+7 999 983 08 23
← Все кейсы

Как план производства влияет на ДДС и кассовые разрывы

21 ЯНВАРЯ 2026
Вчера разговаривал с собственником мебельного производства. Выручка растёт третий квартал подряд, заказы расписаны на два месяца вперёд, цех загружен на 110%.

И при этом каждый месяц одна и та же история: нужно платить поставщикам, а денег нет.
Материалы закупили на 2,8 млн в начале месяца, зарплату выдали, налоги заплатили. А клиент за мебель платит только через три недели после отгрузки. Откуда брать деньги на следующую партию фанеры?
Это не история про плохие продажи или кризис. Это история про то, как план производства убивает кассу, даже когда бизнес внешне успешен.
Далее в статье разберем следующие причины:

  1. Почему производство загружено, а денег нет
  2. Три ошибки планирования, которые гарантируют кассовые разрывы
  3. Как план производства должен работать с ДДС
  4. Красные флаги, что у вас проблема

Почему производство загружено, а денег нет

Классическая ситуация: вы смотрите на план производства и видите прекрасную картину. Заказы на 15 млн, производственные мощности загружены равномерно, менеджеры довольны. Но никто не посмотрел на когда придётся покупать материалы и когда реально поступят деньги от клиентов.
Вот как это работает на практике:
15 января — взяли заказ на 3 млн рублей. Срок производства — 20 дней, отгрузка 5 февраля. Отсрочка клиенту — 14 дней. Значит, деньги придут только 19 февраля.

17 января — нужно закупить материалы на 1,8 млн под этот заказ. Поставщик даёт 7 дней отсрочки. Платить нужно 24 января.

1 февраля — зарплата цеху за январь — 850 тысяч.
Смотрим в календарь: 24 января платим поставщику 1,8 млн, 1 февраля — зарплату 850 тысяч. Итого 2,65 млн ушло. А деньги от клиента придут только 19 февраля — через 26 дней после оплаты материалов.

Кассовый разрыв в 2,65 млн на три недели. И это только по одному заказу.
А теперь умножьте это на 8-12 одновременных заказов, добавьте налоги, аренду, логистику. Получите хронический дефицит денег при полной загрузке производства.

Три ошибки планирования, которые гарантируют кассовые разрывы

Ошибка 1: План производства не связан с графиком платежей.

Планировщик производства смотрит только на загрузку мощностей и сроки отгрузки. Финансист смотрит на остаток денег на счёте. Между ними — пропасть.

Пример из нашей практики: производитель металлоконструкций взял три крупных заказа с отгрузкой в конце месяца. Технически можно произвести. Но все три заказа требуют закупки металла сейчас, а оплата от клиентов — через 45-60 дней. На счёте 4 млн, нужно закупить на 9 млн.
Результат: пришлось брать кредит под 22% годовых на два месяца, который съел всю маржу по двум заказам из трёх.
Что происходит реально: план производства формируется без учёта движения денег. Менеджеры обещают клиентам сроки, планировщик распределяет заказы по мощностям, закупщик оформляет заявки поставщикам. И только когда приходит время платить, выясняется, что денег нет.

Ошибка 2: Не учитывается разница между циклом производства и циклом оплаты.

Производственный цикл: от закупки материалов до отгрузки готовой продукции.
Финансовый цикл: от оплаты материалов до получения денег от клиента.
Разница между ними — это период, когда ваши деньги заморожены в материалах, незавершёнке и дебиторке.

Посчитайте свой финансовый цикл:
  • Отсрочка поставщику: -7 дней (вы ещё не платите)
  • Производство: 15 дней (деньги в материалах и работе)
  • Отсрочка клиенту: +21 день (вы ещё не получили оплату)
Итого: 15 + 21 - 7 = 29 дней. Почти месяц ваши деньги не работают, а новые заказы требуют новых закупок.

При выручке 20 млн в месяц и рентабельности 25%, вам постоянно не хватает примерно 15 млн оборотных средств, которые висят в производстве и дебиторке.

Ошибка 3: Запуск новых заказов без проверки ДДС.

Самая опасная ситуация: есть деньги сейчас, есть заказы, которые можно взять. Берём. Запускаем в производство. Через две недели обнаруживаем, что не на что платить зарплату, потому что все деньги ушли на материалы под эти новые заказы, а оплата от клиентов ещё не скоро.
Хотите развивать производство?
Покажем, как связка CRM и ERP FreedomBI
заработает у вас в бизнесе.
Оставить заявку
Как план производства должен работать с ДДС
Правильная последовательность выглядит так:

1. Получили заказ → не сразу ставим в план производства

2. Проверяем финансовый цикл:
  • Когда нужно платить за материалы
  • Когда зарплата
  • Когда клиент реально заплатит
  • Какие ещё платежи в этот период

3. Смотрим в платёжный календарь на 2-3 месяца вперёд с учётом этого заказа

4. Принимаем решение:
  • Можем взять заказ как есть
  • Нужна предоплата от клиента
  • Берём, но сдвигаем другие заказы
  • Не берём вообще (да, такое решение тоже возможно)

Красные флаги, что у вас проблема

Узнаёте себя в этих ситуациях?

Производство загружено, а зарплату выдаём с задержкой — классика. Деньги заморожены в материалах и незавершёнке, касса пустая.

Регулярно берём краткосрочные кредиты "на подстраховку" — значит, разрыв между платежами и поступлениями стал хроническим.

Просим клиентов заплатить раньше со скидкой — вы покупаете собственные деньги со скидкой, потому что не спланировали кассу.

Отказываем выгодным заказам из-за нехватки денег на материалы — при том что производственные мощности свободны. Абсурд, который стоит прибыли.

Поставщики переводят на предоплату — потому что задерживали платежи. Это ещё больше усиливает кассовые разрывы.

Если хотя бы три пункта про вас, то у вас серьёзная проблема с управлением денежным потоком через производство.

Что делать прямо сейчас

Не нужно внедрять ERP за миллионы рублей. Начните с простого:

Шаг 1. Постройте платёжный календарь на 90 дней вперёд. Не план-факт по месяцам, а реальные даты платежей по дням.

Шаг 2. Для каждого заказа в производстве отметьте три даты:
  • Когда платим за материалы
  • Когда отгружаем клиенту
  • Когда получаем деньги

Шаг 3. Посчитайте свой финансовый цикл по формуле: (дни производства) + (отсрочка клиенту) - (отсрочка от поставщика).

Шаг 4. Установите правило: новый заказ запускается в производство только после проверки на кассовые разрывы на период финансового цикла.
Главное
План производства без привязки к движению денег — это план того, как потратить все деньги и остаться без оборотки.

Вы можете производить отличную продукцию, получать заказы, расти по выручке — и при этом задыхаться от нехватки денег, потому что производственный цикл и финансовый цикл живут отдельными жизнями.

Каждый заказ, который вы берёте в производство, — это не только загрузка мощностей и будущая прибыль. Это ещё и конкретная последовательность платежей: сначала платите вы, потом получаете. Если эту последовательность не контролировать, касса будет регулярно пустеть в самые неожиданные моменты.

Управление производством без управления денежным потоком всё равно, что ездить на машине, глядя только на спидометр. Скорость видите, а вот бензин незаметно заканчивается.

ЧАСТЫЕ ВОПРОСЫ

Cash flow management and manufacturing firm financial performance: A longitudinal perspective
Kroes & Manikas (2014) — International Journal of Production Economics | Исследование 1233 производственных компаний
Снижение DSO (дней дебиторской задолженности) напрямую связано с улучшением финансовых показателей в течение нескольких кварталов.
https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0925527313004672
Научное исследование
Cash flow management and its effect on firm performance
Laghari, Ahmed & García (2023) — PLOS ONE | Данные 20 288 китайских компаний
Снижение показателей денежного цикла приводит к значительному улучшению финансовых результатов, особенно у компаний с низким уровнем долговой нагрузки.
https://pmc.ncbi.nlm.nih.gov/articles/PMC10281586/
Научное исследование
Working Capital Management and SMEs Profitability in Emerging Economies
Braimah et al. (2021) — SAGE Open | Данные 366 МСП за 10 лет
Плохое управление оборотным капиталом — основная причина банкротства МСП. Увеличение цикла конвертации денежных средств негативно влияет на прибыльность.
https://journals.sagepub.com/doi/full/10.1177/2158244021989317
Научное исследование
Working capital management of SMEs in COVID-19: role of managerial personality traits
PMC (2022) — Frontiers in Psychology
Управление оборотным капиталом определяет финансовую устойчивость фирмы и её способность справляться с кризисами.
https://pmc.ncbi.nlm.nih.gov/articles/PMC9381944/
Научное исследование
The Impact of Working Capital Management on Profitability in SMEs
Advances in Consumer Research (2025) | Выборка 100 МСП
Модель WCM объясняет 93% вариации ROA (рентабельности активов). Задержки в инкассации и увеличенный денежный цикл негативно влияют на финансовые результаты.
https://acr-journal.com/article/the-impact-of-working-capital-management-on-profitability-in-small-and-medium-enterprises-smes--1541/
Отраслевой отчёт
2025 ERP Report: ROI and AI Capabilities
Panorama Consulting (2025)
83% организаций достигают ожидаемого ROI от ERP. 72.6% компаний уже используют AI-возможности в ERP для повышения эффективности.
https://kpcteam.com/kpposts/top-manufacturing-erp-software-streamline-your-operations-in-2024
Отраслевой отчёт
Manufacturing ERP: Production Planning Guide 2025
MIE Solutions (2025)
ERP-системы снижают операционные расходы на производстве до 23%. AI-прогнозирование спроса повышает точность на 50%. Сроки выполнения заказов сокращаются до 95%.
https://mie-solutions.com/manufacturing-erp-production-planning-guide-in-2025/
Отраслевой отчёт
Maximizing ROI with ERP Software in Manufacturing
OmegaCube Technologies (2025)
20-35% снижение затрат на хранение запасов. Средний срок окупаемости ERP — 12-24 месяца. 65-75% снижение экстренных закупок.
https://www.omegacube.com/erp-return-on-investment/maximizing-roi-with-erp-software-in-manufacturing/
Рыночная аналитика
Working Capital Management Market Size & Trends
Verified Market Research (2024)
Рынок WCM вырастет с $3.28 млрд (2024) до $7.56 млрд к 2031 году (CAGR 12.7%). Производство — один из ключевых вертикальных сегментов.
https://www.verifiedmarketresearch.com/product/working-capital-management-market/
Рыночная аналитика
Cash Management System Market Report 2030
Grand View Research (2024)
Рынок систем управления денежными потоками вырастет с $17.6 млрд (2024) до $36.92 млрд к 2030 году (CAGR 13.3%).
https://www.grandviewresearch.com/industry-analysis/cash-management-system-market
Научное исследование
The effect of economic uncertainty on inventory and working capital
International Journal of Production Economics (2020)
Раздутые запасы вызывают ограничения денежного потока из-за увеличения CCC (цикла конвертации денежных средств).
https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0925527320302516
Отраслевой отчёт
Expanding working capital through inventory optimization
Wipfli / National Center for the Middle Market (2024)
25-30% оборотного капитала компаний заморожено в запасах. 59% компаний среднего рынка не испытывают проблем с оборотным капиталом при правильном управлении.
https://www.wipfli.com/insights/articles/dis-expanding-working-capital-through-inventory-optimization
Рыночная аналитика
ERP Statistics 2024
Cavallo / G2 Research
40% компаний достигают экономии IT-расходов после внедрения ERP. 38% отмечают снижение уровня запасов. 35% сокращают время цикла.
https://www.cavallo.com/blog/2024-erp-statistics-you-need-to-know/
Рыночная аналитика
The Real ROI of ERP for Manufacturing
Terillium (2023)
Средний ROI внедрения ERP составляет $7+ на каждый вложенный доллар.
https://terillium.com/the-real-roi-of-erp-for-manufacturing/