Задайте вопрос эксперту по автоматизации продаж!
Наш бизнес-аналитик поможет Вам
← Все кейсы
KPI руководителя продаж, которые должны быть на самом деле. Если вы используете эти KPI, у РОПа нет мотивации увеличивать выручку!
30 НОЯБРЯ 2025
Представьте: ваш руководитель отдела продаж получил полную премию. Все показатели в зелёной зоне. Но выручка за квартал... та же самая, что и год назад.
Разбираем токсичные показатели, которые убивают мотивацию руководителя продаж зарабатывать больше
Знакомо?
Проблема не в человеке. Проблема в том, какие KPI вы ему поставили. Большинство собственников неосознанно создают систему, где РОП может спокойно получать бонусы, не увеличивая продажи. Более того — эти показатели активно демотивируют его выходить за рамки.
Давайте разберём самые популярные KPI, которые превращают вашего топ-менеджера в "смотрителя процессов" вместо драйвера роста.
Разбираем токсичные показатели, которые убивают мотивацию руководителя продаж зарабатывать больше
Знакомо?
Проблема не в человеке. Проблема в том, какие KPI вы ему поставили. Большинство собственников неосознанно создают систему, где РОП может спокойно получать бонусы, не увеличивая продажи. Более того — эти показатели активно демотивируют его выходить за рамки.
Давайте разберём самые популярные KPI, которые превращают вашего топ-менеджера в "смотрителя процессов" вместо драйвера роста.
KPI №1: Процент выполнения плана продаж
Звучит логично, правда? План 10 млн, выполнил — получил премию.
А теперь посмотрите глазами РОПа:
Что происходит на практике: РОП видит, что к 20 числу месяца план уже выполнен. Крупная сделка горит и может закрыться прямо сейчас? «Давайте отложим на следующий месяц, там легче будет». Новый канал лидов показывает +30% к конверсии? «Не будем трогать, и так справляемся».
Вы платите премию. Компания стоит на месте.
А теперь посмотрите глазами РОПа:
- План выполнен на 100%? Отлично, премия в кармане
- Можно сделать 120%? Зачем? Это же дополнительный геморрой
- В следующем квартале план поднимут? Тогда точно не буду высовываться
Что происходит на практике: РОП видит, что к 20 числу месяца план уже выполнен. Крупная сделка горит и может закрыться прямо сейчас? «Давайте отложим на следующий месяц, там легче будет». Новый канал лидов показывает +30% к конверсии? «Не будем трогать, и так справляемся».
Вы платите премию. Компания стоит на месте.
KPI №2: Количество звонков/встреч менеджеров
Этот показатель любят микроменеджеры. «У нас должно быть 50 звонков в день!» Циферки в CRM красивые, отчёты пухлые, а продажи...
Проблема очевидна: вы платите за активность, а не за результат.
РОП быстро понимает: можно нанять трёх джунов, которые будут названивать по базе, генерировать 150 касаний в день — и получить премию. При этом конверсия в продажу будет 1%, но кого это волнует? KPI же выполнен!
Реальный кейс из практики: Компания по продаже IT-услуг. В KPI РОПа — 200 исходящих звонков от отдела в неделю. Руководитель настроил скрипт обзвона старой базы. Менеджеры тратят 70% времени на холодные звонки, конверсия — 0,3%. Тёплые лиды висят без обработки.
Собственник в восторге от «активной работы». Через полгода выясняется, что из 30 пришедших заявок с сайта 18 вообще не дозвонились до менеджера. Потеряно 4,2 млн рублей. Но зато отчёт по звонкам красивый!
Проблема очевидна: вы платите за активность, а не за результат.
РОП быстро понимает: можно нанять трёх джунов, которые будут названивать по базе, генерировать 150 касаний в день — и получить премию. При этом конверсия в продажу будет 1%, но кого это волнует? KPI же выполнен!
Реальный кейс из практики: Компания по продаже IT-услуг. В KPI РОПа — 200 исходящих звонков от отдела в неделю. Руководитель настроил скрипт обзвона старой базы. Менеджеры тратят 70% времени на холодные звонки, конверсия — 0,3%. Тёплые лиды висят без обработки.
Собственник в восторге от «активной работы». Через полгода выясняется, что из 30 пришедших заявок с сайта 18 вообще не дозвонились до менеджера. Потеряно 4,2 млн рублей. Но зато отчёт по звонкам красивый!
KPI №3: Удержание менеджеров / Низкая текучка
«Хочу стабильную команду, без текучки» — говорит собственник. И ставит РОПу KPI: текучесть не более 10% в год.
Звучит разумно? А теперь включите голову.
Что делает руководитель, чтобы люди не уходили?
Правда: в здоровом отделе продаж текучка 20-30% в год — это нормально. Уходят слабые, приходят голодные. Это естественный отбор. Если у вас «стабильная команда» три года подряд — у вас либо уникумы, либо зомби.
Звучит разумно? А теперь включите голову.
Что делает руководитель, чтобы люди не уходили?
- Не давит, не требует результатов
- Закрывает глаза на низкую эффективность
- Держит «мёртвых душ», лишь бы не было текучки
Правда: в здоровом отделе продаж текучка 20-30% в год — это нормально. Уходят слабые, приходят голодные. Это естественный отбор. Если у вас «стабильная команда» три года подряд — у вас либо уникумы, либо зомби.
KPI №4: Выполнение регламентов и заполнение CRM
«Все поля заполнены? Все задачи созданы? Воронка движется? Молодец, вот твоя премия!»
И плевать, что из 50 сделок в воронке половина — мусор.
РОП понимает: главное — формально выполнить процесс. Можно создать задачу «Перезвонить клиенту», отметить выполненной, и всё. CRM красивая, собственник доволен, премия капает.
Реальность: Менеджеры тратят 40% времени на заполнение полей в CRM вместо продаж. РОП гоняет их за «неправильно заполненные карточки». Компания покупает дорогую аналитику, которая показывает красивые графики по мусорным данным.
При этом реальная работа происходит в WhatsApp и Excel-табличках. Но отчёты-то в порядке!
И плевать, что из 50 сделок в воронке половина — мусор.
РОП понимает: главное — формально выполнить процесс. Можно создать задачу «Перезвонить клиенту», отметить выполненной, и всё. CRM красивая, собственник доволен, премия капает.
Реальность: Менеджеры тратят 40% времени на заполнение полей в CRM вместо продаж. РОП гоняет их за «неправильно заполненные карточки». Компания покупает дорогую аналитику, которая показывает красивые графики по мусорным данным.
При этом реальная работа происходит в WhatsApp и Excel-табличках. Но отчёты-то в порядке!
KPI №5: Средний чек
«Хочу, чтобы продавали дороже!» — и ставите KPI на рост среднего чека.
Что делает РОП?
Что делает РОП?
- Отсекает мелкие сделки (хотя они могли бы давать поток и допродажи)
- Фокусируется только на крупных клиентах (и теряет скорость)
- Начинает впаривать клиентам ненужные опции, чтобы поднять чек
Так какие KPI ставить РОПу?
Правильные показатели напрямую связаны с деньгами компании и не оставляют лазеек для имитации.
Вот три кита, на которых строится мотивация драйвера продаж:
1. Выручка сверх плана
Не процент выполнения, а рубли сверх базы.
План 10 млн — это норма, за которую оклад. Каждый рубль сверх 10 млн — это % РОПа. Хоть 15 млн принеси, хоть 20. Чем больше заработаешь компании, тем больше получишь сам.
Никаких потолков. Только голод и драйв.
2. Маржинальная прибыль
Не выручка ради выручки, а деньги, которые остались в компании.
РОП начинает думать как собственник: не просто продать, а продать с нормальной наценкой. Контролировать скидки. Отсекать убыточные сделки. Растить LTV клиента.
Бонус: этот KPI автоматически убирает конфликт между отделом продаж и производством. РОП сам откажется от сделки, которая загрузит компанию, но не принесёт денег.
3. Конверсия квалифицированных лидов в продажу
Не просто «обработал заявку», а конвертировал в деньги.
Лид пришёл → менеджер взял → продал. Если конверсия падает — значит, проблема либо в команде, либо в процессе. РОП не сможет спрятаться за «плохие лиды» или «мало звонков». Есть заявки — дай результат.
Важно: измеряете только квалифицированные лиды, чтобы маркетинг не сливал мусор, а продажи не жаловались на качество.
Вот три кита, на которых строится мотивация драйвера продаж:
1. Выручка сверх плана
Не процент выполнения, а рубли сверх базы.
План 10 млн — это норма, за которую оклад. Каждый рубль сверх 10 млн — это % РОПа. Хоть 15 млн принеси, хоть 20. Чем больше заработаешь компании, тем больше получишь сам.
Никаких потолков. Только голод и драйв.
2. Маржинальная прибыль
Не выручка ради выручки, а деньги, которые остались в компании.
РОП начинает думать как собственник: не просто продать, а продать с нормальной наценкой. Контролировать скидки. Отсекать убыточные сделки. Растить LTV клиента.
Бонус: этот KPI автоматически убирает конфликт между отделом продаж и производством. РОП сам откажется от сделки, которая загрузит компанию, но не принесёт денег.
3. Конверсия квалифицированных лидов в продажу
Не просто «обработал заявку», а конвертировал в деньги.
Лид пришёл → менеджер взял → продал. Если конверсия падает — значит, проблема либо в команде, либо в процессе. РОП не сможет спрятаться за «плохие лиды» или «мало звонков». Есть заявки — дай результат.
Важно: измеряете только квалифицированные лиды, чтобы маркетинг не сливал мусор, а продажи не жаловались на качество.
А теперь вопрос лично вам
Посмотрите на KPI вашего РОПа прямо сейчас.
Честно ответьте:
Вы платите за имитацию вместо результата. Ваш руководитель отдела продаж работает на показатели, а не на рост. И самое обидное — он может даже не осознавать, что делает что-то не так. Система сама подталкивает его к этому.
Честно ответьте:
- Может ли он получить полную премию, не увеличив выручку?
- Есть ли у него мотивация продавать БОЛЬШЕ плана?
- Связаны ли его показатели с деньгами компании?
Вы платите за имитацию вместо результата. Ваш руководитель отдела продаж работает на показатели, а не на рост. И самое обидное — он может даже не осознавать, что делает что-то не так. Система сама подталкивает его к этому.
Что делать прямо сейчас?
Мы проводим бесплатный аудит системы мотивации и KPI для РОПов и топ-менеджеров по продажам.
За 60 минут вы получите:
Это не продажа. Это диагностика.
Вы либо узнаете, что у вас всё в порядке (и мы искренне порадуемся за вас), либо увидите конкретные точки роста на миллионы рублей.
Записаться на аудит CRM и системы KPI →
P.S. Если вы дочитали до конца — скорее всего, внутри уже защемило. Это нормально. Значит, есть что улучшать. Вопрос только в том, когда вы это сделаете: сейчас или через полгода, потеряв ещё несколько миллионов выручки.
Выбор за вами.
За 60 минут вы получите:
- Разбор ваших текущих KPI: где они работают против роста
- Карту токсичных показателей, которые убивают мотивацию
- Понимание, сколько денег вы недозарабатываете из-за неправильной мотивации
- Прослушаем звонки, найдем 20 сделок, которые можно реанимировать и 20 сделок, которые были потеряны из-за ошибки менеджеров и РОПа
Это не продажа. Это диагностика.
Вы либо узнаете, что у вас всё в порядке (и мы искренне порадуемся за вас), либо увидите конкретные точки роста на миллионы рублей.
Записаться на аудит CRM и системы KPI →
P.S. Если вы дочитали до конца — скорее всего, внутри уже защемило. Это нормально. Значит, есть что улучшать. Вопрос только в том, когда вы это сделаете: сейчас или через полгода, потеряв ещё несколько миллионов выручки.
Выбор за вами.