← Все кейсы

Выполнение плана продаж – как добиться уже в текущем месяце? Инструкция и инструменты

15 НОЯБРЯ 2025

Вы открываете отчет в понедельник утром. 15-е число. План выполнен на 43%. Руководитель отдела продаж пишет: "Сделки в воронке есть, клиенты тёплые, до конца месяца закроем".

Спойлер: не закроют.

Потому что "тёплые клиенты в воронке" – это не план продаж, а красивая иллюзия. План продаж выполняется не надеждой на лучшее, а конкретными действиями, которые можно запустить прямо сейчас. И да, даже если до конца месяца осталась неделя.

Рассказываем, как собственники и топ-менеджеры в сильных компаниях вытягивают план в последние дни месяца. Без магии, мотивационных речей и танцев с бубном.

Почему план "не выполняется сам собой"

Классическая картина: менеджеры работают, встречи проводят, предложения отправляют. Но план провален. В чём дело?

Проблема № 1: Нет прозрачности. Вы не видите, что реально происходит в отделе продаж. Сколько звонков сделано, какие сделки застряли, на каком этапе теряются клиенты. CRM превратилась в свалку данных, где половина информации устарела три недели назад.

Проблема № 2: Нет управления воронкой. Менеджеры "ведут" 50 сделок одновременно, но по факту толкают две-три, а остальные висят мёртвым грузом. Никто не знает, какие сделки реально закроются в этом месяце, а какие – фантазии.

Проблема № 3: Нет инструментов быстрого реагирования. План проседает, а вы узнаёте об этом в последний день месяца. Поздно что-то менять, остаётся только собрать всех на планёрку и "замотивировать на результат".

Знакомо? Тогда дальше будет интересно.

Что делают компании, которые закрывают план каждый месяц

Секрет прост: они не ждут конца месяца. Они управляют продажами ежедневно, используя конкретные инструменты. Вот что у них есть (и чего, скорее всего, нет у вас).

1. Прогноз продаж в реальном времени

Не "примерный план", а точный прогноз: сколько денег войдёт в этом месяце с вероятностью 90%.

В CRM каждая сделка имеет вес в зависимости от стадии. Сделка на этапе "Выставлен счёт" = 80% вероятности. "Переговоры" = 30%. "Первый контакт" = 5%. Система автоматически считает прогноз по всей воронке.

Что это даёт: Вы в любой момент знаете: план будет выполнен или нет. Если нет – запускаете действия №2, №3 и №4 из этого списка. Прямо сейчас, а не 30-го числа.

У сильных компаний это есть. У вас?

2. Работа с застрявшими сделками

В каждой воронке есть сделки, которые висят неделями на одном этапе. Менеджер обещает "вот-вот закрою", но ничего не происходит.

В CRM настроена автоматика: если сделка не двигается 3 дня – система ставит задачу менеджеру и его руководителю. Ещё через 2 дня – уведомление директору.

Что делать с этими сделками прямо сейчас:

Позвонить лично (РОП или собственник) и спросить: "Что мешает принять решение?"
Дать срочную скидку с ограничением: "Действует только до конца недели"
Упростить условия: разбить платёж на части, убрать лишние опции

Одна вытянутая сделка из застрявших может дать 20-30% месячного плана.

3. Реанимация "холодных" клиентов

У вас в базе сотни клиентов, которые когда-то интересовались, но ушли. Они не мертвы, они просто забыли про вас.

Как это работает: Вы берёте всех клиентов, с которыми не было контакта 1-3 месяца, и запускаете точечную атаку:

Персональное предложение со скидкой (только для них, только сейчас)
Звонок РОПа или собственника: "Хотим вернуться к разговору"
Триггерное письмо: "Специальные условия до конца месяца"

Реальный кейс: Наш клиент за 3 дня до конца месяца позвонил 30 "холодным" контактам. Результат: 4 встречи, 2 сделки на 1,2 млн рублей. План закрыт.

4. Микропланы на каждый день

План на месяц – это абстракция. Менеджеры не понимают, сколько им нужно сделать сегодня.

Как это работает: Берёте остаток плана, делите на количество рабочих дней до конца месяца. Получаете дневной план. Дробите его по менеджерам.

Пример:

План на месяц: 10 млн рублей

Выполнено: 7 млн

Осталось: 3 млн

Дней до конца месяца: 6

Дневной план: 0.5 млн

Менеджеров: 5

План на человека в день: 100 тысяч

Теперь у каждого менеджера есть понятная цель на сегодня. Не выполнил – разбираете вечером, почему.

5. Быстрые активности: звонки, письма, встречи

Когда план горит, нужна не стратегия, а тактика. Берёте всю базу и начинаете "шерстить" её по полной.

Что делать:

Обзвонить всех клиентов в статусе "Думает" – предложить решение прямо сейчас
Отправить письма с ограниченным предложением всем, кто скачивал прайс
Назначить встречи на эту неделю (даже если раньше говорили "в следующем месяце")
Подключить собственника к переговорам – его вес закрывает сомнения клиента

Главное правило: активность должна быть измеримой. 100 звонков в день, 50 писем, 10 встреч. Если менеджер делает меньше – он не работает на план.

6. Геймификация и турбо-мотивация

Когда времени мало, включается спортивный азарт.

Что работает:

"Кто первый закроет сделку сегодня – получает +30% к премии"
Доска лидеров с обновлением каждый час
Бонус за каждую закрытую сделку до конца недели (сверх обычной премии)

Менеджеры должны чувствовать, что это спринт, а не обычный день. Включите дух соревнования – результаты будут.

Инструменты, которые делают всё это возможным

Всё, что описано выше, работает только при одном условии: у вас правильно настроена система в отделе продаж.

Не просто «есть CRM», таблички гугл, а CRM настроена так, что:

Видна вся воронка в реальном времени
Автоматически считается прогноз продаж
Система сама подсвечивает застрявшие сделки
Вы можете за 5 минут выгрузить всех "холодных" клиентов
Каждый менеджер видит свой дневной план

Без этого вы управляете продажами вслепую.

И да, скорее всего ваша CRM сейчас не умеет всего этого. Потому что 90% компаний используют CRM как "блокнот для записей", а не как инструмент управления продажами.