Кейс BestDoctor.
Как ускорить взятие сделок в работу на 67%.

Рынок InsurTech и MedTech стремительно меняется. Так же быстро должны меняться и внутренние бизнес-процессы компании, если она хочет идти в ногу со временем. Если говорить о процессах продаж, то отделы продаж и андеррайтинга (андеррайтеры занимаются расчетом рисков и стоимости страховки) уже работали в amoCRM, а для автоматизации их работы использовалась система управления бизнес-процессами Camunda. К сожалению, эта система не позволяла быстро перестраивать и масштабировать процессы, а также тестировать новые гипотезы. Помимо этого пользователи время от времени могли сталкиваться с рядом проблем.

Технические проблемы в системе Camunda

• Масштабирование и изменение процессов требует больших вложений денег и времени. Даже на микроизменения может уходить от пяти дней.
• Смена статуса сделок осуществляется вручную. Бизнес-процессы выстроены на жестких ограничениях, поэтому в сделках нельзя автоматически менять статус на следующий, если не выполнены условия предыдущего.

Другие проблемы

• Риск блокировки в amoCRM: из-за нестабильной работы платформы и отсутствия балансировщика возможна блокировка от amoCRM, что приводит к остановке процессов.
• Трата времени на ручные операции, а не на полезное взаимодействие с клиентами: менеджеры использовали amoCRM как записную книжку, где приходилось вручную передвигать сделки по этапам, чтобы информация поступала другому отделу.
• Человеческий фактор: регулярные ошибки из-за недостаточной автоматизации.
• Двойная работа: приходилось дублировать заполнение информации о клиентах в amoCRM и в Яндекс.Таблице (техническое задание, скоринг и пр.).
• Отсутствие операционных метрик: аналитика велась только по бизнес-метрикам макроуровня напрямую из amoCRM, в то время как операционные метрики не собирали и не анализировали.

Все это сказывалось на эффективности, которую, по сути, и оценить было сложно: так как процессы давно не актуализировались, то и собираемые по ним ключевые операционные метрики не отражали реального положения дел, т. е. бизнес не располагал достоверными цифрами.

Рынок InsurTech и MedTech стремительно меняется. Так же быстро должны меняться и внутренние бизнес-процессы компании, если она хочет идти в ногу со временем. Если говорить о процессах продаж, то отделы продаж и андеррайтинга (андеррайтеры занимаются расчетом рисков и стоимости страховки) уже работали в amoCRM, а для автоматизации их работы использовалась система управления бизнес-процессами Camunda. К сожалению, эта система не позволяла быстро перестраивать и масштабировать процессы, а также тестировать новые гипотезы. Помимо этого пользователи время от времени могли сталкиваться с рядом проблем.

Технические проблемы в системе Camunda

• Масштабирование и изменение процессов требует больших вложений денег и времени. Даже на микроизменения может уходить от пяти дней.
• Смена статуса сделок осуществляется вручную. Бизнес-процессы выстроены на жестких ограничениях, поэтому в сделках нельзя автоматически менять статус на следующий, если не выполнены условия предыдущего.

Другие проблемы

• Риск блокировки в amoCRM: из-за нестабильной работы платформы и отсутствия балансировщика возможна блокировка от amoCRM, что приводит к остановке процессов.
• Трата времени на ручные операции, а не на полезное взаимодействие с клиентами: менеджеры использовали amoCRM как записную книжку, где приходилось вручную передвигать сделки по этапам, чтобы информация поступала другому отделу.
• Человеческий фактор: регулярные ошибки из-за недостаточной автоматизации.
• Двойная работа: приходилось дублировать заполнение информации о клиентах в amoCRM и в Яндекс.Таблице (техническое задание, скоринг и пр.).
• Отсутствие операционных метрик: аналитика велась только по бизнес-метрикам макроуровня напрямую из amoCRM, в то время как операционные метрики не собирали и не анализировали.

Все это сказывалось на эффективности, которую, по сути, и оценить было сложно: так как процессы давно не актуализировались, то и собираемые по ним ключевые операционные метрики не отражали реального положения дел, т. е. бизнес не располагал достоверными цифрами.

Рынок InsurTech и MedTech стремительно меняется. Так же быстро должны меняться и внутренние бизнес-процессы компании, если она хочет идти в ногу со временем. Если говорить о процессах продаж, то отделы продаж и андеррайтинга (андеррайтеры занимаются расчетом рисков и стоимости страховки) уже работали в amoCRM, а для автоматизации их работы использовалась система управления бизнес-процессами Camunda. К сожалению, эта система не позволяла быстро перестраивать и масштабировать процессы, а также тестировать новые гипотезы. Помимо этого пользователи время от времени могли сталкиваться с рядом проблем.

Технические проблемы в системе Camunda

• Масштабирование и изменение процессов требует больших вложений денег и времени. Даже на микроизменения может уходить от пяти дней.
• Смена статуса сделок осуществляется вручную. Бизнес-процессы выстроены на жестких ограничениях, поэтому в сделках нельзя автоматически менять статус на следующий, если не выполнены условия предыдущего.

Другие проблемы

• Риск блокировки в amoCRM: из-за нестабильной работы платформы и отсутствия балансировщика возможна блокировка от amoCRM, что приводит к остановке процессов.
• Трата времени на ручные операции, а не на полезное взаимодействие с клиентами: менеджеры использовали amoCRM как записную книжку, где приходилось вручную передвигать сделки по этапам, чтобы информация поступала другому отделу.
• Человеческий фактор: регулярные ошибки из-за недостаточной автоматизации.
• Двойная работа: приходилось дублировать заполнение информации о клиентах в amoCRM и в Яндекс.Таблице (техническое задание, скоринг и пр.).
• Отсутствие операционных метрик: аналитика велась только по бизнес-метрикам макроуровня напрямую из amoCRM, в то время как операционные метрики не собирали и не анализировали.

Все это сказывалось на эффективности, которую, по сути, и оценить было сложно: так как процессы давно не актуализировались, то и собираемые по ним ключевые операционные метрики не отражали реального положения дел, т. е. бизнес не располагал достоверными цифрами.

ССЫЛКИ НА ИССЛЕДОВАНИЯ
Исследование 1
ROI интеграции CRM и ERP — $7.23 на каждый доллар
Nucleus Research в своём исследовании ROI Guidebook 2024 установил, что компании, интегрирующие CRM и ERP системы, получают в среднем $7.23 возврата на каждый вложенный доллар. Средний срок окупаемости составляет 19.7 месяцев.
Источник: Nucleus Research ROI Guidebook 2024 https://nucleusresearch.com/
Исследование 2
Интеграция повышает удержание клиентов на 27%
Исследование Nucleus Research показало, что компании с интегрированными CRM и ERP системами демонстрируют на 27% более высокий уровень удержания клиентов. Единый источник данных о клиенте позволяет предоставлять более качественный сервис и своевременно реагировать на запросы.
Источник: Alithya — Boost ROI with integrated ERP and CRM systems https://www.alithya.com/en/insights/blog-post/boost-roi-integrated-erp-and-crm-systems
Исследование 3
Автоматизация экономит 12 часов в неделю на каждого продавца
По данным HubSpot State of Sales Report 2024, команды продаж, использующие инструменты автоматизации, экономят в среднем 12 часов в неделю. 74% специалистов по продажам считают, что AI и автоматизация окажут значительное влияние на их работу в 2025 году.
Источник: HubSpot — Sales Automation Statistics 2024 https://blog.hubspot.com/sales/sales-automation-stats
Исследование 4
CRM приносит $8.71 на каждый вложенный доллар
Согласно данным Nucleus Research и множества отраслевых исследований, средний ROI от внедрения CRM составляет $8.71 на каждый потраченный доллар. При этом 97% компаний, использующих CRM, выполняют или превышают свои планы продаж.
Источник: CRM.org — 45 CRM Statistics 2025 https://crm.org/crmland/crm-statistics
Исследование 5
Доступность данных сокращает цикл продаж на 8-14%
Исследование Nucleus Research показало, что доступность данных для продавцов в режиме реального времени сокращает цикл продаж на 8-14%. Интеграция CRM с учётной системой обеспечивает актуальные остатки, цены и статусы документов прямо в карточке сделки.
Источник: Nutshell — CRM Statistics That Prove CRM Helps Increase Revenue https://www.nutshell.com/blog/crm-stats
Исследование 6
61% высокоэффективных команд используют автоматизацию продаж
По данным исследования ROM 2025, 61% команд продаж, перевыполняющих план, используют автоматизацию в своих процессах. Для сравнения, среди отстающих команд этот показатель составляет лишь 46%. Автоматизация ввода данных в CRM сокращает административное время на 17%.
Источник: ROM — 77 Sales Automation Statistics 2025 https://www.repordermanagement.com/blog/sales-automation-statistics/