Задайте вопрос эксперту по автоматизации продаж!
Наш бизнес-аналитик поможет Вам
← Все кейсы
Куда утекает 30–70% рекламного бюджета: разбор «невидимых дыр» в воронке маркетинга
27 НОЯБРЯ 2025
Вы льёте 500 тысяч в месяц на рекламу. Получаете 200 лидов. Закрываете 6 сделок. Конверсия 3%. «Нормально», — говорит маркетолог. «Надо масштабироваться», — вторит агентство.
А теперь жёсткая правда: из этих 200 лидов 140 даже не попали к менеджерам. Они зависли в Telegram-чате, потерялись в переписке WhatsApp, или просто никто не позвонил им в течение 4 часов.
Вы платите за трафик. Но не за клиентов.
Добро пожаловать в реальность, где 30–70% бюджета утекает ДО первого контакта с продажником.
А теперь жёсткая правда: из этих 200 лидов 140 даже не попали к менеджерам. Они зависли в Telegram-чате, потерялись в переписке WhatsApp, или просто никто не позвонил им в течение 4 часов.
Вы платите за трафик. Но не за клиентов.
Добро пожаловать в реальность, где 30–70% бюджета утекает ДО первого контакта с продажником.
Симптом #1: «У нас много лидов, но продаж нет»
Классика. Директор орёт на отдел продаж. Продажники жалуются на «некачественный трафик». Маркетолог показывает отчёты: «Смотрите, CPL снизился на 15%!»
Все правы. Все виноваты. Никто не видит дыру.
Что происходит на самом деле:
— 40% заявок приходят в нерабочее время. Ночью. В выходные. Их обрабатывают в понедельник к обеду. Клиент уже купил у конкурента.
— 25% лидов теряются между рекламой и CRM. Форма на сайте → почта маркетолога → пересылка в чат → «а кто будет звонить?»
— 15% дублируются. Одна заявка приходит из ВК, вторая — с лендинга, третья — из Телеграмм. В CRM три записи. Менеджер звонит трижды. Клиент в бешенстве.
Вы не продаёте. Вы просто собираете контакты.
Все правы. Все виноваты. Никто не видит дыру.
Что происходит на самом деле:
— 40% заявок приходят в нерабочее время. Ночью. В выходные. Их обрабатывают в понедельник к обеду. Клиент уже купил у конкурента.
— 25% лидов теряются между рекламой и CRM. Форма на сайте → почта маркетолога → пересылка в чат → «а кто будет звонить?»
— 15% дублируются. Одна заявка приходит из ВК, вторая — с лендинга, третья — из Телеграмм. В CRM три записи. Менеджер звонит трижды. Клиент в бешенстве.
Вы не продаёте. Вы просто собираете контакты.
Дыра #1: Время первого касания (и почему 5 минут = жизнь)
Исследование Harvard Business Review: если позвонить лиду в первые 5 минут, вероятность конверсии в сделку вырастает в 21 раз. Если через час — падает в 7 раз.
Ваш менеджер звонит через 4 часа.
Ваш менеджер звонит через 4 часа.
Дыра #2: «Серая зона» между рекламой и CRM
Вопрос: где у вас хранятся лиды, которые пришли из:
Они не в CRM. Они в памяти менеджера. Или в переписке, которую он «обработает завтра».
- Директа в WhatsApp менеджера
- Комментариев под постами
- Telegram-чата с клиентами
- «Позвоните мне» в шапке сайта (которая шлёт на почту секретаря)
Они не в CRM. Они в памяти менеджера. Или в переписке, которую он «обработает завтра».
Был у нас клиент — строительная компания. Бюджет 1,2 млн/месяц. Стоимость заявки (CPL) — 4200₽.
Запросили выгрузку из CRM за 3 месяца: 287 лидов.
Попросили показать все чаты и переписки: ещё 412 контактов.
То есть 59% заявок вообще не попали в воронку.
Менеджеры работали. Они просто работали «в ручном режиме» — через мессенджеры, звонки с личного телефона, переписки в соцсетях.
В CRM попадали только «тёплые» клиенты, которых «есть смысл заносить».
Никакой аналитики. Никакого контроля. Полная темнота.
Запросили выгрузку из CRM за 3 месяца: 287 лидов.
Попросили показать все чаты и переписки: ещё 412 контактов.
То есть 59% заявок вообще не попали в воронку.
Менеджеры работали. Они просто работали «в ручном режиме» — через мессенджеры, звонки с личного телефона, переписки в соцсетях.
В CRM попадали только «тёплые» клиенты, которых «есть смысл заносить».
Никакой аналитики. Никакого контроля. Полная темнота.
Как это выглядит в вашей CRM (спойлер: никак)
Откройте свою систему прямо сейчас. Посмотрите на воронку.
Видите красивую картинку:
→ Новая заявка: 200 → Квалификация: 85 → Коммерческое предложение: 41 → Договор: 8
А теперь ответьте честно:
Сколько лидов НЕ попало в «Новая заявка»?
CRM показывает только то, что в неё внесли. Она не видит:
Это как лечить кашель, когда у вас пневмония.
Видите красивую картинку:
→ Новая заявка: 200 → Квалификация: 85 → Коммерческое предложение: 41 → Договор: 8
А теперь ответьте честно:
Сколько лидов НЕ попало в «Новая заявка»?
CRM показывает только то, что в неё внесли. Она не видит:
- Заявки, которые «забыли добавить»
- Клиентов, с которыми общались в мессенджерах
- Повторные обращения, которые никто не отследил
- Лидов, ушедших до первого контакта
Это как лечить кашель, когда у вас пневмония.
Дыра #3: Нулевая квалификация (или как маркетологи кормят менеджеров мусором)
«Больше лидов» — главный KPI маркетолога.
И он его выполняет. Включает максимально широкий таргет. Убирает все барьеры. Делает форму заявки из одного поля: «Телефон».
Результат: поток «левых» контактов.
Не надо убирать квалификацию ради роста количества заявок. Достаточно добавить 2-3 вопроса в форму:
И он его выполняет. Включает максимально широкий таргет. Убирает все барьеры. Делает форму заявки из одного поля: «Телефон».
Результат: поток «левых» контактов.
Не надо убирать квалификацию ради роста количества заявок. Достаточно добавить 2-3 вопроса в форму:
- Бюджет (хотя бы диапазон)
- Срок принятия решения
- Кто принимает решение
Дыра #4: Отдел продаж работает вслепую (и это не их вина)
Сколько касаний делает ваш менеджер, прежде чем закрыть лид?
Один звонок? Два?
Статистика, которая бесит:
В CRM это выглядит красиво: воронка с кучей статусов. «Ждём решения», «Думает», «Перезвонит сам».
На деле менеджер звонил один раз в 11 утра в среду. Клиент был на совещании. Всё.
В одном из наших аудитов мы разбирали компанию, которая продаёт b2b-софт. На входе 140 лидов в месяц, на выходе всего 5 сделок. Мы выгрузили действия менеджеров по 50 «холодным» лидам и увидели картину, которая объясняла всё: 50 человек получили всего одну попытку контакта; до второй попытки дошли лишь 11 лидов; до третьей только 2; дальше — пустота, никто не доживал. По сути, менеджеры «стреляли холостыми» и бросали лид сразу после первого неудачного касания.
Один звонок? Два?
Статистика, которая бесит:
- 80% сделок закрываются после 5–12 касаний
- 48% менеджеров сдаются после первой попытки
- 92% — после четвёртой
В CRM это выглядит красиво: воронка с кучей статусов. «Ждём решения», «Думает», «Перезвонит сам».
На деле менеджер звонил один раз в 11 утра в среду. Клиент был на совещании. Всё.
В одном из наших аудитов мы разбирали компанию, которая продаёт b2b-софт. На входе 140 лидов в месяц, на выходе всего 5 сделок. Мы выгрузили действия менеджеров по 50 «холодным» лидам и увидели картину, которая объясняла всё: 50 человек получили всего одну попытку контакта; до второй попытки дошли лишь 11 лидов; до третьей только 2; дальше — пустота, никто не доживал. По сути, менеджеры «стреляли холостыми» и бросали лид сразу после первого неудачного касания.
Мы внедрили простой, но дисциплинирующий регламент: минимум 7 касаний за 14 дней, звонки в разное время суток (утро/обед/вечер), обязательная связка Email + WhatsApp + звонок, а также автоматические напоминания в CRM, чтобы контактная цепочка не рвалась. Результат — без увеличения трафика, только за счёт нормальной работы с лидами, количество продаж выросло с 5 до 14 в месяц.
Чек-лист: 8 «невидимых дыр», которые жрут ваш бюджет
Поставьте галочку, если у вас так:
• Лиды, пришедшие ночью/в выходные, обрабатываются в понедельни
• Менеджеры общаются с клиентами в личных мессенджерах (не в CRM)
• Время до первого контакта — больше 1 часа
• В форме заявки только «Имя + телефон» (нет квалификации)
• Менеджер делает 1-2 попытки дозвона и закрывает лид
• Вы не знаете, сколько лидов дублируется из разных источников
• У вас нет записи звонков / нет анализа отказов
• Вы не считали конверсию «клик по объявлению → первый контакт»
5+ галочек? У вас сливается минимум 40% бюджета.
7-8 галочек? Вы кормите конкурентов своими же деньгами.
• Лиды, пришедшие ночью/в выходные, обрабатываются в понедельни
• Менеджеры общаются с клиентами в личных мессенджерах (не в CRM)
• Время до первого контакта — больше 1 часа
• В форме заявки только «Имя + телефон» (нет квалификации)
• Менеджер делает 1-2 попытки дозвона и закрывает лид
• Вы не знаете, сколько лидов дублируется из разных источников
• У вас нет записи звонков / нет анализа отказов
• Вы не считали конверсию «клик по объявлению → первый контакт»
5+ галочек? У вас сливается минимум 40% бюджета.
7-8 галочек? Вы кормите конкурентов своими же деньгами.
Почему вы этого не видите (и кому это выгодно)
Маркетолог отчитывается по количеству лидов и CPL. Что с ними дальше — не его зона ответственности.
Менеджеры говорят «лиды плохие». Им проще свалить на качество трафика, чем признать, что они звонят через 3 часа.
CRM-аналитика показывает красивую воронку. Но она начинается с момента внесения контакта, а не с момента клика по объяве.
Директор видит только итоговые цифры: «Потратили 800к, заработали 2,1 млн». И не понимает, что могло быть 5 млн.
Все работают. Никто не виноват. Просто система дырявая.
Менеджеры говорят «лиды плохие». Им проще свалить на качество трафика, чем признать, что они звонят через 3 часа.
CRM-аналитика показывает красивую воронку. Но она начинается с момента внесения контакта, а не с момента клика по объяве.
Директор видит только итоговые цифры: «Потратили 800к, заработали 2,1 млн». И не понимает, что могло быть 5 млн.
Все работают. Никто не виноват. Просто система дырявая.
Что делать прямо сейчас (без внедрения космических технологий)
Шаг 1: Замерьте время первого контакта за последнюю неделю Честно. Не по CRM, а по факту: когда пришла заявка → когда менеджер впервые вышел на связь.
Шаг 2: Найдите все чаты/переписки, где общаются с клиентами вне CRM WhatsApp, Telegram, соцсети, личная почта. Посчитайте, сколько там контактов. Обалдейте
Шаг 3: Добавьте 1-2 квалифицирующих вопроса в форму заявки Бюджет, срок, цель. Не бойтесь потерять «мусорные» лиды.
Шаг 4: Послушайте 20 случайных записей звонков менеджеров Сколько касаний? Какие возражения? Где сливают клиентов?
Шаг 5: Внедрите регламент минимум на 5-7 касаний в течение 2 недель Не 2 попытки. Семь.
Это не «стратегическая работа на полгода». Это 3-5 дней. И рост продаж на 30-50%.
Шаг 2: Найдите все чаты/переписки, где общаются с клиентами вне CRM WhatsApp, Telegram, соцсети, личная почта. Посчитайте, сколько там контактов. Обалдейте
Шаг 3: Добавьте 1-2 квалифицирующих вопроса в форму заявки Бюджет, срок, цель. Не бойтесь потерять «мусорные» лиды.
Шаг 4: Послушайте 20 случайных записей звонков менеджеров Сколько касаний? Какие возражения? Где сливают клиентов?
Шаг 5: Внедрите регламент минимум на 5-7 касаний в течение 2 недель Не 2 попытки. Семь.
Это не «стратегическая работа на полгода». Это 3-5 дней. И рост продаж на 30-50%.
P.S. Самый страшный инсайт
Знаете, что обидно?
Вы можете удвоить продажи вообще не увеличивая бюджет на рекламу.
Просто перестать сливать лиды, за которые уже заплатили.
Каждый упущенный лид — это выброшенные деньги.
Если вы тратите 500к на рекламу, а теряете 50% заявок — вы выбрасываете 250 тысяч рублей. Ежемесячно.
За год это 3 миллиона.
Хватит кормить пустоту.
Исправьте дыры. Заработайте в 2 раза больше на том же трафике.
Или продолжайте делать вид, что «у нас всё хорошо, просто лиды не те».
Выбор за вами.
Вы можете удвоить продажи вообще не увеличивая бюджет на рекламу.
Просто перестать сливать лиды, за которые уже заплатили.
Каждый упущенный лид — это выброшенные деньги.
Если вы тратите 500к на рекламу, а теряете 50% заявок — вы выбрасываете 250 тысяч рублей. Ежемесячно.
За год это 3 миллиона.
Хватит кормить пустоту.
Исправьте дыры. Заработайте в 2 раза больше на том же трафике.
Или продолжайте делать вид, что «у нас всё хорошо, просто лиды не те».
Выбор за вами.