Задайте вопрос эксперту по автоматизации продаж!
Наш бизнес-аналитик поможет Вам
← Все кейсы
Я, наконец, решил дилемму, кто прав – маркетолог или продавец! Для этого замерил эти 3 показателя
24 НОЯБРЯ 2025
Маркетолог кричит: «Я привожу 200 лидов в месяц, а продажи — отстой!» Продажник огрызается: "Ты гонишь мусор, половина даже не берёт трубку!"
Руководитель смотрит в отчёты, видит кашу из цифр и... выбирает того, кто убедительнее говорит.
Многие устали от этого цирка. Поэтому я взял три CRM-системы разных компаний, залез в сырые данные и нашёл три показателя, которые раз и навсегда закрывают вопрос: где у вас протекает воронка.
Руководитель смотрит в отчёты, видит кашу из цифр и... выбирает того, кто убедительнее говорит.
Многие устали от этого цирка. Поэтому я взял три CRM-системы разных компаний, залез в сырые данные и нашёл три показателя, которые раз и навсегда закрывают вопрос: где у вас протекает воронка.
Метрика №1: Скорость реакции на заявки
Норма: до 15 минут. Реальность: в среднем 67 минут.
Вот вам боль: лид оставил заявку в 10:23. Менеджер позвонил в 12:18. Почти два часа. Знаете, что происходит за это время?
Человек:
Что я увидел в цифрах: Компании, которые отвечают за 5 минут, конвертируют в сделку в 7 раз чаще, чем те, кто тянет час.
Вот вам боль: лид оставил заявку в 10:23. Менеджер позвонил в 12:18. Почти два часа. Знаете, что происходит за это время?
Человек:
- Уже остыл
- Зашёл к трём конкурентам
- Забыл, что вообще к вам писал
Что я увидел в цифрах: Компании, которые отвечают за 5 минут, конвертируют в сделку в 7 раз чаще, чем те, кто тянет час.
Метрика №2: Количество касаний до закрытия сделки
Норма для сложных продаж: 7–12 касаний. Реальность: менеджеры сдаются после 2–3.
Классика:
А клиент просто был на встрече. Или думал. Или ждал, когда ему нормально презентуют продукт, а не впарят с первого касания.
Менеджеру проще работать с теми, кто готов купить здесь и сейчас и не парить себе мозги сомневающимися клиентами.
Что я увидел:
В компаниях с конверсией выше 20% среднее количество касаний — 9. У аутсайдеров — 3.
Девять писем, звонков, встреч, предложений, кейсов. Это не спам. Это забота. Это продажа.
Если ваш продажник сдаётся на третьем касании — у вас проблема не с лидами. У вас проблема с людьми. А еще такие люди говорят: Не хотим быть навязчивыми. У робких продавцов — дети голодные.
Классика:
- Звонок: "Да, интересно, перезвоните через неделю"
- Менеджер перезванивает через неделю, не дозвонился
- Ставит статус "Не целевой"
А клиент просто был на встрече. Или думал. Или ждал, когда ему нормально презентуют продукт, а не впарят с первого касания.
Менеджеру проще работать с теми, кто готов купить здесь и сейчас и не парить себе мозги сомневающимися клиентами.
Что я увидел:
В компаниях с конверсией выше 20% среднее количество касаний — 9. У аутсайдеров — 3.
Девять писем, звонков, встреч, предложений, кейсов. Это не спам. Это забота. Это продажа.
Если ваш продажник сдаётся на третьем касании — у вас проблема не с лидами. У вас проблема с людьми. А еще такие люди говорят: Не хотим быть навязчивыми. У робких продавцов — дети голодные.
Метрика №3: Процент "брошенных" сделок за 7 дней
Норма: до 5%.
Реальность: часто за 40%.
Это мой любимый показатель. Он показывает, сколько сделок просто висят в воронке без движения неделю и больше.
Не закрыты. Не отвалились. Просто забыты.
Менеджер помнит про трёх крупных клиентов. Остальные 15 сделок — где-то там, в CRM, пылятся. Типа "потом дозвонюсь".
Что я увидел:
У компаний, где этот показатель ниже 10%, конверсия в 2,5 раза выше. Просто потому что они не забывают про клиентов.
Вы тратите бюджет на рекламу, чтобы лиды легли в CRM и погибли от старости без действий? Серьёзно?
Реальность: часто за 40%.
Это мой любимый показатель. Он показывает, сколько сделок просто висят в воронке без движения неделю и больше.
Не закрыты. Не отвалились. Просто забыты.
Менеджер помнит про трёх крупных клиентов. Остальные 15 сделок — где-то там, в CRM, пылятся. Типа "потом дозвонюсь".
Что я увидел:
У компаний, где этот показатель ниже 10%, конверсия в 2,5 раза выше. Просто потому что они не забывают про клиентов.
Вы тратите бюджет на рекламу, чтобы лиды легли в CRM и погибли от старости без действий? Серьёзно?
Так кто прав — маркетолог или продажник?
Оба неправы.
Потому что спорят вслепую.
Маркетолог не видит, что половина его лидов сгорает из-за медленной реакции. Продажник не знает, что сливает 40% сделок, потому что не умеет греть клиентов.
А руководитель не понимает, где именно у него дыра в воронке. И продолжает вливать бюджет в маркетинг или менять продажников — наугад.
Потому что спорят вслепую.
Маркетолог не видит, что половина его лидов сгорает из-за медленной реакции. Продажник не знает, что сливает 40% сделок, потому что не умеет греть клиентов.
А руководитель не понимает, где именно у него дыра в воронке. И продолжает вливать бюджет в маркетинг или менять продажников — наугад.
Проверьте свою CRM. Прямо сейчас.
Зайдите в систему и ответьте на три вопроса:
Знаете, но цифры выглядят так себе? Отличный знак. Потому что теперь вы знаете, где расти.
- Сколько времени проходит от заявки до первого звонка?
- Сколько касаний в среднем делает менеджер перед закрытием сделки?
- Сколько процентов сделок висят без движения 7+ дней?
Знаете, но цифры выглядят так себе? Отличный знак. Потому что теперь вы знаете, где расти.