03 ФЕВРАЛЯ 2026

KPI для производственной компании: что измерять собственнику

Собственники производств часто фокусируются на выручке и объёмах производства. Но эти показатели не дают полной картины эффективности бизнеса. Мы проанализировали 50+ производственных компаний и выявили 15 критичных KPI, которые показывают реальное состояние дел: от загрузки оборудования до рентабельности каждого заказа. Рассказываем, какие метрики контролировать, как их автоматизировать и на что влияет каждый показатель.

Типичные проблемы без системы KPI

Скрытые убытки: некоторые заказы приносят убытки из-за недооценки себестоимости, но собственник видит только общую выручку.
Простой оборудования: до 40% времени оборудование может стоять из-за отсутствия планирования и контроля загрузки.
Кассовые разрывы: при росте выручки могут возникать дефициты денег из-за затоваривания и долгих отсрочек клиентам.
Неэффективный персонал: без метрик производительности невозможно выявить слабые звенья и простимулировать сотрудников.

3 группы KPI для производственной компании

Все показатели производства делятся на три категории: финансовые (прибыль, рентабельность, оборачиваемость), операционные (объёмы, производительность, качество) и клиентские (конверсия, повторные продажи, NPS). Только комплексный мониторинг всех групп даёт объективную картину.

❕ Группа 1: Финансовые KPI

Валовая прибыль (Gross Profit): выручка минус себестоимость произведённой продукции. Показывает, сколько компания зарабатывает до вычета операционных расходов. Целевое значение: от 30% для массового производства, от 50% для продуктов с высокой добавленной стоимостью.

EBITDA: прибыль до вычета процентов, налогов и амортизации. Ключевой показатель операционной эффективности. Норма для производства: 15-25% от выручки.

Рентабельность заказа (Order Profitability): прибыль по каждому конкретному заказу. Позволяет выявлять убыточные позиции и клиентов. Отслеживать обязательно для заказных производств.

Оборачиваемость запасов (Inventory Turnover): сколько раз в год полностью обновляется склад. Формула: Себестоимость продаж / Средний остаток запасов. Норма: 6-12 оборотов в год (зависит от отрасли).

Оборачиваемость дебиторской задолженности (DSO): среднее количество дней до оплаты счёта клиентом. Формула: (Дебиторка / Выручка) × 365. Целевое значение: 30-45 дней для B2B.

30-50%

целевая валовая прибыль

15-25%

норма EBITDA

6-12 раз

оборот запасов в год

❕ Группа 2: Операционные KPI

OEE (Overall Equipment Effectiveness): общая эффективность оборудования. Формула: Доступность × Производительность × Качество. Показывает реальную загрузку относительно максимальной. Эталон: 85%+, реальность на большинстве производств: 40-60%.

Коэффициент использования мощностей: какой процент производственной мощности используется. Формула: (Фактический выпуск / Максимально возможный выпуск) × 100%. Целевое значение: 70-85% (100% — признак узкого места).

Производительность труда: выручка или произведённые единицы на одного работника. Формула: Выручка / Количество сотрудников. Отслеживается в динамике — рост должен опережать рост ФОТ.

Длительность производственного цикла (Lead Time): время от получения заказа до отгрузки готовой продукции. Чем короче — тем выше оборачиваемость и конкурентоспособность. Норма зависит от отрасли: от 1-3 дней (простая сборка) до 30-60 дней (сложное машиностроение).

Процент брака (Defect Rate): доля продукции, не прошедшей контроль качества. Формула: (Количество бракованных изделий / Общее количество) × 100%. Целевое значение: менее 2% для большинства производств.

On-Time Delivery (OTD): процент заказов, отгруженных в срок. Критичный показатель для клиентской лояльности. Целевое значение: 95%+.

85%

целевой OEE

< 2%

норма брака

95%+

поставка в срок

❕ Группа 3: Клиентские и маркетинговые KPI

CAC (Customer Acquisition Cost): стоимость привлечения клиента. Формула: Маркетинговые расходы / Количество новых клиентов. Должен быть значительно ниже LTV (в идеале в 3-5 раз).

LTV (Lifetime Value): прибыль от клиента за всё время сотрудничества. Формула: Средний чек × Частота покупок × Срок жизни клиента × Маржинальность. Ключевой показатель для стратегии развития.

Repeat Purchase Rate: процент клиентов, совершивших повторную покупку. Формула: (Количество повторных клиентов / Общее количество клиентов) × 100%. Целевое значение для B2B: 60-80%.

Конверсия из КП в сделку: какой процент коммерческих предложений превращается в заказы. Норма для производства: 25-40% (зависит от конкурентности рынка).

Средний чек (AOV): средняя стоимость одного заказа. Отслеживается в динамике — рост означает увеличение проектов или апсейл существующим клиентам.

NPS (Net Promoter Score): готовность клиентов рекомендовать вашу компанию. Измеряется опросом: «По шкале от 0 до 10, насколько вероятно, что вы порекомендуете нас?». Целевое значение: 50+.

LTV/CAC > 3

целевое соотношение

60-80%

повторные покупки B2B

25-40%

конверсия КП в заказ

amoCRM Google Sheets Power BI 1C:Управление производством n8n Tableau

Как внедрить систему KPI на производстве

Аудит текущих данных

Проверяем, какая информация собирается сейчас: учёт в 1С, CRM, таблицы. Выявляем пробелы в данных

Выбор приоритетных KPI

Не пытайтесь внедрить все 15 показателей сразу. Начните с 5-7 критичных для вашего бизнеса

Настройка сбора данных

Автоматизируем передачу данных из 1С, CRM, производственных систем в единый дашборд

Создание дашбордов

Визуализируем KPI в Power BI, Tableau или Google Data Studio для оперативного контроля

Регламент анализа

Устанавливаем частоту проверки каждого KPI и ответственных за них сотрудников

Кейс: как мы выявили убыточные заказы на производстве

Клиент — завод металлоконструкций, выручка 180 млн ₽/год. Проблема: при росте объёмов прибыль не увеличивалась. Собственник видел общую рентабельность 12%, но не понимал, какие заказы приносят деньги, а какие — убытки.

Что сделали:

Внедрили учёт рентабельности каждого заказа в amoCRM: себестоимость материалов + нормо-часы + накладные расходы.
Настроили автоматическую выгрузку данных из 1С в CRM через n8n для расчёта фактической себестоимости.
Создали дашборд с рентабельностью по каждому клиенту и типу заказа.
Внедрили правило: не брать заказы с маржинальностью ниже 20% (кроме стратегических клиентов).

30%

заказов оказались убыточными

+8%

рост рентабельности за 3 месяца

–25%

снижение нагрузки на производство

1,4 млн ₽

дополнительная прибыль в месяц

Хотите такую же систему KPI?

Проведём аудит вашего производства и покажем, какие метрики критичны именно для вас. Настроим автоматический сбор и визуализацию данных.

Инструменты для автоматизации KPI

❕ amoCRM + 1C + n8n

Для чего: автоматический расчёт рентабельности заказов, контроль дебиторки, отслеживание повторных продаж.

Как работает: данные о себестоимости из 1С автоматически попадают в карточки сделок amoCRM. Система рассчитывает валовую прибыль по каждому заказу и предупреждает о низкомаржинальных клиентах.

Стоимость внедрения: от 80 000 ₽. Окупаемость: 1-2 месяца за счёт отказа от убыточных заказов.

❕ Power BI / Tableau

Для чего: визуализация всех KPI в едином дашборде для оперативного контроля собственником и топ-менеджментом.

Как работает: автоматическая выгрузка данных из 1С, CRM, производственных систем. Обновление показателей в реальном времени или по расписанию.

Стоимость: Power BI — от 1 000 ₽/месяц за пользователя, Tableau — от 70 USD/месяц. Настройка дашборда — от 100 000 ₽.

❕ MES-системы (Manufacturing Execution System)

Для чего: контроль операционных KPI — OEE, производительности оборудования, процента брака в режиме реального времени.

Как работает: интеграция с датчиками на оборудовании и системами учёта производства. Автоматический сбор данных о работе станков, времени простоев, качестве продукции.

Популярные решения: 1C:MES, Siemens Opcenter, Wonderware MES. Стоимость: от 500 000 ₽ для малых производств.

Лайфхаки по внедрению KPI

— Начинайте с финансовых KPI: валовая прибыль, рентабельность заказа, оборачиваемость — эти метрики дают быстрый эффект и показывают скрытые проблемы.

— Не перегружайте систему: 5-7 ключевых показателей лучше, чем 20 метрик, которые никто не анализирует. Добавляйте новые KPI по мере необходимости.

— Автоматизируйте сбор данных: ручной ввод в таблицы = ошибки и потеря времени. Настройте интеграции между 1С, CRM и BI-системами.

— Привяжите KPI к мотивации: менеджеры должны получать бонусы за конверсию и средний чек, производственники — за OEE и процент брака.

— Смотрите динамику, а не абсолюты: важен не сам показатель, а его изменение относительно предыдущего периода. Рост OEE с 55% до 65% — отличный результат.

— Проверяйте связи между метриками: рост производительности при увеличении брака = проблема. Все KPI нужно анализировать в комплексе.

Частые вопросы

С каких KPI начать собственнику производства?

Начните с финансовых показателей: валовая прибыль, EBITDA, рентабельность заказа, оборачиваемость запасов и дебиторки. Эти метрики покажут скрытые проблемы в бизнесе и дадут быстрый эффект. Затем добавляйте операционные KPI: OEE, производительность труда, процент брака.

Как рассчитать себестоимость единицы продукции?

Себестоимость = Прямые материалы + Прямой труд (нормо-часы × ставка) + Переменные накладные расходы (электричество, расходники) + Доля постоянных расходов (аренда, амортизация, зарплата АУП). Важно учитывать все элементы, чтобы не получить убыточные заказы из-за недооценки затрат.

Какой OEE считается нормальным для производства?

Эталонный OEE (Overall Equipment Effectiveness) — 85% и выше. На практике большинство российских производств показывают 40-60%. OEE менее 40% означает серьёзные проблемы с планированием, техобслуживанием или качеством. Даже рост с 50% до 65% даёт прирост выпуска на 30% без новых инвестиций.

Сколько стоит внедрение системы KPI на производстве?

Зависит от масштаба: базовая настройка дашборда с 5-7 KPI в Power BI или Google Data Studio — от 50 000 ₽. Интеграция 1С + CRM + автоматический расчёт рентабельности — от 80 000 ₽. Комплексное внедрение MES-системы для крупного производства — от 500 000 ₽. Окупаемость: 1-3 месяца за счёт выявления убыточных заказов и оптимизации процессов.

Как отслеживать KPI без дорогих BI-систем?

Начните с Google Sheets или Excel: настройте автоматическую выгрузку данных из 1С и CRM через n8n или встроенные интеграции. Создайте простые формулы для расчёта ключевых показателей и графики для визуализации. Бесплатный инструмент Google Data Studio позволит сделать интерактивный дашборд. Когда объёмы данных вырастут — переходите на Power BI.

Как часто нужно проверять KPI?

Операционные KPI (OEE, производительность, процент брака) — ежедневно или в режиме реального времени. Финансовые показатели (выручка, валовая прибыль, оборачиваемость) — еженедельно и помесячно. Стратегические метрики (LTV, NPS, рентабельность по клиентам) — ежемесячно или ежеквартально. Главное — регулярность и быстрая реакция на отклонения.

Хотите внедрить систему KPI на вашем производстве?

Проведём бесплатный аудит, выявим критичные метрики и покажем, как автоматизировать их сбор

Оставить заявку

Ссылки на исследования

McKinsey (2024) — производства с системой KPI показывают рост эффективности на 20-35% в течение года.
Deloitte Manufacturing Industry Report (2024) — компании, отслеживающие OEE, имеют на 40% меньше простоев оборудования.
Aberdeen Group (2024) — автоматизация расчёта себестоимости снижает количество убыточных заказов на 60%.
PwC Industrial Manufacturing Trends (2024) — внедрение системы KPI окупается в среднем за 2-4 месяца за счёт оптимизации процессов.