?
Когда мы спросили: «А сколько стоит привести одного клиента?» — Андрей задумался.
Андрей: «Ну... рекламу делим на количество клиентов. Получается около 40 тысяч».
— А зарплату менеджеров учитываете?— «...Нет».
— А сколько лидов вообще не обработали?— «Не знаю. В CRM вроде все есть».
— Покажете аналитику по эффективности каждого менеджера?— «У нас... такой аналитики нет».
Вот тут-то и выяснилось: amoCRM стояла, но работала как красивая записная книжка. Данные были. А выводов и управленческих решений — ноль.
Когда мы предложили настроить реальную аналитику и посчитать стоимость привлечения клиента (CAC) по каждому менеджеру, отдел продаж встретил нас... скажем так, прохладно.
Зачем нам это? CRM и так работает. Лиды обрабатываем, звоним, встречи проводим
Начальник отдела продаж
Андрей поддержал нас: «Давайте просто посмотрим цифры. Если всё хорошо — успокоимся».
Мы настроили сквозную аналитику(подключили все каналы — их было 6 онлайн источников), связали рекламу с CRM, добавили расчёт CAC по менеджерам и... включили режим «наблюдателей». Никого не трогали. Просто смотрели, что происходит на самом деле.
Андрей: «Ну... рекламу делим на количество клиентов. Получается около 40 тысяч».
— А зарплату менеджеров учитываете?— «...Нет».
— А сколько лидов вообще не обработали?— «Не знаю. В CRM вроде все есть».
— Покажете аналитику по эффективности каждого менеджера?— «У нас... такой аналитики нет».
Вот тут-то и выяснилось: amoCRM стояла, но работала как красивая записная книжка. Данные были. А выводов и управленческих решений — ноль.
Когда мы предложили настроить реальную аналитику и посчитать стоимость привлечения клиента (CAC) по каждому менеджеру, отдел продаж встретил нас... скажем так, прохладно.
Зачем нам это? CRM и так работает. Лиды обрабатываем, звоним, встречи проводим
Начальник отдела продаж
Андрей поддержал нас: «Давайте просто посмотрим цифры. Если всё хорошо — успокоимся».
Мы настроили сквозную аналитику(подключили все каналы — их было 6 онлайн источников), связали рекламу с CRM, добавили расчёт CAC по менеджерам и... включили режим «наблюдателей». Никого не трогали. Просто смотрели, что происходит на самом деле.
Неделя вторая: Цифры, которые показали реальность
Через 2 недели у нас была полная картина. И она была... катастрофической.
Что мы увидели:
Лиды из рекламы: 847 за месяц
Обработано менеджерами: 301 лид (36%)
Стоп. Куда делись остальные 546 лидов?
Мы проверили записи разговоров, логи CRM, выгрузки. Картина прояснилась:
Обработано менеджерами: 301 лид (36%)
Стоп. Куда делись остальные 546 лидов?
Мы проверили записи разговоров, логи CRM, выгрузки. Картина прояснилась:
- 214 лидов — довели до обсуждения проекта, клиенты отвалились по разным обстоятельствам, их закрыли в нереализовано без примечания.
- 187 лидов — менеджер попробовал позвонить, но не взяли трубку. Второй раз уже не звонили.
- 89 лидов — позвонили 2 раза, клиент не ответил, забили.
- 56 лидов — «не наш клиент» (хотя заявка подходила по критериям)
Идём глубже: во что обходится каждая сделка?
Мы посчитали реальную стоимость привлечения клиента по каждому менеджеру. Формула простая:
CAC = (Рекламный бюджет на лиды менеджера + ЗП менеджера) / Количество закрытых сделок
CAC = (Рекламный бюджет на лиды менеджера + ЗП менеджера) / Количество закрытых сделок
Большинство менеджеров закрывали сделки ДОРОЖЕ, чем они приносили денег!
Месяц третий: Жёсткие решения
Мы показали Андрею два сценария:
Сценарий А: «Оставить как есть»
Сценарий Б: «Радикальная оптимизация»
Вы не можете управлять тем, что не измеряете.
Главный урок, который стоил 8 миллионов
Андрей полгода думал, что у него «просто нет продаж». На самом деле у него была хуже проблема — продажи были, но они съедали весь бюджет.
После снижения неэффективных затрат — мы начали работать над конверсией на каждом этапе.
Сценарий А: «Оставить как есть»
- Расходы: 1 540 000 ₽/мес (реклама + ЗП отдела)
- Прибыль: 340 000 ₽/мес
- Итог: минус 1 200 000 ₽ каждый месяц
Сценарий Б: «Радикальная оптимизация»
- Оставить 1 менеджера (Алексея), начать набирать команду, опираясь на лучшие качества лидера продаж
- Перенастроить рекламу под его пропускную способность
- Настроить нормальную аналитику в amoCRM
Вы не можете управлять тем, что не измеряете.
Главный урок, который стоил 8 миллионов
Андрей полгода думал, что у него «просто нет продаж». На самом деле у него была хуже проблема — продажи были, но они съедали весь бюджет.
После снижения неэффективных затрат — мы начали работать над конверсией на каждом этапе.
В amoCRM мы выстроили процесс контроля дозвона до заявок — система не давала сделать меньше касаний, чем установлено. Только это помогло повысить на 3% конверсию из заявки во встречу — что принесли около 30 млн по году!
Заявка
Здесь замеряем конверсию из Заявки — в Консультацию
Консультация проведена
Здесь замеряем конверсию из Консультации — в Отправку КП
КП отправлено
Здесь замеряем конверсию из Получения КП — в продажу
Продажа
Соответственно, на каждом этапе — мы можем влиять на рост конверсий, разными инструментами в CRM системе.
Было, перед ростом конверсии
Стало, после роста конверсии на 1%
Это финансовая модель, которую мы составляем для проекта отслеживания конверсий, и как они влияют на рост выручки.
Интересный инсайт: Рост конверсии всего на 1% от месяца к месяцу(за год менее 5%) — повышает выручку компании с оборотом в 200 млн — на 12 млн рублей!
А влиять на этот рост — достаточно несложно — особенно, если думать по 40 часов в месяц на то, как же увеличить конверсию из этапа Заявка в этап Консультация проведена всего на 1%.
Считаем юнит-экономику
Формулы, которыми пользуемся:
Это финансовая модель, которую мы составляем для проекта отслеживания конверсий, и как они влияют на рост выручки.
Интересный инсайт: Рост конверсии всего на 1% от месяца к месяцу(за год менее 5%) — повышает выручку компании с оборотом в 200 млн — на 12 млн рублей!
А влиять на этот рост — достаточно несложно — особенно, если думать по 40 часов в месяц на то, как же увеличить конверсию из этапа Заявка в этап Консультация проведена всего на 1%.
Считаем юнит-экономику
Формулы, которыми пользуемся:
- CAC (Cost to Acquire Customer) = (реклама + зарплаты + софт + налоги) / число НОВЫХ клиентов.
- LTV (Lifetime Value) = средний чек × валовая маржа × количество повторных покупок за жизнь клиента.
- ROMI = (маржинальная прибыль – маркетинговые затраты) / маркетинговые затраты.
- Payback (мес.) = CAC / среднемесячная маржинальная прибыль с клиента.
- Цикл сделки (скорость) = дни от лида до оплаты, в разрезе канала.
Обязательно внедрить!
- KPI на уровне этапов воронки, а не только «сделок в деньгах»: доведение до демо, конверсия из демо, средний чек, скорость.
- Видно, кто реально тянет. И да, уволить 9 из 10 — иногда лучший способ спасти бизнес. Оставляете «снайпера», а не роту стрелков в молоко.
Проверьте себя прямо сейчас
Вы в зоне риска, если:
За 40 минут встречи в Zoom:
→ Вместе составим вашу финансовую модель продаж и маркетинга.
→ Прослушаем 20 реальных звонков менеджеров.
→ Посчитаем стоимость клиента в вашей компании(CAC).
→ Найдём 20 сделок, которые можно реанимировать — прямо покажем ссылки и примеры(Обязательно должна быть CRM)
→ Выявим 4 главных точек роста, посчитаем в цифрах, сколько вы недозарабатываете при текущих заявках.
- Не знаете CAC по каждому источнику и менеджеру
- CRM есть, но «просто для учёта», без аналитики
- Считаете успех по количеству сделок, а не по прибыли
- Увеличиваете рекламный бюджет, а выручка растёт медленнее
- Не знаете, сколько лидов теряется между рекламой и продажей
За 40 минут встречи в Zoom:
→ Вместе составим вашу финансовую модель продаж и маркетинга.
→ Прослушаем 20 реальных звонков менеджеров.
→ Посчитаем стоимость клиента в вашей компании(CAC).
→ Найдём 20 сделок, которые можно реанимировать — прямо покажем ссылки и примеры(Обязательно должна быть CRM)
→ Выявим 4 главных точек роста, посчитаем в цифрах, сколько вы недозарабатываете при текущих заявках.