ИИ для Авито: как интеграция увеличила конверсию в 4 раза | Salekit
+7 999 983 08 23
Главная → Блог → Оборотный капитал в производстве

Оборотный капитал в производстве: сколько нужно и где взять

Оборотный капитал — это не «деньги вообще», а конкретный объём средств, без которого производство начинает задыхаться: кассовые разрывы, срывы поставок, остановки цехов и ручное тушение пожаров. В этой статье разберёмся, как рассчитать потребность в оборотном капитале для производственной компании и какие источники финансирования реально работают.

Типовые проблемы с оборотным капиталом

  1. Деньги есть в отчётах, но не на счету: прибыль есть, а платить поставщикам нечем.
  2. Производство работает «в минус»: рост объёма заказов усиливает кассовые разрывы.
  3. Закупки делаются интуитивно: без расчёта реальной потребности в сырье и запасах.
  4. Кредит берут слишком поздно: уже в момент, когда разрыв стал критическим.

Что такое оборотный капитал в производстве

Оборотный капитал — это средства, вложенные в: сырьё и материалы, незавершённое производство, готовую продукцию, дебиторскую задолженность и денежные остатки.

Проще говоря, это деньги, которые постоянно «крутятся» внутри операционного цикла между закупкой сырья и поступлением оплаты от клиента.

Из чего складывается потребность в оборотном капитале

  1. Запасы сырья и материалов — с учётом сроков поставок и минимальных партий.
  2. Незавершённое производство — деньги, «зависшие» в процессе.
  3. Готовая продукция на складе — до момента отгрузки.
  4. Дебиторская задолженность — отсрочки клиентам.
  5. Минус кредиторская задолженность — отсрочки от поставщиков.

❕ Базовая логика расчёта

Потребность в оборотном капитале =
Запасы + НЗП + Дебиторская задолженность − Кредиторская задолженность

Ключевая ошибка — считать этот показатель раз в год. В реальности он меняется каждый месяц вместе со спросом и планом производства.

Как оборотный капитал «съедает» прибыль: практический пример

Рассмотрим типовую ситуацию в производстве: спрос растёт, продажи растут, но денег на счёте становится меньше. Это не парадокс — это классическая «ловушка оборотного капитала».

❕ Сценарий: компания растёт и внезапно упирается в кассу

Условия (упрощённо): сырьё закупается заранее, производственный цикл занимает время, клиентам дают отсрочку. Пока деньги не вернулись от клиента, компания финансирует рост своими средствами.

  1. Запасы выросли: чтобы производить больше, закупили сырьё «с запасом» под план.
  2. НЗП выросло: больше заказов — больше денег «зависло» в процессе.
  3. Дебиторка выросла: отгрузили больше, но оплату получат позже.
  4. Кредиторка не успела догнать: поставщики не дали такую же отсрочку, как клиенты.

Итог: управленческая прибыль может расти, но потребность в деньгах растёт быстрее. В какой-то момент бизнес начинает «работать на оборотку», а не на владельца.

Как распознать ловушку оборотного капитала

— Продажи растут, а денег на счету меньше: каждый новый заказ увеличивает разрыв.

— Склад «толстеет»: сырья и готовой продукции больше, чем нужно для реального спроса.

— Отсрочки съедают кассу: вы финансируете клиентов своими деньгами.

— Производство загружено, а финансовая служба «постоянно просит деньги»: это симптом, а не причина.

Сколько оборотного капитала нужно производственной компании

Универсальной цифры не существует. Но есть ориентир:

  • производство с коротким циклом — 1–2 месяца выручки
  • средний цикл — 2–4 месяца
  • длинный цикл и индивидуальные заказы — 4–6 месяцев

Точный расчёт возможен только при связке плана производства, продаж, склада и ДДС.

Связь оборотного капитала и ДДС: где возникает кассовый разрыв

ДДС показывает, когда реально приходят и уходят деньги. В производстве кассовый разрыв чаще всего появляется не из-за «плохих продаж», а из-за несинхронности трёх вещей:

  1. График закупок (оплаты поставщикам и логистика)
  2. Производственный цикл (когда сырьё превращается в продукт)
  3. График оплат (отсрочки клиентам и фактические платежи)

Типовая ошибка: строить ДДС «от бухгалтерии», без привязки к плану производства и отгрузок. Тогда ДДС превращается в отчёт о прошлом, а не в инструмент управления будущим.

❕ Самая частая причина кассового разрыва

Производство запускают «под продажи», но закупки и отгрузки не синхронизируют с платежами. В результате деньги уходят «сегодня», а возвращаются «потом».

Если это не моделировать, разрыв будет повторяться каждый цикл — даже при стабильной маржинальности.

Почему +10% продаж могут потребовать +30% денег

В производстве рост продаж почти всегда вызывает нелинейный рост потребности в оборотном капитале. Причина проста: рост тянет за собой запасы, НЗП и дебиторку — а деньги возвращаются с задержкой.

❕ Быстрая проверка «растём ли мы в кассовый разрыв»

  1. Запасы: чтобы обеспечить рост, закупили больше сырья заранее.
  2. НЗП: цикл не сокращается, значит часть денег «зависает» дольше.
  3. Дебиторка: если отсрочка 30–60 дней, вы финансируете рост своими деньгами.
  4. Кредиторка: если поставщики не дают зеркальную отсрочку, разрыв усиливается.

Поэтому рост продаж без расчёта оборотки часто выглядит так: «всё идёт отлично, пока внезапно не становится нечем платить».

Что делать, если вы планируете рост

— Считать оборотку до запуска роста: оценивать потребность в деньгах на 2–3 цикла вперёд.

— Пересмотреть политику отсрочек: согласовать условия оплаты с реальным ДДС.

— Не наращивать склад «на всякий случай»: рост запасов — самый дорогой способ обеспечить рост продаж.

— Моделировать сценарии: базовый, оптимистичный, стрессовый.

Где взять оборотный капитал

❕ Внутренние источники

  1. Сокращение избыточных запасов: выявление неликвидов и «лишних» закупок.
  2. Ускорение оборачиваемости готовой продукции: меньше денег заморожено на складе.
  3. Работа с дебиторской задолженностью: регламент, лимиты, контроль просрочки.
  4. Пересмотр условий с поставщиками: отсрочка, графики поставок, партии.

❕ Внешние источники

  1. Кредитные линии и овердрафты: закрывают пики, если модель рассчитана заранее.
  2. Факторинг: ускоряет возврат денег из дебиторки.
  3. Лизинг: снижает нагрузку на ДДС при обновлении оборудования.
  4. Авансы от клиентов: лучший источник, если выстроены условия и ценность продукта.

Когда кредит помогает, а когда убивает бизнес

Кредит — это инструмент. Он работает, когда у вас понятна причина потребности в деньгах и есть модель возврата. Он разрушает бизнес, когда используется как «затычка» вместо управления процессами.

✅ Кредит помогает, если…

  1. Разрыв прогнозируемый: вы заранее видите пики в ДДС.
  2. Есть план производства и отгрузок: понятно, когда деньги вернутся.
  3. Показатели под контролем: оборачиваемость, дебиторка, запасы.
  4. Есть сценарий на стресс: что будет при падении спроса или задержке оплат.

❌ Кредит убивает, если…

  1. Вы не знаете источник разрыва: «денег не хватает» без диагностики.
  2. Запасы раздуваются: кредит уходит в склад и неликвид.
  3. Дебиторка не управляется: продажи есть, возврата денег нет.
  4. Рост не просчитан: каждый новый заказ увеличивает потребность в деньгах.

В этом сценарии кредит становится не финансированием роста, а финансированием хаоса.

Типовые ошибки

— Финансировать разрыв, а не причину: кредит берут, не меняя планирования.

— Не считать НЗП: деньги в производстве «пропадают» из расчётов.

— Планировать производство без ДДС: цех загружен, а денег нет.

— Не учитывать сезонность: потребность резко меняется в течение года.

— Считать оборотку «в среднем за год»: разрывы возникают в конкретные недели и месяцы.

Как навести порядок с оборотным капиталом

Практика показывает: ключевой эффект даёт не «поиск денег», а управление оборотным капиталом. Ниже — минимальный рабочий контур, который можно внедрить без сложных систем.

  1. Связать план продаж и план производства: выпуск должен опираться на спрос, а не на ощущения.
  2. Считать ДДС на 3–6 месяцев вперёд: видеть пики заранее и готовить решения.
  3. Контролировать оборачиваемость запасов: сырьё, НЗП, готовая продукция — отдельно.
  4. Настроить управление дебиторкой: лимиты, сроки, регламенты, ответственные.
  5. Моделировать сценарии: рост, стагнация, стресс — и влияние на потребность в деньгах.

Хотите рассчитать оборотный капитал для вашего производства?

Покажем, сколько денег реально нужно вашему бизнесу, где возникают кассовые разрывы и какие рычаги дадут быстрый эффект.

Частые вопросы

Почему рост продаж ухудшает финансовое состояние?
Потому что при росте продаж увеличиваются запасы, НЗП и дебиторская задолженность. Без расчёта оборотного капитала компания финансирует рост своими деньгами, и кассовый разрыв усиливается.
Как понять, что проблема именно в оборотном капитале, а не в маржинальности?
Если маржинальность по продуктам стабильна, заказы есть, но денег на счету не хватает на закупки и зарплаты — вероятно, деньги «зависают» в запасах, НЗП или дебиторке. Это типичный симптом дефицита оборотного капитала.
Можно ли обойтись без кредитов?
Иногда — да. За счёт оптимизации запасов, ускорения оборачиваемости, управления дебиторкой и пересмотра условий с поставщиками. Но при активном росте или сезонных пиках внешнее финансирование может быть рациональным решением.
Как часто нужно пересчитывать оборотный капитал?
Минимум — ежемесячно. При сезонном или проектном производстве — чаще, особенно перед ростом объёмов и перед пиковыми периодами.
Можно ли расти без увеличения оборотного капитала?
Частично — да, если рост сопровождается снижением запасов, ускорением производственного цикла, сокращением отсрочек клиентам или улучшением условий у поставщиков. Но в большинстве производств рост всё равно увеличивает потребность в деньгах.
Как связать оборотный капитал, склад и план производства в одну систему?
Нужна единая модель: план продаж → план производства → план закупок → ДДС. Тогда видно, как каждое управленческое решение влияет на потребность в деньгах, и можно предотвращать кассовые разрывы заранее.