Задайте вопрос эксперту по автоматизации продаж!
Наш бизнес-аналитик поможет Вам
← Все кейсы
Мы разобрали 30 отделов продаж. Вот 7 настроек CRM, которые есть у топов — и нет у остальных
10 НОЯБРЯ 2025
Спойлер: дело не в бюджете на CRM. Дело в том, что одни руководители настраивают систему под бизнес, а другие просто включают и надеются на лучшее.
За последние полгода мы провели аудит 30 отделов продаж в B2B. От производства до IT-услуг, от 5 до 150 менеджеров. Смотрели всё: воронки, автоматизацию, отчёты, интеграции.
И знаете что? Разница между компаниями, которые растут на 40%+ в год, и теми, кто топчется на месте не в CRM-системе. Все используют примерно одинаковый набор: amoCRM, Битрикс24, Мегаплан.
Разница в семи конкретных настройках, которые есть у лучших. И которых нет у 80% остальных.
Сейчас покажем. Приготовьтесь мысленно проверять: "А у нас это есть?"
За последние полгода мы провели аудит 30 отделов продаж в B2B. От производства до IT-услуг, от 5 до 150 менеджеров. Смотрели всё: воронки, автоматизацию, отчёты, интеграции.
И знаете что? Разница между компаниями, которые растут на 40%+ в год, и теми, кто топчется на месте не в CRM-системе. Все используют примерно одинаковый набор: amoCRM, Битрикс24, Мегаплан.
Разница в семи конкретных настройках, которые есть у лучших. И которых нет у 80% остальных.
Сейчас покажем. Приготовьтесь мысленно проверять: "А у нас это есть?"
1. Автоматическое распределение лидов по нагрузке (а не по очереди)
У большинства настроено так: Новая заявка → следующий менеджер по кругу. Или вообще вручную: "Коля, возьми эту, у тебя меньше всего сделок".
А как у топов? А у топов CRM сама считает нагрузку каждого менеджера прямо сейчас. Учитывает не просто количество сделок, а их стадии, суммы, вероятность закрытия. И даёт нового лида тому, у кого реально есть ресурс.
Почему это важно? У Иванова 3 сделки на финальной стадии (он занят переговорами с клиентами), у Петровой 15 сделок в начале воронки (она может обработать ещё одну). Кому дать горячего лида? Правильно — Петровой. Но обычная CRM отдаст Иванову, потому что "у него меньше сделок".
Топы зарабатывают на этом +12-18% конверсии в первом касании.
А как у топов? А у топов CRM сама считает нагрузку каждого менеджера прямо сейчас. Учитывает не просто количество сделок, а их стадии, суммы, вероятность закрытия. И даёт нового лида тому, у кого реально есть ресурс.
Почему это важно? У Иванова 3 сделки на финальной стадии (он занят переговорами с клиентами), у Петровой 15 сделок в начале воронки (она может обработать ещё одну). Кому дать горячего лида? Правильно — Петровой. Но обычная CRM отдаст Иванову, потому что "у него меньше сделок".
Топы зарабатывают на этом +12-18% конверсии в первом касании.
2. Триггеры на бездействие менеджера (не клиента!)
У большинства стоят напоминалки: "Позвонить через 2 дня", "Отправить КП через час". Менеджер забыл — ну забыл, бывает.
У топов же CRM следит не за клиентом, а за менеджером. Не позвонил в течение 2 часов после назначенной задачи? Автоматическое уведомление РОПу. Сделка висит на одной стадии 5 дней без движения? Красная метка + эскалация.
Один наш клиент добавил простое правило: если менеджер не выполнил задачу в течение 4 часов — она автоматически переназначается другому. Знаете, что случилось? Скорость обработки заявок выросла в 2,3 раза. В 2,3 раза, Карл!
Это работает потому что система перестаёт быть блокнотом. Она становится контролёром, который не даёт сделкам протухать.
У топов же CRM следит не за клиентом, а за менеджером. Не позвонил в течение 2 часов после назначенной задачи? Автоматическое уведомление РОПу. Сделка висит на одной стадии 5 дней без движения? Красная метка + эскалация.
Один наш клиент добавил простое правило: если менеджер не выполнил задачу в течение 4 часов — она автоматически переназначается другому. Знаете, что случилось? Скорость обработки заявок выросла в 2,3 раза. В 2,3 раза, Карл!
Это работает потому что система перестаёт быть блокнотом. Она становится контролёром, который не даёт сделкам протухать.
3. Скоринг лидов на входе
У 80% компаний все лиды равны. Пришла заявка с сайта — менеджер обрабатывает. Пришёл звонок — обрабатывает. В порядке очереди, без приоритетов.
Но необходимо настроить так, чтобы CRM автоматически оценивала каждого лида по десяткам параметров: источник, поведение на сайте, размер компании (если B2B), заполненные поля в форме, время обращения.
И выставляла оценку от 1 до 100. Лид с оценкой 85+ падает РОПу напрямую или лучшему менеджеру. Лид с оценкой 30 идёт в автоматический прогрев или джуниору.
Результат? Конверсия по горячим лидам +40%, потому что их обрабатывают быстро и качественно. А холодные не тратят время топов.
Но необходимо настроить так, чтобы CRM автоматически оценивала каждого лида по десяткам параметров: источник, поведение на сайте, размер компании (если B2B), заполненные поля в форме, время обращения.
И выставляла оценку от 1 до 100. Лид с оценкой 85+ падает РОПу напрямую или лучшему менеджеру. Лид с оценкой 30 идёт в автоматический прогрев или джуниору.
Результат? Конверсия по горячим лидам +40%, потому что их обрабатывают быстро и качественно. А холодные не тратят время топов.
4. Дашборды для РОПа с "красными зонами"
Обычно РОП смотрит стандартные отчёты: сколько сделок, какая конверсия, выполнение плана. Раз в неделю. Или когда начальство спросит.
В топовых компаниях У РОПа открыт дашборд, который обновляется в реальном времени. И на нём не просто цифры — на нём проблемы:
Один руководитель сказал нам: "Раньше я узнавал о проблемах в пятницу на планёрке. Теперь — в ту же минуту, когда они появляются".
В топовых компаниях У РОПа открыт дашборд, который обновляется в реальном времени. И на нём не просто цифры — на нём проблемы:
- Сделки без активности 3+ дня (красным)
- Менеджеры с конверсией ниже среднего по отделу
- Лиды, которые не обработаны в течение часа
- Стадии воронки, где застревает больше всего клиентов
Один руководитель сказал нам: "Раньше я узнавал о проблемах в пятницу на планёрке. Теперь — в ту же минуту, когда они появляются".
5. Интеграция с телефонией + автоматический разбор звонков
В среднем у большинства телефония записывает звонки. Менеджеры их не слушают. РОП иногда выборочно слушает. Всё.
Но а как правильно и эффективно? А вот как: CRM интегрирована с телефонией + используется автоматический анализ разговоров (речевая аналитика или даже простые правила).
Система автоматически:
Но а как правильно и эффективно? А вот как: CRM интегрирована с телефонией + используется автоматический анализ разговоров (речевая аналитика или даже простые правила).
Система автоматически:
- Отмечает звонки короче 30 секунд (= менеджер не дозвонился)
- Видит, упоминались ли ключевые слова: "цена", "конкуренты", "думаю"
- Считает соотношение речи менеджера и клиента (топы говорят 30-40%, не 70%)
- Создаёт задачи на основе обещаний в разговоре: "Скину КП завтра" → автозадача
6. Автоматические цепочки для "застрявших" сделок
Сколько времени требуется на изучение КП? Много? Да, у большинства компаний именно так. Клиент на стадии "Выслано КП" — тишина 2 недели. Менеджер периодически пишет: "Как дела с КП?" Клиент: "Изучаем". Ещё неделя тишины. Сделка протухает.
Но у топов же всё не так. Если сделка висит на стадии "Выслано КП" 3 дня — автоматически запускается цепочка:
Один наш клиент настроил такие цепочки для 4 ключевых стадий. Количество "протухших" сделок упало с 34% до 11%. За месяц.
Но у топов же всё не так. Если сделка висит на стадии "Выслано КП" 3 дня — автоматически запускается цепочка:
- День 3: письмо с кейсом похожего клиента
- День 5: SMS с напоминанием о спецпредложении (если есть дедлайн)
- День 7: звонок РОПа (да, автоматическая задача РОПу!)
Один наш клиент настроил такие цепочки для 4 ключевых стадий. Количество "протухших" сделок упало с 34% до 11%. За месяц.
7. Метрики по скорости (а не только по результату)
Как правило все смотрят на конверсию, выполнение плана, средний чек. Главное — сколько закрыл.
Но у топовых компаний кроме результата, следят за скоростью:
Это как навигатор, он показывает не только где ты, но и насколько быстро едешь к цели.
Но у топовых компаний кроме результата, следят за скоростью:
- Среднее время ответа на заявку (должно быть <15 минут)
- Среднее время нахождения сделки на каждой стадии
- Скорость движения сделки по воронке (от лида до закрытия)
Это как навигатор, он показывает не только где ты, но и насколько быстро едешь к цели.
Так в чём фишка?
Большинство компаний используют CRM как записную книжку. Сделки там есть, контакты есть, задачи есть. Но система не помогает продавать, она просто фиксирует то, что уже произошло.
Топовые отделы продаж используют CRM как второго РОПа. Который не спит, не устаёт, помнит всё и подсвечивает проблемы раньше, чем они стали катастрофой.
И для этого не нужна супердорогая CRM. Нужны правильные настройки в той системе, которая уже есть.
Топовые отделы продаж используют CRM как второго РОПа. Который не спит, не устаёт, помнит всё и подсвечивает проблемы раньше, чем они стали катастрофой.
И для этого не нужна супердорогая CRM. Нужны правильные настройки в той системе, которая уже есть.
Проверьте себя (честно):
- Лиды распределяются по кругу, без учёта нагрузки
- РОП узнаёт о застрявших сделках только на планёрках
- Все заявки обрабатываются одинаково (нет приоритезации)
- Отчёты смотрим раз в неделю, а не в реальном времени
- Звонки записываются, но никто их не анализирует
- Если менеджер проспал клиента — сделка просто теряется
- Смотрим только на результат, а не на скорость
Если хоть 3 галочки — вы теряете от 20% до 40% потенциальной выручки. Просто потому, что CRM настроена "для галочки", а не для роста.
Вместо вывода
Современная CRM в продажах — это не база данных и не отчетность «для начальства». Это центральная нервная система отдела, которая должна работать на опережение.
Одни компании в CRM фиксируют прошлое, а другие управляют будущим. Разница между ними в этих семи настройках, которые превращают пассивный инструмент учета в активного помощника. Они смещают фокус с вопроса «Сколько мы продали?» на вопросы «Где мы тормозим?» и «Как ускорить движение к завтрашней выручке?».
Вам не нужны новые менеджеры или втрое больший поток заявок, чтобы удвоить результат. Часто достаточно просто перестать терять и тормозить те возможности, которые у вас уже есть. И начинается это с честного взгляда на настройки вашей CRM.
Одни компании в CRM фиксируют прошлое, а другие управляют будущим. Разница между ними в этих семи настройках, которые превращают пассивный инструмент учета в активного помощника. Они смещают фокус с вопроса «Сколько мы продали?» на вопросы «Где мы тормозим?» и «Как ускорить движение к завтрашней выручке?».
Вам не нужны новые менеджеры или втрое больший поток заявок, чтобы удвоить результат. Часто достаточно просто перестать терять и тормозить те возможности, которые у вас уже есть. И начинается это с честного взгляда на настройки вашей CRM.