Задайте вопрос эксперту по автоматизации продаж!
Наш бизнес-аналитик поможет Вам
← Все кейсы
Как маркетологу построить доверие с отделом продаж: 5 шагов
18 НОЯБРЯ 2025
Маркетолог приносит 200 лидов в месяц. Продажники говорят: «Это всё ужасно, нормальных клиентов ноль». Маркетолог в ответ: «Вы просто не умеете продавать». Руководитель в ступоре: кто прав, куда лить бюджет и почему конверсия в продажу 0,5%?
Добро пожаловать в реальность 73% российских компаний, где маркетинг и продажи существуют параллельно как два поезда, идущие в разных направлениях, но с одним билетом от генерального директора.
Спойлер: проблема не в том, что продажники тупые или маркетологи не понимают бизнес. Проблема в том, что между этими отделами нет доверия. А без доверия нет ни системы, ни роста, ни денег.
Сегодня разберём, как маркетологу перестать быть «художником, который что-то там придумывает» и стать человеком, с которым продажи хотят работать.
Добро пожаловать в реальность 73% российских компаний, где маркетинг и продажи существуют параллельно как два поезда, идущие в разных направлениях, но с одним билетом от генерального директора.
Спойлер: проблема не в том, что продажники тупые или маркетологи не понимают бизнес. Проблема в том, что между этими отделами нет доверия. А без доверия нет ни системы, ни роста, ни денег.
Сегодня разберём, как маркетологу перестать быть «художником, который что-то там придумывает» и стать человеком, с которым продажи хотят работать.
Почему отдел продаж вам не доверяет (и это нормально)
Давайте честно. Продажники живут в мире, где каждый день это выживание. У них план. У них KPI. Их увольняют, если они не закрывают сделки. И тут приходит маркетолог со словами: «Я тут кампанию запустил, вот тебе 50 лидов».
Что видит продажник:
Что видит маркетолог:
И вот она.. пропасть недоверия. Каждый смотрит на свои метрики, каждый прав в своей системе координат, но клиентов нет.
Что видит продажник:
- Имя, телефон, email
- Непонятно, откуда человек, что он хочет и готов ли платить
- Половина номеров не берёт трубку
- Из тех, кто взял, 80% говорят: «Я просто посмотреть хотел»
Что видит маркетолог:
- Трафик вырос на 40%
- CPL упал с 800₽ до 600₽
- Конверсия в лид 3,2% — выше среднего по рынку
И вот она.. пропасть недоверия. Каждый смотрит на свои метрики, каждый прав в своей системе координат, но клиентов нет.
Как это работает сейчас VS как должно работать
КАК ЕСТЬ (без доверия):
КАК ДОЛЖНО БЫТЬ (с доверием):
Разница? Система, прозрачность, данные. И да, это требует работы. Но иначе вы так и будете жечь бюджет в чёрную дыру.
5 шагов, которые превратят вас из «художника» в стратегического партнёра продаж
Шаг 1: Определите, кто такой «качественный лид» (и запишите это)
Маркетинг считает лидом всех, кто оставил заявку. Продажи считают лидом того, кто готов купить прямо сейчас за 5 минут.
Сядьте с руководителем продаж и пропишите критерии в одном документе:
Шаг 2: Покажите, откуда приходят деньги (а не лиды)
Проблема: Вы отчитываетесь по лидам, продажи — по деньгам. Генеральный не понимает, зачем платить маркетингу, если выручка не растёт.
Решение: Начните отчитываться сквозной аналитикой — от клика до оплаты.
Простая таблица, которую нужно обновлять каждую неделю:
Маркетинг считает лидом всех, кто оставил заявку. Продажи считают лидом того, кто готов купить прямо сейчас за 5 минут.
Сядьте с руководителем продаж и пропишите критерии в одном документе:
- Какой бюджет должен быть у клиента?
- Какая должность/роль? (собственник, директор, маркетолог?)
- Какая боль? (хочет увеличить продажи / снизить стоимость лида / построить отдел?)
- Какой срок принятия решения? (нужно вчера / в течение месяца / присматриваемся)
- Откуда клиент? (регион, ниша, источник)
Шаг 2: Покажите, откуда приходят деньги (а не лиды)
Проблема: Вы отчитываетесь по лидам, продажи — по деньгам. Генеральный не понимает, зачем платить маркетингу, если выручка не растёт.
Решение: Начните отчитываться сквозной аналитикой — от клика до оплаты.
Простая таблица, которую нужно обновлять каждую неделю:
Что это даёт:
Внедрите это за 1 день: подключите CRM к рекламным кабинетам, настройте коллтрекинг, создайте дашборд в Google Sheets или Power BI.
Шаг 3: Слушайте звонки продаж (да, реально слушайте)
Маркетолог не знает, что происходит с лидами после передачи. Продажник не знает, что обещал маркетинг в рекламе.
Каждую неделю слушайте минимум 10 звонков/встреч отдела продаж.
Что вы узнаете:
Маркетолог в одной IT-компании слушал звонки и обнаружил, что 60% клиентов спрашивают: «А у вас есть кейсы в нашей нише?». Он за неделю подготовил 5 отраслевых кейсов, разместил их на сайте и в рекламе. Конверсия с заявки в сделку выросла с 12% до 28%.
Без прослушки звонков вы работаете вслепую. Точка.
Шаг 4: Дайте продажам инструменты, а не просто лиды
- Продажи видят, что маркетинг приносит не просто лиды, а деньги
- Маркетинг видит, какие каналы конвертятся в продажи, а какие — в мусор
- Руководитель понимает, куда лить бюджет, а откуда уходить
Внедрите это за 1 день: подключите CRM к рекламным кабинетам, настройте коллтрекинг, создайте дашборд в Google Sheets или Power BI.
Шаг 3: Слушайте звонки продаж (да, реально слушайте)
Маркетолог не знает, что происходит с лидами после передачи. Продажник не знает, что обещал маркетинг в рекламе.
Каждую неделю слушайте минимум 10 звонков/встреч отдела продаж.
Что вы узнаете:
- Какие возражения реально встречаются (а не те, что вы придумали)
- Какие боли называют клиенты (а не те, что вы написали в портрете ЦА)
- Почему клиенты не покупают (цена? недоверие? неготовность? конкурент?)
- Какие формулировки заходят, а какие — нет
Маркетолог в одной IT-компании слушал звонки и обнаружил, что 60% клиентов спрашивают: «А у вас есть кейсы в нашей нише?». Он за неделю подготовил 5 отраслевых кейсов, разместил их на сайте и в рекламе. Конверсия с заявки в сделку выросла с 12% до 28%.
Без прослушки звонков вы работаете вслепую. Точка.
Шаг 4: Дайте продажам инструменты, а не просто лиды
Продажник получает имя и телефон. Всё. Он не знает, откуда клиент, что смотрел, на что кликал, какую боль называл.
К каждому лиду прикладывайте досье:
Как это работает:
Раньше: Продажник звонит и начинает с нуля: «Здравствуйте, вы оставляли заявку...» Теперь: «Здравствуйте, Иван! Вы интересовались настройкой контекстной рекламы для строительной компании. Я посмотрел — у вас уже есть подрядчик или думаете менять?»
Клиент чувствует, что его понимают. Конверсия в первую встречу вырастает в 2–3 раза.
Инструменты: Roistat, Calltouch, Яндекс Метрика + коннекторы в CRM (Битрикс24, amoCRM, Salesforce).
Шаг 5: Создайте ритуал обратной связи (еженедельный, без исключений)
Маркетинг и продажи живут в параллельных реальностях. Встречаются раз в квартал на разборе полётов, где все друг на друга орут.
Необходима еженедельная 30-минутная встреча. Без воды, по фактам.
Повестка (железобетонная):
Правило: Никаких обвинений. Только данные.
Одна компания внедрила этот ритуал — через 2 месяца конверсия в продажу выросла на 140%, а конфликты между отделами исчезли. Потому что появилась система.
К каждому лиду прикладывайте досье:
- Источник (контекст / таргет / органика / рекомендация)
- Что смотрел на сайте (услуги, кейсы, цены, вакансии)
- Какую боль назвал в форме («хочу увеличить продажи», «нужна настройка рекламы»)
- UTM-метки и рекламный креатив, на который кликнул
- Скоринг лида (холодный / тёплый / горячий)
Как это работает:
Раньше: Продажник звонит и начинает с нуля: «Здравствуйте, вы оставляли заявку...» Теперь: «Здравствуйте, Иван! Вы интересовались настройкой контекстной рекламы для строительной компании. Я посмотрел — у вас уже есть подрядчик или думаете менять?»
Клиент чувствует, что его понимают. Конверсия в первую встречу вырастает в 2–3 раза.
Инструменты: Roistat, Calltouch, Яндекс Метрика + коннекторы в CRM (Битрикс24, amoCRM, Salesforce).
Шаг 5: Создайте ритуал обратной связи (еженедельный, без исключений)
Маркетинг и продажи живут в параллельных реальностях. Встречаются раз в квартал на разборе полётов, где все друг на друга орут.
Необходима еженедельная 30-минутная встреча. Без воды, по фактам.
Повестка (железобетонная):
- Что продажи закрыли за неделю (какие каналы, какие клиенты, какой средний чек)
- Какие лиды были мусором (конкретные примеры: почему не целевые, что не так)
- Какие возражения встречали (топ-3 + что с ними делать)
- Что маркетинг меняет на этой неделе (новые креативы, гипотезы, настройки)
- Что нужно от продаж (записать кейс, дать портрет клиента, прислать отзыв)
Правило: Никаких обвинений. Только данные.
Одна компания внедрила этот ритуал — через 2 месяца конверсия в продажу выросла на 140%, а конфликты между отделами исчезли. Потому что появилась система.
Главный секрет: доверие = данные + прозрачность
Вы не построите доверие красивыми словами или корпоративными тимбилдингами. Доверие строится на фактах:
Когда это есть, тогда продажи начинают защищать маркетинг перед руководством. Потому что они видят результат. Потому что это работает.
- Вы показываете, откуда приходят деньги, а не только лиды
- Вы слушаете, что происходит в продажах, и адаптируете маркетинг
- Вы даёте продажам инструменты, а не просто базу контактов
- Вы регулярно встречаетесь, обсуждаете данные и улучшаете процессы
- Вы говорите на одном языке: не «охваты» и «CTR», а «сделки» и «выручка»
Когда это есть, тогда продажи начинают защищать маркетинг перед руководством. Потому что они видят результат. Потому что это работает.
А если у вас всё это уже есть, но не работает?
Тогда проблема глубже. Возможно:
Вам нужно и то, и другое.
P.S. Если вы руководитель и устали разнимать маркетинг с продажами — покажите эту статью обоим отделам. Пусть прочитают, обсудят и договорятся хотя бы о шаге №1. Это уже будет прогресс.
- CRM не настроена и данные теряются
- Воронка построена неправильно, и вы оптимизируете не те метрики
- Отдел продаж не умеет работать с маркетинговыми лидами (и это нормально, их этому не учили)
- Маркетинг льёт не на ту аудиторию (но никто не проверял гипотезы)
- У вас 5 рекламных кабинетов, 3 CRM и Excel на коленке — и никто не понимает, что происходит
Вам нужно и то, и другое.
P.S. Если вы руководитель и устали разнимать маркетинг с продажами — покажите эту статью обоим отделам. Пусть прочитают, обсудят и договорятся хотя бы о шаге №1. Это уже будет прогресс.