5 ошибок в маркетинге, которые мешают выполнить ПЛАН ПРОДАЖ

Типичная картина: Маркетолог получает деньги от количества лидов: «В этом месяце привели 250 лидов!». Все довольны. Но когда смотришь в отчёт по деньгам — там не выполнен план.

Показатели конверсий из разных источников

Почему это катастрофа: Заявки — это не результат, это полуфабрикат. Можно привести тысячу лидов, которые не принесут ни рубля. Более того, плохие лиды демотивируют отдел продаж, менеджеры выгорают, текучка растёт.

Что происходит на самом деле: Вы оптимизируете не ту метрику. Алгоритмы рекламных систем учатся приводить заявки, а не покупателей. В итоге получаете студентов вместо собственников бизнеса, любопытных вместо готовых купить.

Что делать(Если что-то уже есть – отлично):

• Внедрите сквозную аналитику. Отслеживайте путь от клика до оплаты. Не просто «сколько лидов пришло из Яндекса», а «какой канал принёс платящих клиентов» — без связки с CRM не обойтись.
• Считайте CPO / CPS (Cost Per Order / Cost Per Sale), а не CPL. Пусть из ВКонтакте приходит 50 заявок по 500₽, а из Яндекса — 20 по 2000₽. Но если конверсия в продажу из ВК — 2%, а из Яндекса — 15%, то Яндекс эффективнее в 3 раза. Нужна связка с CRM, чтобы видеть конверсии.
• Настройте передачу данных о сделках обратно в рекламные кабинеты. Алгоритмы должны учиться на продажах, а не на регистрациях. Опять же — нужна связка с CRM и Яндекс Метрикой.

Не откладывайте — сделайте прямо сейчас: Откройте CRM.

Посмотрите последние 100 лидов. Сколько из них дошли до оплаты? Какой источник даёт максимальную конверсию в деньги? Если не можете ответить — у вас проблема с аналитикой, а не с продажами.

Дашборд с ключевыми инсайтами для маркетинга, от отдела продаж

А еще лайфхак! Используйте речевую аналитику, для получения инсайтов о том, что чаще всего спрашивают клиенты у продавцов. Один из таких сервисов — речевая аналитика для отдела продаж в CRM, телефонии с ИИ

Один лендинг для всех. Один скрипт продаж для всех. Один email-марафон для всех. В итоге — никому не интересно.

Почему это ломает воронку: Человек, который только узнал о проблеме, и человек, который выбирает между вами и конкурентом — это разные люди. Их нельзя вести одинаково.

Что происходит на самом деле:

• «Холодным» клиентам вы сразу впариваете продукт. Они не готовы, они уходят.
• «Горячим» клиентам вы рассказываете базовые вещи. Они теряют терпение и уходят к конкурентам, которые быстрее дают коммерческое предложение.

Разделите воронку на этапы осознанности, а лучше прямо на разные воронки продаж.

• Неосознанность: Человек не знает о проблеме. Нужен контент-маркетинг, статьи, видео.
• Осознание проблемы: Знает, что больно, ищет решения. Нужны кейсы, сравнения, чек-листы.
• Поиск решения: Выбирает подрядчика/продукт. Нужны демо, консультации, КП.
• Готовность к покупке: Сравнивает цены и условия. Нужны оффер, гарантии, дедлайн. Разные посадочные страницы для разных сегментов. Не пытайтесь один лендинг натянуть на всех.
• Холодному трафику — образовательный контент с мягким лид-магнитом. Горячему — страница с формой расчёта стоимости и кнопкой «Созвониться сегодня».
• Квалификация лидов на входе. Добавьте в форму заявки 2-3 вопроса, которые помогут понять степень готовности. Например: «Когда планируете внедрение?» (сейчас / через месяц / изучаю информацию). Это позволит продажам правильно расставить приоритеты.

Компании, которые сегментируют аудиторию по стадии осознанности, увеличивают конверсию в продажу в среднем на 35-40%.

Исследования показывают: если обработать лид в первые 5 минут, вероятность конверсии в 9 раз выше, чем через час. Через 24 часа шансы продать падают в 60 раз.

Нужен:

• Жёсткий KPI: обработка лида за 15 минут. Невыполнение = перераспределение заявки.

По статистике, только 2-3% лидов готовы купить сразу. Остальные 97% — это люди, которым нужно время, дополнительные касания, доказательства. Но вы их бросаете.

Обязательно внедрить: Email, мессенджеры, ретаргетинг. Контент-план на 3-6 месяцев: кейсы, отзывы, новые оффера, полезные материалы. Не навязчиво, но стабильно.

План продаж срывается не потому, что мало трафика или «менеджеры не умеют продавать». План срывается, когда маркетинг и продажи не работают как единая система.

Ваша задача — не просто привести лиды.

И если вы исправите хотя бы 3 из 5 ошибок из этой статьи — через месяц увидите рост конверсии. Через квартал — закрытый план.

Сохраните эту статью. Через месяц вернитесь и отметьте, что исправили. Если хотя бы половину — вы уже впереди 80% конкурентов.