Задайте вопрос эксперту по автоматизации продаж!
Наш бизнес-аналитик поможет Вам
← Все кейсы
Мы изобрели правильную формулу подсчета стоимости клиента(CAC)! Ведь в реальности она в 3 раза выше, так как вы не учитываете эти затраты..
24 ОКТЯБРЯ 2025
Формула CAC классическая — неверная. Мы изобрели свою!
Знаете кейс Shopify 2019 года? Они были шокированы, что их реальный CAC на 287% выше расчетного. Причина — не учитывали стоимость «лиды-зомби» в базе.. Читать далее →
..которые съедали ресурсы отдела продаж, но никогда не конвертировались.
После внедрения системы lead scoring и автоматической квалификации их эффективный CAC упал на $430 на клиента.
Каждый маркетолог знает формулу CAC (Customer Acquisition Cost). Делим расходы на рекламу на количество привлеченных клиентов — и получаем стоимость привлечения.
Но если вы считаете только прямые рекламные расходы, у меня для вас плохая новость: реальная стоимость клиента у вас в 2-3 раза выше. И это не преувеличение.
Знаете кейс Shopify 2019 года? Они были шокированы, что их реальный CAC на 287% выше расчетного. Причина — не учитывали стоимость «лиды-зомби» в базе.. Читать далее →
..которые съедали ресурсы отдела продаж, но никогда не конвертировались.
После внедрения системы lead scoring и автоматической квалификации их эффективный CAC упал на $430 на клиента.
Каждый маркетолог знает формулу CAC (Customer Acquisition Cost). Делим расходы на рекламу на количество привлеченных клиентов — и получаем стоимость привлечения.
Но если вы считаете только прямые рекламные расходы, у меня для вас плохая новость: реальная стоимость клиента у вас в 2-3 раза выше. И это не преувеличение.
Эффект реактивации: когда старые лиды дороже новых
В 2023 году Harvard Business Review опубликовал исследование, которое перевернуло представление о lifecycle-маркетинге. Оказалось, что реактивация "холодных" лидов в B2B обходится в среднем на 34% дороже, чем привлечение новых.
Парадокс? На первый взгляд да. Но логика простая:
Когда вы повторно таргетируетесь на людей из базы, которые уже видели ваши предложения и сказали "нет" (явно или молчанием), вам нужно:
Парадокс? На первый взгляд да. Но логика простая:
Когда вы повторно таргетируетесь на людей из базы, которые уже видели ваши предложения и сказали "нет" (явно или молчанием), вам нужно:
- Более агрессивные креативы и оффер
- Выше ставки (аудитория уже "выжженная")
- Больше касаний для прогрева
- Преодолеть сформированное негативное восприятие или безразличие
Клиент одного производителя промышленного оборудования обнаружил, что 23% их "новых" лидов из контекста — это повторные заявки от людей, которые уже были в базе.
После настройки выгрузки базы в Яндекс Метрику и исключения этих контактов из кампаний CPL упал на 890 рублей.
"Стоимость контекстного переключения" или почему ваши менеджеры работают на 40% мощности
В 2016 году исследователи из University of California провели эксперимент с продавцами B2B-компаний. Они измеряли, сколько времени нужно менеджеру, чтобы восстановить фокус после того, как он переключился между задачами.
Результаты шокировали:
Теперь посчитайте, сколько раз в день ваш менеджер:
Если менеджер закрывает 15 сделок в месяц, добавьте к CAC 4 500 рублей скрытых затрат на когнитивные потери. И это только один менеджер.
"Response time decay" — как каждая минута задержки съедает вашу конверсию
Все знают исследование InsideSales о том, что конверсия падает в 21 раз, если звонить лиду не через 5 минут, а через 30. Но мало кто видел продолжение этого исследования от 2022 года, где они замерили конверсию с точностью до минуты:
Конверсия лида в квалифицированную возможность:
После настройки выгрузки базы в Яндекс Метрику и исключения этих контактов из кампаний CPL упал на 890 рублей.
"Стоимость контекстного переключения" или почему ваши менеджеры работают на 40% мощности
В 2016 году исследователи из University of California провели эксперимент с продавцами B2B-компаний. Они измеряли, сколько времени нужно менеджеру, чтобы восстановить фокус после того, как он переключился между задачами.
Результаты шокировали:
- После проверки email: 23 минуты до полного восстановления концентрации
- После поиска информации о клиенте в разных системах: 16 минут
- После ручного заполнения данных в CRM: 12 минут
Теперь посчитайте, сколько раз в день ваш менеджер:
- Переключается между CRM, почтой, мессенджерами, Excel, Google Docs
- Ищет информацию о клиенте в переписках
- Уточняет у коллег "а кто с этим работал?"
- Вручную переносит данные из одной системы в другую
Если менеджер закрывает 15 сделок в месяц, добавьте к CAC 4 500 рублей скрытых затрат на когнитивные потери. И это только один менеджер.
"Response time decay" — как каждая минута задержки съедает вашу конверсию
Все знают исследование InsideSales о том, что конверсия падает в 21 раз, если звонить лиду не через 5 минут, а через 30. Но мало кто видел продолжение этого исследования от 2022 года, где они замерили конверсию с точностью до минуты:
Конверсия лида в квалифицированную возможность:
Реальное падение конверсии после оставления заявки
Каждая минута задержки буквально стоит денег. Но вот что интересно: большинство CRM-систем даже не замеряют этот показатель правильно.
Реальный кейс: компания из сферы корпоративного обучения считала, что их среднее время реакции — 8 минут. После установки системы аналитики с отслеживанием от клика до звонка выяснилось, что реальное время — 47 минут. В 38% случаев задержка была на стороне технической интеграции между формой захвата и CRM.
Просто устранив технические задержки, они подняли конверсию лида в продажу с 11% до 19%. При том же рекламном бюджете получили на 73% больше клиентов. Или, если смотреть с другой стороны, снизили реальный CAC на 42%.
"Opportunity cost" неквалифицированных лидов
Каждая минута задержки буквально стоит денег. Но вот что интересно: большинство CRM-систем даже не замеряют этот показатель правильно.
Реальный кейс: компания из сферы корпоративного обучения считала, что их среднее время реакции — 8 минут. После установки системы аналитики с отслеживанием от клика до звонка выяснилось, что реальное время — 47 минут. В 38% случаев задержка была на стороне технической интеграции между формой захвата и CRM.
Просто устранив технические задержки, они подняли конверсию лида в продажу с 11% до 19%. При том же рекламном бюджете получили на 73% больше клиентов. Или, если смотреть с другой стороны, снизили реальный CAC на 42%.
"Opportunity cost" неквалифицированных лидов
Чек-лист проверки лидов — квалификация заявок
Вот метрика, которую не считает почти никто: стоимость времени менеджера, потраченного на неквалифицированный лид.
Представьте: менеджер тратит 40 минут на звонок и презентацию клиенту, который никогда не купит, потому что:
При этом в очереди висит лид, который готов купить прямо сейчас, но до него руки не дошли.
Это не просто потерянное время — это упущенная чистая прибыль.
Если средний чек 300 000 ₽, а вероятность закрытия квалифицированного лида 30%, то каждый пропущенный из-за перегрузки квалифицированный лид стоит 90 000 ₽ упущенной прибыли.
В B2B-компаниях без автоматической квалификации лидов менеджеры тратят до 54% времени на неквалифицированные контакты. Это огромная скрытая стоимость, которую никто не включает в CAC.
Вот метрика, которую не считает почти никто: стоимость времени менеджера, потраченного на неквалифицированный лид.
Представьте: менеджер тратит 40 минут на звонок и презентацию клиенту, который никогда не купит, потому что:
- Не хватает бюджета
- Не тот этап развития компании
- Не те боли
- Просто собирает информацию для диплома
При этом в очереди висит лид, который готов купить прямо сейчас, но до него руки не дошли.
Это не просто потерянное время — это упущенная чистая прибыль.
Если средний чек 300 000 ₽, а вероятность закрытия квалифицированного лида 30%, то каждый пропущенный из-за перегрузки квалифицированный лид стоит 90 000 ₽ упущенной прибыли.
В B2B-компаниях без автоматической квалификации лидов менеджеры тратят до 54% времени на неквалифицированные контакты. Это огромная скрытая стоимость, которую никто не включает в CAC.
Вывод: большая часть вашего CAC — в тени
Реальная формула CAC выглядит так:
CAC = (Прямые расходы на маркетинг + Стоимость потерянных лидов + Стоимость когнитивных потерь менеджеров + Opportunity cost от плохой квалификации + Переплата за ре-атрибуцию старых лидов) / Количество реально привлеченных клиентов
Звучит сложно? Да. Но именно это и отличает продвинутый маркетинг с аналитикой от "настроил контекст и смотрю на дашборд".
И для чего нам нужны эти «копейки и процентики»?
Давайте быть честны — CRM система есть уже у всех. Но почему-то, далеко не все думают о том, как с помощью нее оптимизировать конверсии(или не хватает внимания).
Посмотрите на 2 скриншота финансовой модели, на каждом этапе — мы можем влиять на рост конверсий, разными инструментами в CRM системе.
CAC = (Прямые расходы на маркетинг + Стоимость потерянных лидов + Стоимость когнитивных потерь менеджеров + Opportunity cost от плохой квалификации + Переплата за ре-атрибуцию старых лидов) / Количество реально привлеченных клиентов
Звучит сложно? Да. Но именно это и отличает продвинутый маркетинг с аналитикой от "настроил контекст и смотрю на дашборд".
И для чего нам нужны эти «копейки и процентики»?
Давайте быть честны — CRM система есть уже у всех. Но почему-то, далеко не все думают о том, как с помощью нее оптимизировать конверсии(или не хватает внимания).
Посмотрите на 2 скриншота финансовой модели, на каждом этапе — мы можем влиять на рост конверсий, разными инструментами в CRM системе.
Было, перед ростом конверсии
Стало, после роста конверсии на 1%
Это финансовая модель, которую мы составляем для проекта отслеживания конверсий, и как они влияют на рост выручки.
Интересный инсайт: Рост конверсии всего на 1% от месяца к месяцу(за год менее 5%) — повышает выручку компании с оборотом в 200 млн — на 12 млн рублей! А если это компания в 500 млн? А если не на 1%, а на 2%?
И как мы сегодня убедились, эти небольшие улучшения в процентах — можно получать достаточно легко, оптимизировав работу продаж на каждом этапе, а также посчитав цифры.
Все это достаточно несложно — особенно, если думать по 40 часов в месяц на то, как же увеличить конверсию из этапа Заявка в этап Консультация проведена всего на 1%.
Интересный инсайт: Рост конверсии всего на 1% от месяца к месяцу(за год менее 5%) — повышает выручку компании с оборотом в 200 млн — на 12 млн рублей! А если это компания в 500 млн? А если не на 1%, а на 2%?
И как мы сегодня убедились, эти небольшие улучшения в процентах — можно получать достаточно легко, оптимизировав работу продаж на каждом этапе, а также посчитав цифры.
Все это достаточно несложно — особенно, если думать по 40 часов в месяц на то, как же увеличить конверсию из этапа Заявка в этап Консультация проведена всего на 1%.