Задайте вопрос эксперту по автоматизации продаж!
Наш бизнес-аналитик поможет Вам
← Все кейсы
Наняли нового РОПа. Через 2 недели он уволился — в CRM мы нашли причину...
05 НОЯБРЯ 2025
Поздний вечер. Письмо с пометкой «Срочно». Новый руководитель отдела продаж проработал всего две недели, и подал заявление об увольнении. Компания в шоке: команда вроде та же, процессы выстроены, бюджеты стабильны.
На следующий день мы открыли систему. И буквально через пять минут стало ясно: уволился он не из-за людей, а из-за цифр.
На следующий день мы открыли систему. И буквально через пять минут стало ясно: уволился он не из-за людей, а из-за цифр.
«Мы полгода искали такого человека»
Две недели назад в компанию устроился новый РОП. Алексей. Опыт огонь: B2B, команда из 15 человек, в прошлой компании поднял продажи на 40% за год. Ему предложили на 20% больше рынка. Он горел продуктом.
Спустя две недели он ушёл. Без скандала, без претензий, просто положил заявление на стол и сказал, что не видит для себя продолжения.
Для собственника это стало полной неожиданностью: команда стабильная, продукт сильный, условия выше среднего. Всё выглядело логично, кроме самого факта ухода.
Я попросил доступ в их CRM. Мне хватило 15 минут, чтобы понять Алексея.
Спустя две недели он ушёл. Без скандала, без претензий, просто положил заявление на стол и сказал, что не видит для себя продолжения.
Для собственника это стало полной неожиданностью: команда стабильная, продукт сильный, условия выше среднего. Всё выглядело логично, кроме самого факта ухода.
Я попросил доступ в их CRM. Мне хватило 15 минут, чтобы понять Алексея.
Порядок, который существует только на бумаге
Открываю воронку продаж. И вижу знакомую картину:
→ 342 лида в статусе «Новый». Некоторым по 60+ дней. Без единого действия.
→ У менеджера Кати в работе 3 сделки. У её коллеги Дмитрия — 47. Получают одинаково.
→ 127 сделок висят в статусе «Переговоры» больше месяца. Просто висят.
→ Нигде нет задач. Нет истории коммуникаций. Половина полей не заполнена.
Я вызвал список отчётов. Их не было. Совсем. Последний экспорт в Excel три месяца назад.
→ 342 лида в статусе «Новый». Некоторым по 60+ дней. Без единого действия.
→ У менеджера Кати в работе 3 сделки. У её коллеги Дмитрия — 47. Получают одинаково.
→ 127 сделок висят в статусе «Переговоры» больше месяца. Просто висят.
→ Нигде нет задач. Нет истории коммуникаций. Половина полей не заполнена.
Я вызвал список отчётов. Их не было. Совсем. Последний экспорт в Excel три месяца назад.
Когда я начал задавать базовые вопросы, стало ясно: конверсию никто не знает, количество касаний до сделки не считают, этапы, где теряются клиенты, не отслеживают. И тут я понял: они не управляют продажами. Они надеются.
Что увидел РОП в первый день
В свой первый день РОП запросил отчёт по воронке. Вместо системы аналитики ему прислали Excel за прошлый месяц — без динамики, без показателей эффективности, просто таблицу с цифрами.
Дальше — CRM. У одного менеджера сорок семь сделок «в работе», и ни одна не двигается. Другой не ставит задачи, работает «по памяти». Третий вносит клиентов, но оставляет пустые поля. На вопрос о конверсии, среднем цикле сделки и точках потерь ответов не было — никто этого не отслеживал.
Причина увольнения была не в людях, не в продукте и не в рынке. Проблема в отсутствии управляемости. Он ушёл не от компании, он ушёл от беспорядка, который внутри считали нормой.
Дальше — CRM. У одного менеджера сорок семь сделок «в работе», и ни одна не двигается. Другой не ставит задачи, работает «по памяти». Третий вносит клиентов, но оставляет пустые поля. На вопрос о конверсии, среднем цикле сделки и точках потерь ответов не было — никто этого не отслеживал.
Причина увольнения была не в людях, не в продукте и не в рынке. Проблема в отсутствии управляемости. Он ушёл не от компании, он ушёл от беспорядка, который внутри считали нормой.
Что мы сделали (и что обнаружили)
Собственник компании заказал у нас полный аудит CRM и системы продаж. Три дня работы, вот что мы нашли:
Серьезные проблемы:
Финансовые потери:
При среднем чеке в 180 тысяч и 400 лидах в месяц они теряли минимум 2,3 миллиона рублей ежемесячно на:
Серьезные проблемы:
- 60% сделок умирают на этапе «КП отправлено» — просто зависают там навсегда
- Средний цикл сделки — 47 дней, но у лучшего менеджера — 21 день. Никто не знал, как он это делает. Его не изучали, не тиражировали
- Только 40% входящих заявок обрабатываются в первый час. Остальные — на следующий день или через неделю
- Нет системы возврата к холодным лидам. Сказали «подумаем» — сделка умерла навсегда
- Конверсия не 20-25%, а 11%. И при этом разброс по менеджерам: от 6% до 24%
Финансовые потери:
При среднем чеке в 180 тысяч и 400 лидах в месяц они теряли минимум 2,3 миллиона рублей ежемесячно на:
- Необработанных вовремя заявках
- Недожатых тёплых лидах
- Отсутствии реактивации
Что мы внедрили
1. Дашборд в реальном времени
Сколько новых лидов, кто взял в работу, кто не взял
Воронку по каждому менеджеру с конверсией на каждом этапе
Застрявшие сделки (больше N дней без движения)
План/факт по неделе, месяцу, кварталу
Сколько новых лидов, кто взял в работу, кто не взял
Воронку по каждому менеджеру с конверсией на каждом этапе
Застрявшие сделки (больше N дней без движения)
План/факт по неделе, месяцу, кварталу
2. Система контроля качества
3. Аналитика эффективности
4. Автоматизация рутины
- Автоматические задачи на обработку лида (макс. 15 минут)
- Эскалация, если менеджер не отреагировал
- Обязательные поля для перевода сделки на следующий этап
- Чек-листы для каждого этапа воронки
3. Аналитика эффективности
- Сравнение менеджеров по 12 параметрам
- Выявление лучших практик (как работает Илья, который закрывает за 21 день?)
- Причины отказов — структурированные, с тегами
- А/Б-тесты: в какое время лучше звонить, какие скрипты работают
4. Автоматизация рутины
- Авто-распределение лидов по загрузке
- Напоминания о задачах
- Реактивация холодных лидов через 14/30/60 дней
- Шаблоны писем и КП
Три месяца спустя
Через три месяца собственник бизнеса снова вышел на связь. Нового РОПа нашли быстро — на собеседовании он первым делом посмотрел дашборд и оценил уровень прозрачности. Сказал, что впервые видит компанию, где не придётся полгода разбираться в завалах и догадках.
Теперь этот РОП работает три месяца. Выручка выросла на 34%, конверсия — с 11% до 18%. Всё просто: он видит, что происходит, и управляет процессом, а не ищет виноватых.
Постепенно владелец компании понял главное. Проблема была не в людях. Год компания тратила силы на замену и мотивацию менеджеров, хотя настоящая причина лежала на поверхности — в том, что никто не видел полной картины.
Теперь этот РОП работает три месяца. Выручка выросла на 34%, конверсия — с 11% до 18%. Всё просто: он видит, что происходит, и управляет процессом, а не ищет виноватых.
Постепенно владелец компании понял главное. Проблема была не в людях. Год компания тратила силы на замену и мотивацию менеджеров, хотя настоящая причина лежала на поверхности — в том, что никто не видел полной картины.
Почему это происходит снова и снова
За 8 лет работы я видел эту историю в десятках компаний:
- CRM есть, но она не работает. Менеджеры вносят минимум данных, директор заходит раз в месяц
- Нет дашбордов. Вся аналитика — в голове или в Excel-файлах
- Нет системы контроля. Сделка может висеть два месяца, и никто не спросит почему
- Нет культуры данных. Решения принимаются на эмоциях: «Мне кажется», «Я думаю», «По ощущениям»
Вы теряете не РОПов. Вы теряете деньги
Если вы:
- Не можете за 30 секунд ответить, какая конверсия на каждом этапе воронки
- Не знаете, сколько денег теряете на необработанных заявках
- Не видите разницу в работе менеджеров (кроме итоговых продаж)
- Чувствуете, что «где-то что-то идёт не так», но не понимаете где
- Боитесь нанимать сильного РОПа, потому что он может уйти