← Все кейсы

Простой способ прогноза продаж! Вы недооцениваете, [как легко сейчас] точно планировать выручку

17 НОЯБРЯ 2025

Крупные компании уже знают, сколько закроют сделок в следующем месяце. С точностью до 15%. А вы всё ещё спрашиваете менеджеров "ну как там, закроем план?" и получаете в ответ: "Вроде бы да, клиенты обещают..."

Почему 80% прогнозов продаж — это недостоверные данные для руководства?

Вот типичная картина понедельника в российском бизнесе:

РОП: "Сколько закроем на этой неделе?"

Менеджер: "Ну... Петров обещал подписать, Иванов думает, Сидоров сказал 'давайте в следующем квартале'..."

РОП: "То есть?"

Менеджер: "Миллиона три, наверное..."

Через неделю закрывается 800 тысяч. План сорван. Премии не будет. А главное — никто не понимает, что пошло не так.

Проблема не в менеджерах (ну, не только в них). Проблема в том, что прогноз продаж делается на эмоциях, а не на данных.

Как топовые компании прогнозируют продажи

Пока вы читаете эту статью, в десятках компаний происходит вот что:

CRM автоматически считает вероятность закрытия каждой сделки на основе её стадии
Система показывает взвешенную воронку: не "у нас 10 млн в работе", а "из них реально закроется 3,2 млн"
РОП открывает дашборд и видит точный прогноз на неделю, месяц, квартал
Менеджеры не могут "нарисовать" цифры — CRM считает по фактам

Они знают правду. Неприятную, но правду. И успевают что-то изменить.

А вы узнаёте правду в последний день месяца, когда менять уже поздно.

Секретный ингредиент: три настройки CRM

Вот что делает прогноз из гадания — инструментом:

1. Вероятность по стадиям воронки

В топовых компаниях каждая стадия = конкретная вероятность закрытия:

"Первый контакт" — 10%
"Выставлен КП" — 30%
"Согласование условий" — 60%
"Ждём оплату" — 90%

CRM автоматически умножает сумму сделки на вероятность. Вместо иллюзии "у нас 10 млн в воронке" вы видите реальность: "из них закроется 2,8 млн".

У вас такое настроено?

2. Дашборд прогноза для РОПа

Вместо того чтобы вручную собирать отчёты с менеджеров (и верить их обещаниям), РОП открывает один экран:

План на месяц vs прогноз vs факт
Воронка по этапам с конверсиями
Топ-10 сделок, которые "зависли"
Менеджеры, которые отстают от плана

Всё в реальном времени. Всё на цифрах, а не на словах "я думаю", "вроде бы", "обещали".

Есть такой дашборд? Нет? Значит, вы принимаете решения вслепую.

3. Аналитика по истории: учимся на прошлом

Самые умные настраивают CRM так, чтобы она училась:

Сколько в среднем сделок переходит с этапа на этап?
Какая реальная конверсия воронки по месяцам?
Сколько дней в среднем сделка "висит" на каждой стадии?

Система начинает корректировать прогноз на основе вашей реальности, а не абстрактных цифр.

Через 3 месяца точность прогноза доходит до 85-90%.

Почему вы этого не делаете?

Обычно мешает одно из трёх:

1. «У нас нет времени настраивать» Зато есть время каждую неделю собирать планёрки, выяснять "где деньги", ругаться из-за сорванных планов и терять прибыль. Логично.

2. «Наш бизнес особенный, там всё сложно» Да-да. Как и у тех 500 компаний, которые уже настроили. Ваш бизнес не уникален — просто у вас нет системы.

3. «Мы не знаем, как это сделать» Вот это честно. И это решается за один аудит CRM.

Что происходит, когда прогноз начинает работать

Клиент: B2B компания, средний чек 500к, цикл сделки 45 дней:

Было:

Прогноз продаж = Excel + догадки
Расхождение плана и факта — до 40%
РОП тратил 8 часов в неделю на сбор отчётов
Постоянные кассовые разрывы

Стало (через 2 месяца после настройки):

Прогноз расходится с фактом на 12-15%
Дашборд обновляется автоматически
РОП видит проблемные сделки за 2 недели до срыва
Финансы планируют выплаты без "сюрпризов"

Результат: план перевыполняется 4 месяца подряд. Не потому что продают больше — просто перестали терять сделки из-за хаоса.

Проверьте себя: 5 вопросов

Ответьте честно:

Можете ли вы прямо сейчас открыть CRM и увидеть точный прогноз продаж на месяц?
Знаете ли вы, какая реальная конверсия вашей воронки на каждом этапе?
Видите ли вы в один клик, какие сделки "зависли" и грозят сорваться?
Доверяете ли вы цифрам, которые показывают менеджеры?
Сходится ли ваш прогноз с реальностью хотя бы на 80%?

Если хоть на один вопрос ответили "нет" — вы теряете деньги. Каждый месяц.