Задайте вопрос эксперту по автоматизации продаж!
Наш бизнес-аналитик поможет Вам
← Все кейсы
Сколько этапов должно быть в воронке продаж CRM системы
04 НОЯБРЯ 2023
Конечно, количество этапов в воронке продаж CRM системы может варьироваться в зависимости от типа бизнеса, продукта или услуги, а также от специфики продаж и потребностей компании.
Но важно понимать один факт: воронка продаж в СРМ системе служит инструментом, для отслеживания перемещений клиента от первой заявки до покупки и становления постоянным покупателем.
В этом процессе, огромную роль играет детализация этапов, которые есть в отделе продаж, чтобы менеджеры точно понимали, какая конверсия в продажу после каждого шага.
Поговорим об основных этапах, которые должны быть практически в каждом бизнесе, за исключением специфических и сложных ниш, с очень длинным или очень коротким циклом сделки.
Но важно понимать один факт: воронка продаж в СРМ системе служит инструментом, для отслеживания перемещений клиента от первой заявки до покупки и становления постоянным покупателем.
В этом процессе, огромную роль играет детализация этапов, которые есть в отделе продаж, чтобы менеджеры точно понимали, какая конверсия в продажу после каждого шага.
Поговорим об основных этапах, которые должны быть практически в каждом бизнесе, за исключением специфических и сложных ниш, с очень длинным или очень коротким циклом сделки.
Генерация лидов
На этом этапе происходит привлечение потенциальных клиентов. Это могут быть посетители веб-сайта, подписчики рассылок, участники вебинаров, комментаторы в соцсетях и т.д.
Для правильной стратегии, важно выделять разные типы лидов, в зависимости от их расположенности и лояльности к компании, осведомленности в характеристиках продукта, а также источника их получения, чтобы в будущем использовать только эффективные каналы(Чтобы рассчитывать показатели окупаемости конкретных источников существует сквозная аналитика).
Для правильной стратегии, важно выделять разные типы лидов, в зависимости от их расположенности и лояльности к компании, осведомленности в характеристиках продукта, а также источника их получения, чтобы в будущем использовать только эффективные каналы(Чтобы рассчитывать показатели окупаемости конкретных источников существует сквозная аналитика).
Квалификация лидов
Лиды, полученные на предыдущем этапе, анализируются и оцениваются с точки зрения их заинтересованности и готовности к покупке. На этом этапе выделяются перспективные лиды, которые переходят к следующему этапу.
Чтобы менеджер меньше времени тратил на работу с заявками, которые даже потенциально не могут купить ваш продукт, и придумали этот этап. Менеджер в первом же разговоре должен уточнить по чек-листу основные вопросы, которые позволят квалифицировать входящее обращение.
Этап выявления потребностей
Этап предложения
Этап переговоров и уточнения
Все эти этапы очень важны, но каждая компания должна настроить и назвать их самостоятельно, расположить в нужном порядке.
Чтобы менеджер меньше времени тратил на работу с заявками, которые даже потенциально не могут купить ваш продукт, и придумали этот этап. Менеджер в первом же разговоре должен уточнить по чек-листу основные вопросы, которые позволят квалифицировать входящее обращение.
Этап выявления потребностей
Этап предложения
Этап переговоров и уточнения
Все эти этапы очень важны, но каждая компания должна настроить и назвать их самостоятельно, расположить в нужном порядке.
Этап заключения сделки
На этапе заключения сделки осуществляется фактическое завершение процесса продажи, и клиент соглашается на предложенные условия, совершая покупку продукта или услуги. В этот момент происходит формальное оформление заказа, подписание договора или соглашения, а также оплата товара или услуги.
Какие фишки есть для ускорения этого шага и увеличения его конверсии:
1) Назначайте дедлайн подписания договора.
2) Предлагайте дополнительные продукты за выполнение этого дедлайна и своевременный перевод предоплаты.
3) Разбивайте сложный проект на несколько частей, чтобы клиенту было проще принять решение о работе с вами. После первой покупки, если клиентский опыт будет положительным, он с большой вероятностью купит еще.
Какие фишки есть для ускорения этого шага и увеличения его конверсии:
1) Назначайте дедлайн подписания договора.
2) Предлагайте дополнительные продукты за выполнение этого дедлайна и своевременный перевод предоплаты.
3) Разбивайте сложный проект на несколько частей, чтобы клиенту было проще принять решение о работе с вами. После первой покупки, если клиентский опыт будет положительным, он с большой вероятностью купит еще.
Этап исполнения обязательств
Этот шаг - наиболее зависим от вашей специфики бизнеса. Чем сложнее продукт, чем более важно разбить его на несколько мелких итераций.
Повторные продажи и удержание клиентов
Поддерживайте активное взаимодействие с клиентами после совершения первой покупки. Это можно делать через рассылки, социальные сети, персонализированные предложения в мессенджерах и звонках.
Также можно добавить этап «Сбор отзывов».
Ваша задача - сделать как можно более детализированные этапы, чтобы на каждом из них было четкое понимание, где кроется проблема отсутствия роста продаж.
Предположим, вы знаете, что у вас на этапе «Озвучили предложение» остается очень много сделок - они не передвигаются дальше. Тогда не понятно, какое именно действие заставляет клиента отказываться от дальнейшей работы с вами.
Если разбить этот этап на: Выявили потребности клиента, Подготовили коммерческое предложение, Запланировали встречу для демонстрации КП, Показали КП, Получили обратную связь после КП и т.д.
То становится очевидным, где именно в процессе сделки конверсия уменьшается - Менеджеры плохо выявляют потребности, или ваше КП не соответствует ожиданиям клиента, а может быть клиенту неудобно созваниваться для того, чтобы проводить презентацию предложения, хочется, чтобы вы его отправили на почту и т.д.
Также можно добавить этап «Сбор отзывов».
Ваша задача - сделать как можно более детализированные этапы, чтобы на каждом из них было четкое понимание, где кроется проблема отсутствия роста продаж.
Предположим, вы знаете, что у вас на этапе «Озвучили предложение» остается очень много сделок - они не передвигаются дальше. Тогда не понятно, какое именно действие заставляет клиента отказываться от дальнейшей работы с вами.
Если разбить этот этап на: Выявили потребности клиента, Подготовили коммерческое предложение, Запланировали встречу для демонстрации КП, Показали КП, Получили обратную связь после КП и т.д.
То становится очевидным, где именно в процессе сделки конверсия уменьшается - Менеджеры плохо выявляют потребности, или ваше КП не соответствует ожиданиям клиента, а может быть клиенту неудобно созваниваться для того, чтобы проводить презентацию предложения, хочется, чтобы вы его отправили на почту и т.д.