Что скрывают ваши рекламные каналы: реальный вклад SEO, контекста и таргета в прибыль

Стандартная атрибуция живёт по принципу «последний клик». Клиент увидел вашу статью в поиске, изучил отзывы, сравнил с конкурентами, добавил сайт в закладки. Через неделю вернулся, увидел вашу рекламу в Telegram и купил.

Что видит аналитика: конверсия из таргета. Красиво, эффектно, «давайте ещё бюджета».

Что было на самом деле: SEO сделало 90% работы. Таргет просто оказался в нужное время в нужном месте.

Вы празднуете «победу» таргета. Увеличиваете бюджет. Режете SEO, потому что «оно не конвертит». И медленно, но верно хороните собственный бизнес.

Иллюзия №1: «Контекст — наш основной источник продаж»

Смотрим отчёт: 60% заявок из контекстной рекламы. Логика железная — вкладываем сюда всё.

В реальности же контекст работает по горячим запросам. Человек уже решил купить, ищет «где». Он зашёл бы к вам и через органическую выдачу, если бы вы были в топе. Но вас там нет, потому что вы убили SEO-бюджет два года назад.

Теперь вы платите 150₽ за клик вместо того, чтобы получать его бесплатно. И думаете, что это победа.

Цена ошибки варьируется от 80 000 до 200 000₽ в месяц на покупку трафика, который мог быть бесплатным.

Иллюзия №2: «Таргет приводит новых клиентов»

Красивые креативы, точные настройки, заявки идут. CPL приемлемый. Что не так?

40-60% ваших «таргетированных» лидов — это люди, которые уже взаимодействовали с вашим брендом. Читали блог, смотрели отзывы, видели вас у блогеров. Таргет просто поймал их в ретаргет или по похожим аудиториям.

Вы считаете их новыми клиентами. Повышаете ставки. Масштабируете. А холодный трафик из таргета на самом деле конвертит в 3-4 раза хуже, чем показывает отчёт.

Цена ошибки: расширение бюджета на неэффективную аудиторию, CPL растёт, прибыль падает.

Иллюзия №3: «SEO не даёт заявок, только трафик»

Классика. Смотрим в аналитику — SEO приносит посетителей, но конверсий мало. Значит, канал не работает?

На самом деле SEO работает на длинной дистанции. Человек сначала ищет информацию, читает статью на вашем сайте, запоминает бренд. Через две недели ему нужно решение — он вбивает ваше название в поиск или идёт напрямую.

Что видит аналитика: конверсия из «прямого трафика» или «брендового запроса». SEO остаётся в тени, а вы урезаете его бюджет.

Цена ошибки: потеря долгосрочного потока клиентов. Через полгода вы начнёте думать, почему упали продажи.

К нам пришёл интернет-магазин с средним чеком 8 000 ₽. По стандартной аналитике всё выглядело идеально: контекст будто бы давал почти половину всех конверсий с CPA около 2 400 ₽, таргет подтягивал ещё 30% с CPA 2 800 ₽, а SEO — «где-то рядом», всего 15% продаж, причём без понятного CPA. Прямой трафик занимал скромные 5%, и казалось, что особой роли не играет.

Руководство уже готовило решение: увеличивать бюджет таргета в два раза, а SEO сокращать, потому что «не работает».

Мы провели аудит с нормальной атрибуцией — с разбором первых касаний, ассистов, поведенческих цепочек и реального влияния каждого источника. Картина оказалась другой. SEO фактически делало 65% всех продаж: клиенты начинали путь в поиске, возвращались через прямой трафик, а любые рекламные клики в конце просто перехватывали тёплый спрос. Контекст реально закрывал лишь 25% продаж, из которых 15% — банальное перехватывание брендовых запросов. Таргет ещё 10%, в основном ретаргет старых посетителей, которых магазин и так бы вернул через CRM-коммуникации.

Клиент был в шаге от того, чтобы слить бюджет в неэффективные каналы просто потому, что верил стандартным отчётам. После аудита мы перераспределили деньги: усилили SEO, почистили контекст от брендовых запросов, сузили таргет до тёплых сегментов. Через четыре месяца общий CPA упал на 38%, а количество заявок выросло на 22%.

1. У вас высокий процент прямого трафика (больше 20%) — скорее всего, это замаскированные переходы из других каналов
2. Контекст даёт много конверсий по брендовым запросам — вы платите за тех, кто уже знает вас и искал бы вас бесплатно
3. Таргет показывает стабильный CPL, но масштабирование убивает экономику — работает только ретаргет, холодный трафик сливает
4. SEO приносит трафик, но мало прямых конверсий — он работает на первое касание, а продаёт другой канал
5. Вы увеличиваете бюджеты, а прибыль не растёт — классика неправильной атрибуции

Если хотя бы три пункта про вас, вы теряете деньги прямо сейчас.

Вы читаете эту статью, киваете, говорите «да, интересно» — и ничего не делаете.

Продолжаете сливать бюджет в каналы, которые красиво выглядят в отчётах. Урезаете то, что реально работает. Удивляетесь, почему конкуренты растут, а вы топчетесь на месте.

Через год у вас больше не будет органического трафика, потому что SEO добивали постепенно.

Через два года стоимость рекламы вырастет ещё на 40-60% (привет, инфляция и конкуренция), и вы будете работать в ноль.

Через три года кто-то из конкурентов прочитает статью, как эта, сделает всё правильно — и заберёт ваш рынок.