Задайте вопрос эксперту по автоматизации продаж!
Наш бизнес-аналитик поможет Вам
← Все кейсы
Почему ни одна b2b компания никогда не обработала 100% всей базы клиентов?
27 ИЮНЯ 2024
Замечали, что менеджеры уделяют 95% своего внимания только тем лидам, которые хотят купить прямо сейчас или демонстрируют иллюзию готовности работать с компанией моментально.
А вы понимаете, что такой подход убивает конверсию, создает бетонный потолок роста для вашего бизнеса – никогда не получится достичь достаточных результатов, ведь воронка продаж будет всегда узкой.
Чем шире воронка продаж, тем больший потенциал продаж – вы можете цеплять их на ранних стадиях.
А вы понимаете, что такой подход убивает конверсию, создает бетонный потолок роста для вашего бизнеса – никогда не получится достичь достаточных результатов, ведь воронка продаж будет всегда узкой.
Чем шире воронка продаж, тем больший потенциал продаж – вы можете цеплять их на ранних стадиях.
Лестница Ханта – самое главное, что вы должны знать в маркетинге/продажах
Работа с лидами на более раннем этапе лестницы Ханта(на рисунке выше) – позволяет получать более дешевых лидов, в массовых количествах.
Работа с лидами на более раннем этапе лестницы Ханта(на рисунке выше) – позволяет получать более дешевых лидов, в массовых количествах.
Однако есть несколько основных точек, на которые важно обратить внимание.
Во-первых, стадия развития вашей компании. Чем она ниже – тем с более целевыми заявками нужно работать. Остальные – игнорировать. Это проще всего делать с помощью этапа квалификации(задавать вопросы, чтобы понять насколько лид целевой).
Во-вторых, количество менеджеров, их время и внимание. Это самый главный ресурс вашей компании. Чем более целевые действия, фокус внимания менеджер по продажам направляет на работу только с потенциальными лидами. Важно, чтобы они не тратили время на ручное создание записей в тетрадке, поиск их в журналах, списках.
В-третьих, количество совершенных касаний. Минимум 10 касаний с потенциальным клиентом создают вероятность продажи. При этом касанием нельзя считать поздравление с 23 февраля, отправкой новости или вопроса «Когда купите?». Такие касания могут содержать в себе: Экспертные статьи, ссылка на ютуб видео, лайфхаки, отзывы, наиболее частые ошибки, расписанные страхи и так далее.
Во-вторых, количество менеджеров, их время и внимание. Это самый главный ресурс вашей компании. Чем более целевые действия, фокус внимания менеджер по продажам направляет на работу только с потенциальными лидами. Важно, чтобы они не тратили время на ручное создание записей в тетрадке, поиск их в журналах, списках.
В-третьих, количество совершенных касаний. Минимум 10 касаний с потенциальным клиентом создают вероятность продажи. При этом касанием нельзя считать поздравление с 23 февраля, отправкой новости или вопроса «Когда купите?». Такие касания могут содержать в себе: Экспертные статьи, ссылка на ютуб видео, лайфхаки, отзывы, наиболее частые ошибки, расписанные страхи и так далее.
Так почему же только 0.01% компаний работает со 100% базы клиентов?
Описанные выше причины показывают, что большинство менеджеров работают только с горячими лидами(что точно правильно на малых масштабах компании!) – при этом при росте бизнеса продавцы просто забывают о работе с более холодными лидами.
И, кстати, это необязательно может лежать на менеджерах по продажам. Маркетологи могут выполнять эту функцию самостоятельно, используя современные технологии.
В CRM есть множество инструментов, которые позволяют прогревать базу автоматически, например в digital воронке продаж AmoCRM.
При попадании в воронку – у клиента уже не будет шансов уйти от покупки. В момент оставления заявки – по номеру в WhatsApp приходит ссылка на видео-обзор продукта. После записи на встречу/консультацию, клиенту приходит статья с отзывами. После встречи – 3 бесплатных файла по использованию продукта, всех его пользах, способах применения. Тоже самое работает и при работе с повторными продажами.
Например, вот так выглядит настроенная воронка продаж, в которой происходят автоматические касания с заявками в базе.
И, кстати, это необязательно может лежать на менеджерах по продажам. Маркетологи могут выполнять эту функцию самостоятельно, используя современные технологии.
В CRM есть множество инструментов, которые позволяют прогревать базу автоматически, например в digital воронке продаж AmoCRM.
При попадании в воронку – у клиента уже не будет шансов уйти от покупки. В момент оставления заявки – по номеру в WhatsApp приходит ссылка на видео-обзор продукта. После записи на встречу/консультацию, клиенту приходит статья с отзывами. После встречи – 3 бесплатных файла по использованию продукта, всех его пользах, способах применения. Тоже самое работает и при работе с повторными продажами.
Например, вот так выглядит настроенная воронка продаж, в которой происходят автоматические касания с заявками в базе.
Менеджерам просто не нужно вручную писать клиентам – за них это делает система, которая не может забыть, перенести или не захотеть.