Собрали список основных гипотез, почему ваши продажи на B2B рынке не растут

B2B, сокращение от "business-to-business" (бизнес-бизнесу), относится к торговле или взаимодействию между компаниями, в отличие от торговли между компаниями и конечными потребителями (B2C, или "бизнес-потребителю").

B2B рынок гораздо более сложны: есть производители, дистрибьюторы, розничные сети, посредники, агенты и другие компании.

Этот тип рынка часто характеризуется специфическими требованиями, объемами заказов и длительными отношениями между партнерами, постоянными покупками.

Именно в длительном характере взаимодействия между покупателями и продавцами заключается основное преимущество и недостаток этого сектора рынка.

Первое, что нужно сделать после того, как вы поняли, что объем продаж вас не устраивает – разобраться, а тем ли людям вы продаете?

Задумайтесь:

– С кем вы контактируете: Маркетолог, РОП, секретарь или ассистент руководителя. Принимают ли эти должности решение в вашей сфере – если нет, то найдите решение достучаться до собственника/руководителя компании.

– Здесь важно понимать, что если вы продаете продукт, который закрывает проблемы конкретной должности – не стремитесь выходить на собственника, который мало что понимает в деталях производства/безопасности/науки и т.д.

Скажем, не стоит продавать мобильное приложение для специалистов службы безопасности аэропортов, руководителям этих аэропортов. Или сквозную аналитику собственнику компании :) Загуглите, что это такое, если не слышали.

– Определите типы компаний, которые являются идеальными для вашего бизнеса: отрасль, размер компании, географическое расположение, бюджет, их ЦА, штат сотрудников и другие.

В первую очередь, получите все нужные данные и сохраните их. В 1С, Excel или CRM:

Далее – проведите фильтрацию/сегментацию клиентов по основным параметрам. В зависимости, от принадлежности к сегменту – используйте разные коммерческие предложения, рассылки, сообщения, фразы в диалоге, воздействуйте на разные боли и т.д.

Основные параметры разделения на группы:

– Ниша компании,
– Штат сотрудников,
– Организационная структура,
– Выручка,
– Регион, страна,
– Рынок: B2B/B2C/B2G
– Возраст компании,
– Наличие нужной должности: руководитель отдела продаж, маркетинга, фин. директор и т.д.

Так вот основная ошибка – продавать всем один продукт. Делать всем одинаковый оффер. Отправлять всем одинаковое КП.

Попробуйте провести A/B тестирование вашей существующей базы – используйте различные подходы к потенциальным клиентам. И посчитайте, например, конверсию в продажу холодных звонков по юридическим фирмам и производителям мебели, или по селерам на маркетплейсах и местным кофейням.

В CRM системе можно настроить контент рассылки, в зависимости, от выбранных параметров

Поможем настроить AmoCRM под эти задачи без головной боли

За что вас ценят? Да, вы все правильно поняли. Я задал этот вопрос, чтобы вы реально задумались над этим..

В каждой нише есть ключевая клиентская ценность – то, почему кто-то выбирает Apple, а кто-то Samsung. Кто-то выбирает BMW, а кто-то Mercedes(Ну и Zeekr, конечно).

Вы знаете, почему клиент выбирает вас? Да? Уверены

Раньше было модным – произвести 1 млн желтых футболок и после этого думать, как их продать. Сейчас модно – продать несуществующие футболки на 1 млн рублей и только потом думать, как их производить.

Что изменилось? Понимание, что клиенты вас выбирают, сравнивают с конкурентами.

Уже не получится выгодно продать то, что не нужно рынку – если вы не монополист. Остается только изучать своих клиентов, а также, что им нужно.


"Customer Development" (CustDev) - это методология, разработанная Стивом Бланком, которая помогает компаниям понять своих клиентов, определить их потребности и предпочтения, а также создать продукт, который наиболее точно соответствует этим потребностям.

При этом, эта технология подразумевает итеративный процесс, в ходе которого вы определяете гипотезы, проверяете их с помощью взаимодействия с клиентами, а затем вносите коррективы в продукт на основе полученных данных.

Основная ошибка – делать наоборот.

Если хотите разобраться в этой теме – рекомендую книгу «Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?» Роб Фитцпатрик.

Реально, если вы протестируйте очень много гипотез, будете их сегментировать, учиться на них, корректировать свою стратегию на основе информации о том, какие из них не сработали – шанс на успех стремится к 100%.

Чтобы тестировать гипотезы правильно – используйте методологию HADI циклов:

Формулирование гипотезы (H). Важно выбрать показатели, на которые должно повлиять изменение.

Действие (A). Во время этого этапа изменения нужно воплотить в жизнь.

Сбор данных (D). На третьем этапе соберите данные, которые подтверждают или опровергают гипотезу.

Выводы (I). На последнем этапе проанализируйте, сработала ли гипотеза, сделайте выводы. Если да, то изменение можно оставить или масштабировать. Если нет — нужно проверять другую гипотезу.

Считаем затраты на маркетинг с помощью сквозной аналитики Calltouch, которую внедряем клиентам вместе с AmoCRM.

Основная ошибка – тестировать мало гипотез. Если что-то не сработало – значит, вы еще не нашли то, что сработает.

Составьте таблицу быстрой проверки гипотез.

Проведем аудит вашей системы продаж – первым 10 клиентам из VC бесплатно